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買房子、賣房子就像諜對諜?43年資深專家這樣說

李慶隆

房地產掃瞄

達志

2018-11-15 14:40

在房地產打滾43年,成交無數筆房地產買賣,業內有些生態一般人不太了解,現在我來揭開買賣雙方的神秘面紗。

嫌貨人才是買貨人。房屋仲介賣房子時,討厭遇到一進門就一直嫌東嫌西,嫌設計不對、光線不好,房間太小、衛浴沒有窗戶、廚房流理台不夠大、廚房空間只能放一台小冰箱等等。。

 

有許多沒經驗的房仲,會視這種客人為「奧客」。那就錯了,他不是,他是「準買方」。因為他的購屋意願非常高,所以要挑出房子的缺點來殺價。以我的經驗,會嫌的客人,成交率高達6成。

 

如果你是房仲,面對這種客人要面帶微笑說:「對啦!謝謝您的指教!我知道您很有誠意,有什麼需要我服務,不要客氣,您儘管講,包括如果您認為價錢太高,我來努力!我替您議價。」

 

將自己的角色切換為買方,站在對方的立場著想,對方的接受度會很高。

 

房仲與買方的諜對諜。一個人一輩子儲蓄20~30年,第一次要買房子,尤其是首購會格外慎重,包括價錢,以及對房子的挑剔在所難免。畢竟這是他們未來要住的地方。看房子時,如果是夫妻一起來,我會格外的慎重小心,尤其當買賣長期談判已經談到最後關鍵,有幾件要注意的事。

 

1.憋尿。當買方看過房子喜歡,要安排回公司「見面談」(代表有機會可成交),聽到這句話後我就不喝水。大筆買賣的交易,談判過程很冗長,有時談了3個小時,從很遠的地方拉到已經快要成交了,就像是從100公尺的距離,拉到只剩下1公尺,這個時候如果我去上洗手間,不論先生或是太太信心不夠,在短短2分鐘內就翻盤,決定不買了。因此,絕對不能離開,要等收到訂金,才能去。

 

說起談判長跑,有個故事。30幾年前,我的岳母來我家住,那天晚上剛好和買方約好來家裡談買賣。我們從晚上8點聊到凌晨2點。岳母起來上廁所,經過客廳,看到燈還亮著,才知道我還在談。我們已經談了6個小時,還沒解決,後來談到凌晨4點,長跑8個小時,終於成交。隔天岳母告訴太太:「女兒,妳對妳丈夫要很好,他做生意很辛苦。」

 

還有一次我和信義房屋有筆房地產買賣,約在他們的簽約辦公室,談到晚上10點中央空調系統自動關掉。那時是夏季,天氣悶熱,只好將桌子抬到窗邊,讓風吹得涼爽一些。最後談到凌晨1點,才談成。

 

房地產的買賣過程是談判長跑,體能要很好,這也是不為外人了解的辛苦面。

 

2.討好鄰居。通常買方買了房子,還是會有些不放心,一是擔心價錢買貴,二是想要了解原來住的人,是否平安?三是否為凶宅。有些人付完訂金後,會回頭問鄰居,有些鄰居會講些負面的話,這筆生意就會破局。

 

我知道大部分人會去打聽,所以我會事先帶著伴手禮,挨家挨戶拜訪:「我是某某公司、某某人,幫你們找到一個好厝邊,請你們多多關照新鄰居。」當鄰居得知買方背景後會比較放心,也會願意幫忙說些好話。

 

3.殺價。買房子殺價,若我是買方,要了解賣方的背景,為何要賣房子?如果是欠錢、做生意或當保證人,房子不處理掉會被拍賣。知道他賣屋的動機,價格可以再殺低一點。

 

相反的,如果賣方的背景是口袋很深的有錢人,或賣房是為了換屋,或轉換買店面、收租金。為了本身的規劃,就不會急需在短時間賣掉。這時候要看房子本身的條件,如果很不錯,很快就會賣掉,若是不把握,就會喪失一個好機會。

 

買方可以藉由出價來試探賣方的底限,假如賣方開1000萬,買方還價800萬,賣方無動於衷,買方要衡量自己是不是真心喜歡這間房子,如果是打個9折降100萬就可以買,若賣方很堅持,房屋條件又很好,你又非買不可,最後打95折,降個50萬還是要買。

 

此外,賣方也要了解買方的背景。他為何要買房子?了解他是不是非買不可。若是換屋,可能不急,比如你開1000萬,他出800萬,最後的成交價就沒辦法太高;若是買方住在國外回台,急需買房,價錢就會出得比較高;或是買房給父母親住,需要換有電梯的,價格也會比較好。

 

如果你是買方,有一件事情要特別留意。若房子開價比行情高5%,以1000萬來說,多了50萬,賣方堅持開1050萬。必須要考慮到房子未來的增值性,如格局好、正四方形、邊間、採光通風好、小環境好、有建全的管理,這種條件的房子,未來增值性比較好。雖然價格高一點,建議還是要買。因為長期來看,並不會吃虧。

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