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便條累積而成的業務利器

便條累積而成的業務利器

周啟東

個人成長

shutterstock

607期

2008-08-07 10:17

三個小孩的媽媽保險業務員林杏媛,不做陌生拜訪、不開車、不騎車,坐免費公車跑業務,但是她連續十一年勤做筆記,做出好成績,成為年收入超過二百萬元的優秀業務員。

業務員比業績、比收入、比粉絲外,還能比什麼?

今年新光人壽新光名人堂「活動王」得主——台北縣淡水鎮欣雯收費處主任林杏媛,連續一一四個月,每個月至少新簽四張不同被保險人保單。她以過人的續航力,連年得獎,同時也為她贏得超級業務員的收入與榮耀。

淡水鎮只有二十萬人口,除了市區外,許多人住在山上、海邊。有三個小孩的林杏媛打扮得像鄰居媽媽一樣,不開車、沒有摩托車,僅僅靠著免費公車上山下海推銷保險,成為一位年收入二百萬元的優秀業務員。

 

再晚也要回公司整理筆記

 

「杏媛呀,我有一張保單二○一六年六月到期,會有一筆一百萬元的錢,到時候再跟妳買保險。」從保戶家中走出來,才關上門一轉身,林杏媛就急忙拿出原子筆,隨便在一張便條紙上記下剛才得到的訊息,將便條紙塞入皮包後,接著到下一家客戶拜訪。

 

這個簡單的動作——記筆記,每個人都會,但是林杏媛持續了四千多天,不間斷執行了十一年,一個簡單的基本動作,卻成為她最有用的武器!

 

這個武器要發揮威力,還得進一步的磨利。坐了一天公車下來,到了晚上,林杏媛已經至少拜訪了五、六位客戶,皮包中塞了好幾張拜訪客戶做紀錄的便條紙;一般業務員可能就直接回家休息,但是她卻是直接返回辦公室,整理保單及這些便條紙。

 

「我比較笨,怕會忘了,所以一定要在當天整理這些便條紙。」她害羞的說,那怕是再晚,她都會在辦公室中把幾本便宜的筆記本攤開,將便條紙上記載客戶相關的資訊重新抄到筆記本中。

 

其中,有關於客戶的結婚、生日、保單到期日、跟會到期日、定存到期日等有關日期的資訊,就抄到行事曆中;其他客戶相關的資訊,如家庭成員、職業、喜好、經濟狀況等資訊,則抄到客戶檔案記事本中。

 

忙完這些抄寫工作,有時已超過深夜十二點,這時她才拖著疲累的身體回家。每個月,她幾乎有二十天最晚離開辦公室;她不是有自虐狂,而是這個基本動作攸關她的業績成敗。

 

「這是二○一六年六月,某保戶有一張保單到期,只要記在筆記本上,到時我就會盯著這件事,成交機會就會大增!」林杏媛開心的說,她指著行事曆上最後一頁像天書一般的文字解釋著,連二○一六年後的事,都記得一清二楚,深怕漏掉任何成交機會。

 

有了好的情報  才有好的業績

 

上個月競賽,她拚到最後一天,能夠達成目標,靠的就是這本救命筆記本!有一位客戶的別家保單到期,憑著筆記本的詳細紀錄,她如期去敲門,客戶驚訝之餘,當然是又買了一張保單。

 

林杏媛會發展這種筆記功夫,與她在新光人壽的成長經歷有密切關係。一九九七年,林杏媛三個小孩陸續到了就學年紀,為了貼補家用,她決定到離家不遠的新光人壽擔任業務員;沒有人脈、經驗,她就從收費工作開始累積人脈。

 

新壽每位保險業務員除了開拓新客戶外,另外一項重要工作,就是負責自己責任區內收保費的工作。

 

「人情保二個月就用完、陌生開發一次就陣亡了,我只好深耕收費的保戶。」林杏媛無奈的說,她靠著一次次的拜訪,來與保戶建立密切關係,並累積大量的情報資訊。

 

十一年來,林杏媛建立了一千多筆客戶資料庫,並隨時更新客戶的資料,客戶家庭收入、成員有所變動,全部都在她的掌握之中。

 

「我們要求新進人員一定要做日記的基本功,杏媛是做得最徹底的!」林杏媛的師父、新壽淡水欣雯收費處長黃淑雯肯定的說,人的頭腦是靠不住的,在客戶家談得很愉快,獲得一堆資訊,但通常一出門就忘了。只要多記一筆資訊,就替未來多儲存一筆成交機會,只是很少有業務員願意聽從老鳥的建議。

 

林杏媛不只每天不間斷地作筆記,每年年底都是她最忙的時刻。

 

這個時候,別人忙著送禮,她卻忙著把舊筆記本、行事曆上未到期的客戶重大事情,重新抄到另一本新筆記本上。如此細緻地延續這本筆記本的生命,她才有辦法在二○一六年六月,還記得到保戶家中去收割另一張保單。

 

憑著這本筆記本的幫助,林杏媛不僅連續一一四個月都簽下至少四張不同被保險人的保單,同時也從一九九九年開始至今,連續九年成為百萬圓桌會員(MDRT)的頂尖超級業務員。

 

但是筆記本再神奇,也有失靈的時候,這時就要靠不服輸的毅力堅持下去。

 

○六年五月,林杏媛開刀住院三周,月底時,發現自己只簽了三張保單。

 

為了不讓辛苦累積的紀錄中斷,林杏媛請一位朋友幫忙買一張保單;為了簽這張保單,她向醫院請假,忍著痛坐計程車到朋友住處說明。

 

當時,朋友看她面色蒼白、滿臉大汗,立即當場簽了保單,「我拚了命想保住這個紀錄,因我不想中斷!」

 

不景氣時刻,當一般業務員像無頭蒼蠅般瞎忙時,林杏媛卻只要拿出筆記本、行事曆及一千多筆保單紀錄,以交叉比對安排每周最佳的行程;而且這些行程成交率都高達一半以上,靠的就是過去每天辛苦記筆記存下的機會。

 

傳奇的加拿大保險超級業務員羅傑斯(Jim Rogers)身價超過上億美元,他是MDRT的會長,過去二十五年每年登上保險界的頂峰「頂尖百萬圓桌會員」(Top of Table),許多人都向他請益成功的祕訣。

 

蹲馬步基本功  天天練才有效

 

羅傑斯時常說,堅持每日例行的工作是最難的,雖然已經六十三歲,他仍然持續每天拜訪四位客戶,一周拜訪二十人,數十年來從未中斷。這就是超級業務員共通的祕訣——每天持續不斷的練馬步。

 

超級業務員的基本功其實很簡單,加拿大的老業務員、淡水的媽媽保險員林杏媛都在每天實踐它。

 

在不景氣的年代,每天練好馬步,才能為未來儲備更上層樓的能量。


業務員必勝祕訣  筆記篇

拜訪客戶時盡量不要記筆記,以免對方有壓力,出門後應立即抄下,以免忘記。

與客戶訪談時,多挖掘對成交有用的資訊,例如家庭成員、生日、經濟狀況等。

筆記要加以累積,用筆記資料隨時更新客戶的資料檔案,並加以追蹤。

將筆記分靜態及動態資料檔案,動態以日期為主軸;靜態以事情為主軸。

時時翻閱筆記相關檔案,並將筆記內容轉化為行程,以深耕老客戶。

筆記累積越久,威力越大,不要期望一、二個月就有成果。

筆記內容都是客戶的私人資訊,千萬記得保守祕密,不要隨便透露客戶的訊息。

 

林杏媛

出生:一九六二年

現職:新光人壽台北縣淡水欣雯收費處主任
學歷:崇右企專國貿科
經歷:會計、保險業務員
林杏媛的初年度保費收入
學老鳥作筆記,業績開始起飛 1997年72萬元
首度成為MDRT會員 1999年350萬元
開刀住院,業績下滑 2006年494萬元
客戶數累積超過1000人 2007年628萬元

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