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話只說一半 實情是……—裹上糖衣的銷售話術 你信了嗎?

陳蕙明
2015-04-11
保險稅務
達志

話只說一半 實情是……—裹上糖衣的銷售話術 你信了嗎?

陳蕙明
2015-04-11
話只說一半 實情是……—裹上糖衣的銷售話術 你信了嗎?
保險稅務
達志

2002年,台灣引進第一張投資型保單,但10多年來,投資型保單卻常因為銷售不當而引發許多申訴。根據金管會保險局網站公布數據顯示,投資型保單的非理賠糾紛一直是非理賠申訴案件的第2名,僅次於壽險。至於非理賠糾紛的肇因,又以「招攬糾紛」為最大宗。

可見,保險業務員在銷售時沒有將商品說明清楚,或是運用不當的話術,容易讓消費者誤會,產生錯誤認知,而導致後來需要申訴到主管機關。

 

今年60歲,月薪不過3萬元的王伯伯,就在業務員的不當銷售下,將手上原有的投資型保單解約,轉往另一家壽險公司購買,原因是:業務員掛保證的說,「給他操作一定比較賺!」

 

話術1:投資型保單給我操作一定賺

實情:保戶必須自負盈虧

 

在購買投資型保單前,消費者必須先了解投資型保單的結構。簡單來說,投資型保單所繳的保費,扣除保障的費用(即所謂的危險保費)及給保險公司的行政管理費之外,剩下的保費則作為投資之用。

 

宏觀財務顧問平台首席顧問李鳳蘭表示,雖然名為投資型保單,但不代表保單有保本的功能,又或者是保單虧損由保險公司吸收,「投資型保單是由保戶決定投資標的,保戶自然也要自己負責盈虧。」

 

這也是為何2008年金融海嘯時,投資型保單的買氣一落千丈的原因,許多保戶與業務員發生糾紛,甚至一狀告上主管機關。因為保戶不但要面對投資的虧損,同時為了維持保單有效,也要繼續繳交保費,就好像在填補一個無底洞,不知何時才能彌平。歸究其原因,極有可能是業務人員在銷售時,沒有清楚告知保戶投資型保單的規則。

 

李鳳蘭說,投資一定有賺有賠,換一家保險公司、甚至換一位業務人員,也不代表投資就會獲利;相反地,只要投資型保單解約,就算和同一間壽險公司、同一位業務員重新購買一張,保單的前置費用就要重新計算。

 

投資型保單的分類

投資型保單

投資型壽險

變額壽險

變額萬能壽險

投資連結保險

投資型年金險

投資連結年金保險

變額年金

 

話術2:現在買,馬上能投資

實情:前5年扣掉前置費用 能投資的錢只有一些

 

銷售投資型保單常見的另一個話術,就是:「保費繳款後,立刻就能投資。」這句話不能說有錯,但業務員沒告訴你的是:能投資的金額只剩一些些。

 

投資金額必須是扣除危險保費、保單附加費用後,剩下金額才做投資;而投資型保單的附加費用,更是非搞清楚不可。

 

主管機關規定,投資型保單前5年的附加費用(就是給保險公司及業務員的佣金)不能超過保費的150%,只不過各家保險公司每年度的收費比例不盡相同,但幾乎各家在5年內都收滿150%。如第1年60%,第2年40%,第3年25%,第4年15%,第5年10%,總計為150%,如果以年繳5萬元計算,5年的附加費用是7.5萬元。

 

舉例來說,每年總繳保費為10萬元,假設第1年扣除危險保費3萬元後,還要再扣除6萬元的附加費用,則第1年能投資的金額只剩下1萬元,就算當年度的報酬率達到100%,頂多也只有賺1萬元,並非是10萬元的100%;然而這件事,並不見得每個業務人員都會說清楚、講明白。

 

除了前置費用外,每月還有100元的帳戶管理費,1年就要收1,200元,扣除這麼多的費用後,保戶要看到投資資產大幅累積,恐怕不是太容易。

 

許多人光看到投資型保單兼具投資及保障兩大效益,就覺得一張保單能達到2種功能而開心過了頭,再加上銷售時業務員的吹捧,完全忽略了消費者自身的權益,為日後埋下紛爭種子。

 

李鳳蘭表示,投資型保單並非不好,而是必須至少要持有10年以上,才能看出保單價值複利累積的效果。

 

投資型保單投資費用試算

假設1位30歲男性購買變額萬能壽險,保額500萬元,躉繳保費20萬元(目標保費5萬元,增額保費15萬元)

項目

第1年

保險費

200,000元

附加費用

50,000*60%=30,000

150,000*5%=7,500,共計37,500元

管理費用

1,200元(每月100元)

保險成本

500元

投資獲利

假設為5%(162,500*5%=8,125元)

帳戶價值

168,925元(162,500+8,125-1,200-500)

註:

  1. 附加費用計算方式,第1年目標保費附加費用率為60%,增額保費為5%,因為是躉繳,所以第2年沒有投入本金,所以不需要再扣附加費用,只需要扣除管理費及保險成本。
  2. 保險費扣除附加費用後,剩餘金額投資200,000-37,500=162,500

 

話術3:只談報酬率  少談投資虧損

實情:投資虧損、外幣匯兌損失都要考慮

 

每個人都想要投資能賺錢,但往往容易忽略賠錢的時候。尤其當面對銷售人員強力推銷報酬率有多穩定時,人的腦袋自然就會聯想到賺錢情境,不會認真考慮萬一賠錢時,自己是否有辦法承受。

 

如果你遇到業務員在銷售投資型保單時,特意強調這張投資型保單的投資標的績效有多好,報酬率有多高,建議必須多問一句:「哪一檔基金能享有這麼高的報酬?」「每年的投資報酬率都能這麼好嗎?」「萬一投資有虧損時,需要承擔的後果有哪些?」

 

銷售表單上同時列有投資虧損時的保單淨值,建議保戶購買時,能多看看投資虧損欄目,而非只著眼在獲利。除了投資本身帶來的虧損、獲利,投資標的及計價的幣別也要格外注意。因為投資標的如果是連動海外基金,或者其他外幣計價的基金,保戶必須自行承擔匯率風險。

 

磊山保經策略長趙子斌表示,投資型保單不能只看獲利的那一面,確實要考慮到虧損時自己的風險承受度;不過,投資要穩定獲利,必須注重長期投資、資產配置、分散風險等3要件。投資型保單亦是依據這樣條件所設計的產品。只要投資標的基本面不變,忍受一時的虧損、或長期打底的過程,畢竟景氣是循環的,終究有一天能享受到投資獲利的豐碩成果。

 

話術4:避談解約費用

實情:投資前6至7年  解約都不划算

 

保單只要解約,都是不划算的,尤其是剛購買的前6至7年,都要額外付一筆解約費用,但保險業務員不見得會在銷售當下告知必須要付出這筆錢。常常發生保戶可能受不了虧損、或者與業務員發生糾紛,氣憤地想要解約,但沒想到還要付一筆解約金,無疑是雪上加霜。

 

解約金該如何計算?依據投資型保單條款,保單購買日起6至7年內解約,保戶要付出至少1%以上的解約費用,第1年最高,必須要付出5%的解約費用。

 

保發中心舉例,有位保戶在保單購買第3年10個月時要解約,當時的保單價值有95,479元,解約費用的比例是2%,則計算方式是95,479元×2%為1,909元,保單價值扣除1,909元,才是保戶真正拿到的金額。

 

購買保單享有10天猶預期

Step1:決定購買,有3天審閱期

Step2:契約生效後,有10天的猶豫期(從收到保單當日起算)

Step3:如果10天內確定不買了,請向業務員要申請書及保單,保險公司必須無息退還所有保費。

 

話術5:變額萬能壽險可提供終身保障

實情:保障仍是定期險  年紀大保費會相當昂貴

 

變額萬能壽險也屬於投資型保單的一種。在保障部分,主要是用定期險來規畫,只要帳戶內有足夠的錢支付保障保費,保障就會一直存在;相反地,如果投資虧損,保戶就必須自掏腰包來繳保障的保費,若繳不出錢,保障就會失效。

 

合庫保經總經理鐘瀛民表示,投資型保單中的保障商品,是以自然費率來計算,年紀輕時危險係數較低,保費比較便宜;年紀愈大,危險係數愈高,保費就會比較貴,此一計算方式,也相對符合每個人的收入原則。

 

值得注意的是,隨著年齡漸增,投資型保單的保障保費也會變貴,若不需要這麼多的家庭責任,保戶要記得將保障額度降低,但買一張投資型保單中間的「眉角」,不是每個業務員都會幫保戶注意到,且誠實告知。

 

鐘瀛民指出,長期投資才是累積財富的不二法門,而投資型保單確實能幫保戶做到長期投資,創造時間及複利加乘的效果。不過,業務人員在銷售端,是否有誠實告知保戶投資型保單的每一項支出與風險,才不會讓投資型保單淪為另一個投資糾紛的商品。

 

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