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房仲天后 「給我一小時」留住好客戶

張舒婷

房地產掃瞄

蕭芃凱 攝影

2018-06-07

儘管近期有人主張房市已觸底反彈,但以各項數據來看,市況依舊不理想。國泰房地產指數顯示,相較去年第四季,今年第一季房市呈現「價跌量穩」格局;不動產仲介經紀公會全聯會的統計也指出,今年四月,全台房仲會員數共五四三一家,比去年同期衰退逾一.五%。

不過,在這樣的艱苦環境中,仍有超級房仲業務員的表現持續亮眼,住商不動產雙和店店長張麗鴻正是最佳案例。

 

今年五十六歲的張麗鴻,擔任房仲已二十五年,其中二十四年都是新北市單店業績冠軍,堪稱公司內部的「成交王」,年薪三到四百萬元是家常便飯,最高曾達六百萬元。

 

逆勢而行主打高單價物件

求質精不求量  精耕口袋深族群

 

值得一提的是,住商不動產內部統計指出,中、永和物件的平均總價約一千一百到一千兩百萬元,超過三千萬的至多一成,比重小,加上成交率相對低,多數雙和地區房仲不願主打此價格以上的物件;不過張麗鴻逆勢而行,該區總價約三到五千萬元的電梯華廈,是她維持業績不墜的關鍵所在。

 

若要以一句話來概述張麗鴻業績長青的要訣,就是「求質精而非量多」。

 

若遇到她相對不熟悉的案件,她會花上一到兩天做功課,深入了解當地行情、物件狀況等,細微至管理費、附近公共設施有哪些都摸清楚,自認為準備夠充分後,才願意去服務客戶。

 

拜訪首次接觸的客戶,她還堅持一項原則:對方能停留一小時以上。若對方無暇,她會要求另外約時間,延後幾天也無所謂,目的正是讓她能充分認識客戶,針對其需求提供分析與建議。

 

這樣難道不怕客戶等不及了,轉而找其他房仲?她說:「就算帶看一百組客人,但每個互動都不深入也沒有用,還不如十個之中成交兩、三個。」她並強調:「如果這兩、三位客戶對你的服務很滿意,之後會更願意回頭找你,或介紹其他客人給你。」張麗鴻願意投入足夠的耐心,放夠長的線,所以才能釣到大魚,也締造她另一項無人可取代的優勢:精耕口袋深的換屋、囤房族。

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