在今天看見明天

他直銷番茄汁 賣進總統府 P.68

2004-05-06 09:46

總統府內的「明星」食物是什麼?許多人會不加思索的回答:水餃!殊不知,還有一樣副總統呂秀蓮最喜歡的飲料,那就是透過直銷方式銷售熱賣的「詠康量子蕃茄汁」!

二○○二年暑假,台灣吹起了一陣「茄紅素」熱潮,人手一罐番茄汁成了一股流行風。「其實,二○○一年,我們就已經改良傳統番茄汁,推出『量子蕃茄汁』,賣出七十五萬瓶,第二年的銷售量就已突破了三百萬瓶!」康皓量子股份有限公司創辦人楊奇峰醫師說,雖然,他們沒有如一般市面上的番茄汁用廣告大為宣傳,但用口耳相傳的方式打下市場,而且已經成了許多政商名流愛喝的飲料!

信心,來自專業──找對客源:年營業額將近一億

心臟內科醫師出身的楊奇峰,對於自己的產品顯得信心十足,他認為「詠康量子蕃茄汁」之所以可以一年賣有近一億的營業額,原因是在於他用「天然食材」、「天然療法」找到了主力的消費群。

「雖然,現在番茄汁的飲用熱潮已經消褪,銷售量回到基本面,但副總統呂秀蓮還是愛喝加有『靈芝多醣體』的番茄汁,產品熱賣到不行,上個月我們就接到大盤的接二連三的催貨電話,一問之下,才知道是總統府內以及民意代表要訂的。」董事長呂美寬補充。

「價值觀的轉變是我從醫師生涯走入直銷業的主要原因!」楊奇峰分享自己從醫師轉而經營公司的經驗。他說,在以前開醫院執業期間,本來一天可以看兩百到三百個病人,光是月收入就可到達數百萬,「說穿了,那時一心一意只想賺錢而己。」不過,這樣的情況並不能維持很久,工作狂的他,開業後兩個月體力不堪負荷,得了「類風濕性關節炎」。

突如其來的疾病,讓楊奇峰開始檢討自己的人生,他覺得自己寄望開醫院大錢的想法其實是不對的,身體健康是排在事業成功前面的。慢慢的,他開始減少門診量,投入研究自然療法的領域,創立了康皓事業體,包括康皓、詠康、喬康三家量子股份有限公司。

思考,降低風險──採賣斷制:嚴控數量、分地盤

從醫師轉入企業經營,楊奇峰想用最有效的方式獲取最大的利潤。他開始思考傳統的直銷方式有何缺點,研究一套可以減少風險的方式。

負責康皓公司業務行銷的劉寶華解釋,傳統的直銷方式是用業務老手帶動市場,且付款方式是月結制,「康皓並不迷信業務老手,相反的,我們的『大盤』很多都是沒有經驗的新手。

在剛開始推出時,大盤商很多客戶都還是楊奇峰醫師介紹給他們。並且嚴格控制大盤的數量,妥善地分配責任區域,讓下游的大盤可以在各自負責的區域內努力,避免『踩盤』而造成惡性的競爭。」

「『詠康量子蕃茄汁』還有和一般的傳銷的方式不一樣的地方是在資金的運用上。」劉寶華指出,他們沒有實行一般直銷產品的「獎金制度」和月結制的付費方式,他們採用的是「現金交易」;和公司交易的大盤商,要對產品的銷售數量,有所掌握,「訂多少,付多少」;整個行銷通路先付款後出貨,避免呆帳,可以保障生產資金充裕,貨源不斷。

呂美寬分析,目前康皓有五個大盤商,每個大盤商有二十個以上的中盤,小盤數量很難估計。實行先付款後交貨的制度,雖然會對大盤有壓力,但卻是刺激產品活絡的方式。因為,大盤先付了錢,就會努力地固守好中盤和小盤,整個行銷通路就會更努力把錢賺回來,強大的能量就會被啟動。

成功,因為坦然──行銷管道:深入民代、總統府

劉寶華強調,因為他們採取貨款一次付清的方式,如果,大盤的行銷通路鋪得好,獲利也全歸他們。而目前為止,有許多公家機關甚至是總統府,都在訂購「量子蕃茄汁」。至於如何打入公家機關的通路,康皓公司員工透露,這和他們在高雄的大盤劉瑲偉底下的中盤商與前任內政部長余政憲交情很好有關。

「余政憲家族在產品上市沒有多久就開始訂購了。」這位員工透露,因為大盤劉瑲偉和許多民意代表和政商關係都很好,這是康皓可以打入公家機關的主要原因。

「不僅如此,即將上任的行政院副院長葉菊蘭,也用我們的產品。」楊奇峰說,他和葉菊蘭都有到內觀中心打坐的習慣,他會不時免費送番茄汁到內觀中心,葉菊蘭喝過量子番茄汁後,慢慢就成為愛用者。

「現在銷售量有下降的趨勢,過去曾經出現一年賣出三百多萬瓶,目前大概只剩下一百萬瓶左右。但現在的狀況比較正常。」劉寶華說,他們的主力還是在公家機關、醫師群、有機食品業者。據估計,過去,熱賣的時候,大盤一個月甚至可以獲利上百萬元,淡季也有大約數十萬左右。

短短不到四年的時間,康皓量子股份公司不靠廣告,一年可以創造近一億的營收,而成為許多政商名流的最愛。問楊奇峰成功的原因,「我沒有包袱而且義無反顧,反正大不了再回醫院看門診囉!」楊奇峰笑得很坦然。

/小檔案/
楊奇峰小檔案
出生:1953年,台北人
學歷:國立陽明大學醫學士
經歷:前台北榮總內科專科醫師
前陽明醫院心臟內科總醫師
三峽人仁地區醫院院長
現職:康皓量子股份有限公司創辦人、總裁

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