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從鏡子裡面映射出的成功祕方

從鏡子裡面映射出的成功祕方

周啟東

個人成長

shutterstock

607期

2008-08-07 10:27

電話行銷業務,近幾年來成為重要的銷售管道,但是多數人接到電話,都是直接拒絕,在這麼艱困的情況下,卻有人利用一支小小的電話,一年創造二千二百萬元業績,年薪二百五十萬元的董麗玲,這位中年女性是如何運用電話行銷,創造驚人業績?

「小姐妳好,我是雅芳的麗玲,上次寄給妳的試用包用了嗎?……」在新莊的台灣雅芳辦公室中,二百多坪的空間裡坐滿了上百位電話行銷人員,忙碌地透過電話銷售雅芳公司各種產品。

其中,一個座位上坐著一位中年女性,董麗玲,擔任雅芳銷售人員只有四年,去年她靠著一支電話創下二千二百萬元業績,成為雅芳新一代區經理的新人王,她是如何做到的?


需要錢  站上銷售第一線

 

二千二百萬元,幾乎是一家小企業一年的營業額,雅芳賣的不是鑽石、黃金的高價產品,而是從數十元到數千元不等的口紅、化妝品及營養補助食品,項目多且雜,這一切的交易,只靠著一通又一通的電話完成,令人感到驚奇!

四年前董麗玲還只是一位普通上班族,在雅芳擔任內勤的美容老師;比別人更慘的是,老公開的餐廳經營不善而倒閉,欠下八百萬元債務。董麗玲把所有的會都標了還是不夠還,「家中還有二個小孩,我需要錢改善家庭經濟,只好轉做第一線的美容代表(業務員)!」她做直銷的動力很簡單、也很有力——她需要錢!

為了省錢及避免懶惰,從○四年轉做業務起,董麗玲就從她住的台北縣汐止,每天一大早搭火車到台北市,再換公車到新莊的雅芳公司上班,每天來回有四個多小時的時間用在通勤上,為的就是用公司的電話進行電話行銷,「電話可以用最少的錢,接觸最多的客人。」董麗玲說。

 

為了老公、二個兒子,她全力往前衝刺,中華電信厚厚的電話簿拿起來就從第一頁第一個電話開始打,一天打滿八個小時,每天至少打七十通陌生銷售電話;雖然董麗玲衝勁十足,但是結果卻令人充滿挫折,「當時詐騙電話盛行,很多人一接起電話就掛斷,根本連說話的機會都沒有!」她回想起來仍有幾分苦澀。

 

打電話  成功機率只有七十分之一

 

雅芳主要是透過型錄進行產品行銷,只要消費者接觸到型錄,就是成功的第一步。但是一開始的每天七十通電話中,只有十個人願意收到型錄,其餘都直接拒絕;在十個人之中,大約只有一個人會看型錄訂貨;因此,成功機率只有七十分之一,這個渺小的機率讓人傷心到想放棄。但是董麗玲卻不願認輸,想盡辦法提升自己的成功機率。

 

有一次,她接到一家銀行的電話行銷;當然這不是她第一次接到電話行銷,但卻是她最認真聽的一次。她發現對方語調單調,而且沒有重點,她甚至請對方重複說了三次,還是聽不懂對方推銷的是什麼服務。這件事像照鏡子一般,讓她突然了解自己的缺點。

 

「我開始拿出一面鏡子放在桌前,只要打電話時就注意自己的表情!」她逼迫自己做出這個奇怪的舉動,理論很簡單:聲音也有表情,如果表現高興、興奮、關心時,面部卻毫無表情,甚至出現相反表情時,電話那頭的人也會感受到言不由衷、虛假的情緒,如此不間斷的練習半年,她才逐漸掌握其中的要領。

 

第一年,她打了一萬八千通電話,甚至連搭火車、坐公車時,也利用時間向陌生人推銷產品,盡可能蒐集潛在客戶名單,雖然○四年業績只有四十多萬元,但憑著驚人的毅力,她累積了廣大的會員名單,成為未來業績爆發的重要基礎。

 

第二年董麗玲還是依據相同的紀律打電話,並沒有因為熟悉技巧而放鬆。聲音溫柔、充滿耐心的董麗玲雖然被同事稱為「董媽」,但內在卻有一顆好勝心;每個月她都會鎖定一位業績比她好的同梯當假想敵,一個月接一個月追逐下來,二十四個月她已經打了三萬六千通電話,向她購買產品的會員已達到六百人,業績衝到八百萬元,成為成長最快的美容代表。

 

負責管理雅芳全台灣二十五位區域經理的業務經理陳佳玲表示,董麗玲的會員人數、業績可以快速成長,最重要的就是她不挑客戶。依據她的觀察,「很多人會挑客戶,挑選比較可能成交的客戶打電話!」但是這種自作聰明的作法,卻時常錯過可能成交的機會;反而是董麗玲從電話簿第一頁開始打起的方法較有成效。

 

董麗玲不只不挑客戶,連一般電話行銷業務員最怕的總機小姐,她也不放過。

 

 一般人只是透過總機小姐轉電話,但是她卻把總機小姐當客戶,憑著就是同理心,「妳一天接多少電話?我也是,我以前最大的夢想就是當總機……」通常總機是最了解一家公司、同時也是最雞婆的人,她讓許多總機都變成她的客戶,甚至還有月消費超過一萬元以上的VIP客戶,其中大部分是替其他同事代訂的。

 

複製自己  讓業績時間倍增

 

只要每個月購買產品超過一千元,就能自動成為雅芳會員;為了增加業績,董麗玲也策略性地加強經營VIP級客戶,這些客戶業績貢獻率比一般會員多出最多十倍。在六百位活躍會員中,有高達三百名是VIP級會員,能夠有如此多的會員,是因她犧牲周末假日辦活動換來的。

 

除了辦活動增加與一般會員見面互動機會外,每天還要打電話招募新會員,同時又要處理舊客戶的訂單問題,一個人的時間有限,董麗玲決定開始自我複製。

 

○六年,董麗玲請了二名全職助理,完全依據她的模式每天打電話進行陌生開發;同時她也開始從VIP會員中尋找具有成為「董麗玲第二」潛力的人,說服她們成為下線,將她的直銷王國快速擴大。

 

但是說服下線並不是容易的,她的下線曾侯美鶯上個月才晉升為美容經理。

 

曾侯美鶯回憶二年前董麗玲打電話給她,她毫不客氣的就掛斷電話,但是董麗玲卻極有耐心,打了近二十通電話,她才決定參加她的活動,「她的電話行銷太厲害了,有時坐在她旁邊學,自己都很想買,好像不買會是一種損失!」

 

靠著自我複製,董麗玲的業績一路衝到去年的二千二百萬元,總會員人數從當初的二百人擴張到一千五百人,她複製的銷售下線更達到一二九人。也就是說,現在同時有一二九名小董麗玲,正在幫她賣東西製造業績,而這些,都是從四年前的一通電話開始。


業務員必勝祕訣  電話篇

在最初的關鍵五秒,確認對方環境是否適合談話,對方如果不方便接電話,不可直接掛斷,一定要約下次通電話的時間。

每一通電話不一定要成交,蒐集資訊才是最重要的,資訊必須加以記錄、歸檔。

不可不懂裝懂,客戶問到不懂的事,一定要查明後再回覆,不可隨意編造答案。

態度要真誠,最好面前放一個鏡子觀察自己的表情,表現高興時,鏡子中就應該出現高興的表情。

如果成交率降低,試著錄下一段電話,檢討說話的內容及語調,一定會有意外的收穫。

即使對方再不禮貌,也不要在電話中與對方爭吵,這是做生意,不是交朋友。

董麗玲
出生:一九六五年
現職:雅芳直銷區經理
學歷:台北商專
經歷:資生堂美容師、雅芳美容講師
董麗玲近五年業績
苦練電話行銷,用電話累積客戶 2005年 42萬元
大量複製下線,業績大爆發 2007年2244 萬元 
129名下線、2名助理,全速衝刺!   2008年(預估)2456萬元

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