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跟保經公司買保險 小心這3個話術

軍文悅

保險稅務

2018-01-24 16:34

估且不論其手法是否正當,或是否違背商業競爭的道德。從市場穩定和國民人心對保險的信任度來說,這群少數保經公司及其業務員已經干擾和影響我國保險市場的秩序、挑戰監管單位的治理,以及30萬從業人員及千萬保戶對保險的信任。

最近有家外資保險公司把業務員通路賣給保經公司。新聞一出,部份保經公司和保經公司的業務員紛紛在社群媒體以公開或半公開的方式,將該公司向業務員說明的公文直接PO出來,假裝站在客戶立場表達自己的憤怒。

 

另外,還大肆宣傳說該保險公司要倒閉,或說單一保險公司已窮途末路,未來的趨勢是產銷分離,唯有信保險經紀人公司才會得永生。

 

當然,司馬昭之心路人皆知,這些保經公司最主要意圖是藉機挖角單一保險公司的業務員,同時想辦法讓客戶也轉向保經公司購買保單。

 

估且不論其手法是否正當,或是否違背商業競爭的道德。從市場穩定和國民人心對保險的信任度來說,這群少數保經公司及其業務員已經干擾和影響我國保險市場的秩序、挑戰監管單位的治理,以及30萬從業人員及千萬保戶對保險的信任。

 

保經公司其實是代理各家保險公司產品,並將其銷售與客戶的仲介媒合機構,你也可理解為像燦坤或全國電子這様的經銷商,或大潤發、家樂福這種大賣場,可買到不同品牌的產品。透過它,你可以買到比較多家保險公司的產品。

 

但就像去這些賣場一様,不可能真正選到所有想買的產品,而且也會發現,現場的銷售人員和促銷,總是針對某些品牌的特定產品。當你諮詢現場銷售人員,他們總是會引導去買這些促銷的產品。為什麼?

 

很簡單,就是這段期間這些品牌的產品是廠商給這些賣場有較多的佣金或是額外的獎勵。同様的,如果接觸保經公司的業務員,會發現對方口口聲聲說依保險法條文,保經是站在客戶立場找產品,但實際上他推薦的永遠都是那幾家公司的特定某幾類產品,且不一定是你需要的。箇中原因不言可喻!

 

而對客戶來說,其實買保險的目的是買一份安心,買一個對未來風險的規避,買一個對未來生活的保障。要的就是好的公司、好的產品及好的服務。筆者將保經公司常施展的話術和手法及真實狀況整理一下,當你被保經公司和其業務員「轟炸」的時候,可以有個真實且清晰的參考來做判斷。

 

話術1:單一保險公司隨時會倒閉或外資撤出台灣,對業務人員沒保障,對客戶來說買的保險不一定會理賠,買了沒保障。

 

真實情況:以台灣保險公司來說,不管是本土或外資,如果無法經營時,主管機關皆會協調其他大型的保險公司接手或由金融安定基金承接,對保戶來說,權益不會受到影響。

 

這已有多個實際案例了,像國華人壽、幸福人壽等,針對這點擾亂市場秩序的語論和傳播,金管會保險局實要嚴加管理。

 

話術2:單一保險公司業務員只能賣該公司產品,而保經公司代理20家、30家等多家保險公司產品,能站在客戶立場並依客戶的需求提供客戶需要的產品,選擇性較多。

 

真實情況:單一保險公司的業務員雖不能賣多家產品,但可專精在本公司的產品。而保經公司的業務人員,代理了多家公司、近千種產品,實際操作上,保經公司及業務人員是很難真正幫客戶從上千個產品挑出符合需求的產品的。

 

很多時候,保經人員還是銷售佣金高的產品,或集中在某1〜2家公司產品,將業績集中,才能爭取到保險公司較高的退佣或獎勵,並非真正「站在客戶立場,或以客戶需求提供產品」。

 

當然,他們可能會說,他們是先幫客戶籂選出比較好的產品,但是,真的比較好?有一些保經公司不以代理公司和產品的數量多少來說,而是專精於如「退休」市場,挑選出一到二家適合的產品來推動,筆者倒覺得是比較直接且負責任的做法。

 

話術3:歐、美、澳等國家保經市佔率都達70%、80%,未來台灣也會走向以保經為主的業務通路,所以,要做保險要趕快跳來保經公司。

 

真實情況:從十多年前開始,保經公司就一直用這樣的話術;十多年過後,台灣保經的市佔率並無太大提升。原因是歐、美、澳等地幅員太廣,需要很多小型或個人的保經公司來銷售或服務,且各國法令政策不同、客戶的狀況也完全不同。

 

台灣市場很小,且目前還是以保險公司的業務員為主的。保經業務員沒說的是,日本也是保險高度發展的國家,為什麼保經通路發展不起來,客戶還是找保險公司買?

 

古人說:「貨比三家不吃虧」,我們連買個水果或食材都要在市場上比價好幾家,更煌論購買要繳費十年、二十年,且保障是一輩子的保險產品。就算一年保費只繳1萬元,20年期產品就要繳20萬元。

 

筆者建議有幾個步驟來評估,當保經業務員找你推銷保單時,他是否專業,是否真的站在客戶的角度規畫:

 

1. 同時找另外二家不同的保經公司的業務員詢問

2. 保經公司推銷的產品,同時也向該產品的保險公司業務員詢問

3. 上網蒐集同類型產品的資料

4. 詢問在保險公司內勤工作的朋友,或懂保險的親朋好友

 

別忘了,買保險是讓自己安心,讓家人安心,別因為舌燦蓮花的業務員,或是貪點小禮品,參加些講座就衝動購買,買的安心,保的放心,才能真正讓自己遇到風險時有最佳的保障。

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