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不二價、零庫存的中古車買賣祕訣

不二價、零庫存的中古車買賣祕訣

萬蓓琳

個人成長

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603期

2008-07-10 14:59

從中古車大盤商起家的林茂樹,在車市冷颼颼的現在,卻依然保持令人刮目相看的銷售量,他企圖心極強,今年成立福利中古車加盟系統,未來更將朝上市之路邁進。他是如何在不景氣的年代裡,達成每月一百輛的亮眼銷售成績?

每天早上,若是經過台北市辛亥路與建國南路交叉口的福利汽車,總會看見二十幾名員工集合在店門口,一起與董事長林茂樹喊著口號:「今天一定好!順順順!順順順(最後三個字是台語)!」接著,所有員工才各自回到福利汽車三家門市,開始一天的工作,這是陸戰隊出身的林茂樹特有的管理風格。

 

保證!  車況成口碑,保持高銷量

 

走進福利汽車的任何一家店面,牆上都貼滿林茂樹與來此買車的客人照片,仔細一看,其中包括不少政商界名人,如前財政部次長、現任匯宏顧問公司董事長楊子江、世界先進董事長林全等人,讓上門想看車、買車的客人,頓時就安了不少心。

更特別的是,每家店面都掛著一面白板,上面顯示福利現在手上所有車款的價格,林茂樹很驕傲地說:「我們就是要打破傳統中古車的經營方式,不會定價開很高,讓客人殺價。我們堅持不二價,但是我們保證,車子買回去,是給客人開的,不是讓客人還要去修理。」

這兩年台灣新車市場不景氣,連帶影響中古車市場也競爭激烈,「車商買不到車,車也很難賣。」

 

以往,全台灣大大小小中古車公司總共約有五、六千家,但這兩年倒了將近三分之一,很多小型車行往往一個月連一、兩輛車都賣不出去,一般中古車行業者也表示,「最近的銷售量比以前掉了一半,一個月能賣到三、四十輛就偷笑了。」可是福利汽車在景氣最不好的時候,依舊能夠保持每個月一百輛的銷售成績,而且大方地秀在牆上讓客人看到,以營業額來說,平均每個月保持在四、五千萬元左右,無怪乎林茂樹講起話來,聲音特別地大。

 

同業分析,福利汽車早在七、八年前,就鎖定收入穩定的軍、公、教族群,專賣三年內的國產中古車,因為車況好,客人多半很滿意,就會一直跟他們買車,「隨著客戶成長,會要求換更好一點的車,近幾年福利才開始賣雙B、LEXUS等高檔車的三年內中古車,這是他們能夠始終保持高銷售量不墜的原因。」

 

林茂樹說,「一輛車在我們手上停留不超過五到七天,所以我們幾乎零庫存。」但是要讓客戶隨時有滿意的車可挑選,卻又不能讓車子庫存太久,背後必須有一整套完整的運作系統。

 

同業表示,林茂樹因為出身軍方,又與政府機關關係良好,所以福利汽車基本的車源就很穩定。相較於一般中古車業者,他們採買系統也很積極,幾乎每天都會有一組人到台北縣市的傳統中古車街,如北縣的二省道,北市的承德路、民權西路等處跑,看到車況好的車就先買下來;還有幾名業務專跑新車銷售點,若有想換新車的客人,要脫手的二手車車況新,也當機立斷就買下來,所以「他們車源多且穩定。」

 

而且福利汽車店面銷售能力也很強,絕不放棄每一個客人,「如果你真的想買中古車,踏進福利的店面,很難空手而歸。」店面的銷售人員只要探詢客戶的購車預算,之後就會積極帶客戶把每一輛車的細部都仔細看過,讓客戶很放心知道絕不會買到泡水車、事故車,甚至是法拍車,因為福利盡量都會收前手是持續在原廠保養的車,所以還可以調出這輛車的保養紀錄,並建議客戶繼續回原廠保養。同業表示,「福利汽車在採買與庫存這兩者間的平衡,始終抓得很好。」這是福利汽車能在逆勢成長的原因。

 

熟稔!  當兵始接觸,戰車也會修 

 

今年五十二歲的林茂樹,出生於彰化伸港,家裡有兩甲多的田地,林茂樹說,小時候父親希望他幫忙種田,不太重視念書,所以「我到小學畢業時,連家裡地址都寫不出來。」國小畢業後,本來父親不想讓他繼續念書,他一直哭著求母親,直到「國中開學後,人家國文都上到第四課時,才帶我去註冊。」國中畢業後,他很怕父親又不肯讓他繼續念書,自己偷偷跑去士官學校報名,之後還進了海軍陸戰隊擔任戰車長,從那時開始,林茂樹就摸熟各式各樣的車,「我連戰車都可以修。」

 

因為懂車,退役後,林茂樹就在一九八三年創了嘉勝企業社,專做中古車大盤生意。因為與軍方關係好,能拿到固定的車源,林茂樹說,「早期一個月可以賣給車行上百輛車,每輛賺個一、兩萬元,一個月賺的錢在當時就可以買一棟房子。」


一九八二年、二十六歲時,林茂樹就花六百萬元在大安區買了七十坪的房子,「那時我父母都嚇到了,還以為我在做走私販毒的生意。」之後,林茂樹說,「生意就像飛機飛一樣,一直成長,到三十歲時,我就身價上億元。」

 

拚搏!  開放加盟權,企圖推上市

 

一九九三年時,他不滿足只做中古車大盤生意,又創了福利汽車,做起小賣生意(直接賣給消費者),他說,「從那時開始,我就把好的車留給自己賣,較差的車才盤出去。」一開始,福利汽車每個月可以賣三十輛車,後來持續保持在一百輛左右,福利汽車也從一家店增加到三家店。

福利汽車的總店是位在大馬路上,第二家店則是在隱祕的巷子裡,林茂樹說,「這是為了讓想買車的名人保有隱私。」

 

去年,中古車市場不好,林茂樹卻還是敢在公館師大分部對面,各家新車銷售據點集中之處,再開第三家店。他說,「我就是要跟這些新車銷售點競爭,如果客人想買車,就會來這裡逛,這樣一定會發現福利賣的車也很新,卻比新車便宜至少二成,我們絕對有競爭力。」而且林茂樹很有魄力,店面買在一樓,無法做直立式招牌,他乾脆連五樓的房子一起買下,就為了讓福利的招牌能讓人看得到。

 

三年前,原本是散沙一片的中古車市場,出現由匯豐汽車主導的SUM加盟系統,這讓林茂樹也決定走向聯盟制度,他想讓福利汽車變成中古車市場中另一個響亮的品牌。

 

林茂樹看到SUM的問題,「SUM加盟系統雖然已有兩百多家,但是加入SUM要維持住每個月八百萬元以上的營業額,若做不到還要被罰款,所以目前組織其實很鬆散。而且對消費者來說,向SUM系統買車,就得固定跟某家銀行貸款,廠商從中賺取貸款佣金,但其實利息很高,想要解約,還得要付一筆違約金。」

 

為了籌備自己的加盟系統,林茂樹先引進ISO9001品保驗證,並積極參加各式獎項,先後獲得國家商品品質金牌獎、顧客滿意度金質獎等打響福利的知名度,今年二月開始,他在每一個縣市挑選當地最大的中古車業者尋求加盟,「我們不收加盟金,每一個加盟商我們都會有人下去輔導,也不會賺取消費者的貸款佣金。」


二月至今,全台已有近二十家業者加盟,「現在已經不是單打獨鬥的年代,加盟福利的好處是,大家共同支付廣告行銷費用,利用網路這個平台,讓資訊更加透明,互相交換車源,讓每個地方的客戶選擇更多。」


林茂樹表示,「以高雄長鎰福利為例,他們二月加盟時,當月只賣三十輛車,到四月時,銷售量就成長一倍。」對企圖心極強的林茂樹來說,他不只希望福利汽車是中古車市場裡一塊亮眼的品牌,他還想靠著集體的力量,未來能夠成為第一家上市的中古車商。

 

如何辨認事故車

一般人買中古車,最怕買到影響安全的事故車,林茂樹特別指出幾個重點,方便大家辨別事故車。

 

注意事項

1. 首先要注意,引擎室是否有刻意噴漆,原廠防水膠是否仍在,檢查引擎左右接縫處是否對稱。

2. 要判斷車子車況是否符合車齡,除了看里程數外,還可注意輪胎、方向盤上的紋路是否顯示過度磨損、電動車窗按鈕上標示是否清晰等。

3. 若要看車體有無被切割過,可拉開車門護條或A、B、C柱防水橡膠,檢查原廠銲點是否完整。

4. 引擎蓋打開,察看水箱架及葉子板接縫螺絲是否有掉漆,若螺絲帽完整,顯示引擎未被大動手腳過。最後,仔細檢查全車各處的螺絲帽。

 

林茂樹

年齡:52歲

現職:福利汽車董事長

學歷:士官學校
經歷:嘉勝企業社董事長

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