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銀行、保險經紀、電話行銷紛紛加入戰局

銀行、保險經紀、電話行銷紛紛加入戰局

蔣士棋

保險稅務

shutterstock

613期

2008-09-18 17:14

帶著資料到處跑的保險業務員,是許多人對保險的第一印象。新光、國泰等大型壽險公司,即是靠著遍布全國的業務員網路,打下堅實的市場基礎。然而,這種情況正在變化。除了傳統的業務員銷售網路,包括保險經紀人、銀行通路以及電話或電視行銷,都紛紛加入戰局。

銷售保險已不再是業務員的專利。根據壽險公會的統計,台灣今年上半年的壽險新契約保費收入中,只有五五.五四%來自保險公司自己的銷售體系。在通路多元化的趨勢下,保險公司接觸顧客的管道比以往更豐富,消費者購買保險的選擇性也比以往更大。

這股多元化風潮的主力,來自於金融與勞動法規的解禁。實踐大學風險管理與保險學系系主任彭金隆分析,保險公司原本就想把通路多元化,可是由於法令不允許,使得保險公司必須自己發展業務員通路。

 

二○○一年金控法通過,允許銀行銷售保險產品,徹底改變了保險銷售通路的生態。彭金隆估計,從○一年的一.五%開始,到○六年,銀行通路在整體保險市場的占有率,已將近四○%,「保險公司每一百元保費,就有四十元是從銀行收來的」,彭金隆說。

 

勞退新制則為保險經紀人帶來成長契機。彭金隆解釋,勞退新制實施後,保險公司維持業務員通路的成本大幅增加,在「只要業務,不要業務員」的思惟下,也加強了保險公司與保險經紀人合作的誘因。

 

如此多樣化的通路選擇,各自有什麼特點?

 

銀行保險 便利性佳,專業度有疑慮

 

 財團法人保險事業發展中心總經理曾武仁,在一場銀行保險研討會分析,近十年來台灣的保險市場平均成長率超過一○%,大幅超越GDP成長率,除了開放銷售投資型保單之外,「就是因為銀行通路的貢獻。」

 

既廣又深的網路,是銀行通路能在短短幾年內搶占近五成市場的重要關鍵。第一英傑華人壽成立至今不到一年,七月單月的新保險契約收入就達到十九億元,在所有保險公司裡衝到第十二名。完全沒有業務員的第一英傑華能夠在成立半年內達到如此成績,完全是第一銀行全台近兩百家分行的推波助瀾。

 

第一英傑華人壽總經理奈特(Christopher Knight)認為,銀行的顧客與各分行都有長久往來關係,無形中加強了銷售的強度。「使用銀行通路,我們就不用布建自己的業務員通路,更能節省成本。」奈特分析。

 

便利性也是銀行通路受到青睞的原因。彭金隆認為,相較於保險公司,銀行對顧客資訊的掌握程度更高,再搭配基金、貸款等其他商品,可以提供消費者一次購足的附加價值。

 

銀行通路雖然有方便、信譽佳的優點,但銀行行員對保險商品的認知,未必比保險業務員更深。「整天開卡車的司機,絕對比有卡車駕照,但不是天天開卡車的人更加熟練。」彭金隆觀察到,透過銀行通路販賣的保險商品,仍然以帶有投資概念的儲蓄險、投資型保單為主。

 

新光人壽副總經理林永和也認為,銀行行員不見得願意花時間解釋產品內容,一方面,限制了銷售的保險產品類別之外,而從消費者的角度來說,是否已熟知保險商品的完整細節,也是必須留意之處。

 

電話、電視行銷 投保快,不適合複雜商品

 

走進大都會人壽位於台北市的電銷中心,小隔間裡是戴著耳機不停說話的銷售人員,一旁牆上則是掛著當周或當月的銷售成績。同樣沒有傳統業務員通路的大都會人壽,這幾年來就是靠著電話行銷部隊,在主力的人壽保險商品上,五年來業績翻了一倍。

 

大都會人壽數年前就完全裁撤掉業務員編制。大都會人壽市場開發暨企畫部助理副總經理曾亦齡表示,十三年前大都會就嘗試寄廣告信,等有興趣的顧客聯繫,「可是都被當作垃圾信件。」一九九九年時,大都會人壽決定組織自己的電話行銷部門,主動聯絡客戶。曾亦齡估計,整個電銷部門剛創立時只有不到二十人,今年已成長至三百八十人的規模。

 

「電話行銷的優點就是方便、快速。」曾亦齡分析,要成功賣出一張保單,至少得接觸一位客戶兩到三次,一次約五分鐘。在這樣的限制之下,銷售商品也不能太複雜,曾亦齡就表示,每年三至五萬元的保費已經是電話行銷的上限。

 

即使外界對電話行銷有「亂槍打鳥」的質疑,成果卻十分亮眼。曾亦齡估計,以每天三個半小時的有效通話時間來計算,每個月裡,一名銷售人員可以和六百五十個人次的客戶聯繫。雖然成功機率(二~三%)與傳統業務員相比並不突出,但因為接觸的客源夠廣,業績每年都有二○%至三○%的成長,保費收入也從二○○○年的三十億元左右,大幅成長到去年的一百二十億元。

 

一般人想到電話行銷,很容易與詐騙集團聯想在一起。「詐騙集團會要你趕快把錢拿出來,我們不會。」大都會人壽行銷企畫暨公關部協理杜墨瑋強調;曾亦齡也補充,金管會已經頒布保險業進行電話行銷的規範準則,規定所有電話行銷人員都必須有保險業務員執照,通話過程更須全程錄音,以保障消費者與保險公司權益。

 

不過,由於電話行銷的溝通終究受到時間、空間限制,因此,若行銷的商品複雜度較高,對消費者而言,難免將存在些許風險。

 

在各種多元化通路中,與傳統保險業務員最相似的,就是保險經紀人。都是透過業務員銷售,惟一不同的是,保險經紀人可對客戶銷售不同公司的商品。

 

這個不同之處有何意義?永達保險經紀人總經理黃福來認為,保險經紀人最大的優勢,就在於站在客戶的立場思考,為客戶量身打造適合的保險方案。「每一個保險經紀人公司的老闆,規畫能力都要很好。」黃福來說。

 

保險經紀人 高度客製化,但須慎選業者

 

從經營的觀點來看,長期觀察保險通路演變的彭金隆也認為,更有效率的銷售管道將是未來發展的趨勢。「假設保險公司賣一張保單的成本是一百元,可是保險經紀人只要九十元,雙方就可以成交,而且彼此都有獲利。」到去年為止,永達全年的保費收入達四十六億元,今年更預估有六十億元的水準。

 

黃福來也提醒,設立保險經紀人公司的門檻遠低於保險公司,造成市場上有幾百家的「個體戶」流竄,可能收了保費隔天就不見蹤影。他建議,選擇規模大的保險經紀人公司對消費者才有保障。

 

此外,通路多元化讓中小型保險公司有崛起的機會。彭金隆觀察,市場上最早採用非業務員通路的都是中小型的保險公司如第一英傑華、巴黎人壽等,「因為業務員拚不過大型公司,」;但他也指出,大型壽險公司回應這波多元化顯得遲緩,「而且業務員太密,反而要擔心不同通路之間的衝突。」

 

新光人壽早在二○○○年就開始經營銀行保險通路,業績從成立初期的四.三億元,成長至去年的二百一十億元,占整體保費收入已達二○.五八%。

 

自己也當過保險業務員的林永和並不擔心通路之間的衝突問題。「新光不只有銀行通路,我們也跟三十幾家保經代合作。」林永和指出,新光對於業務員以及保險經紀人有嚴格的自律規範;另一方面,透過銀行端銷售的商品比較簡單,也能跟業務員擅長的傳統保險商品有所區隔。「有了銀行通路之後,我們能夠服務的客戶反而更多。」林永和說。

 

面對琳琅滿目的通路選擇,進入保險業已三十四年的林永和認為,消費者還是得先想清楚,自己需要的是什麼。「想多了解一點就找業務員或保險經紀人,沒時間多了解,可以透過銀行或電話、網路。」彭金隆則建議,不管是透過何種通路購買,都要了解保障範圍、保費結構等基本資訊,就能找到適合自己的保險。

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