股市冷清清，光靠客戶下單賺取手續費的時機已經過去了。寶來證券楊梅分公司業務副總經理林秀梅靈活運用各式金融商品，除了幫客戶躲過資產縮水的災難，更讓自己的業績不受金融海嘯影響。
進入寶來證券十年來，林秀梅一直是全台十大業績最佳的業務員之一，而且是桃竹苗地區的第一名。寶來證券前總裁白文正生前就曾公開表揚說，楊梅只有兩條街，但楊梅分公司創造的業績卻勝過台北市很多分公司。林秀梅正是創造驚人業績、讓白文正眼睛為之一亮的靈魂人物。
延伸觸角 擴大業績版圖是第一要務
白文正以區域來評論楊梅分公司的業績，但林秀梅服務的範圍並不受楊梅地理位置的限制，而是盡可能延伸服務觸角，擴大業績版圖。她就曾說服以往不在台北以外證券公司開戶的銀行，在寶來證楊梅分公司開戶。
該銀行負責的高階主管表示，他們多年來都沒有在台北以外證券商開戶的政策，而希望爭取該銀行前往開戶的證券商也很多，但由於林秀梅鍥而不捨，最後讓公司改變政策。「林秀梅讓我們覺得，她不是為了增加她的業績而來，而是真正希望幫我們的資金運作提供協助。」
林秀梅相當重視與客戶的互動，她認為，第一次拜訪客戶時，不要抱著一定要讓客戶開戶或是進場的念頭，要先了解客戶的屬性與資產的情形；洞悉客戶的屬性後，再提供適切的產品。
業務員要建立正確的心態，不能光想自己賣了這項商品可以賺多少錢，而是要從客戶端出發，才是對客戶最有利的方法。林秀梅說：「從自己和從對方的立場出發，想出來的策略絕對不同，這不用高深的學問，大家從與朋友的互動中，就可辨別得出來。」由於從客戶的角度出發，當公司推出新的金融商品時，林秀梅很清楚哪些客戶比較適合，在篩選過客戶後，通常打十通電話就有五通可以成交。
林秀梅的優異成績不只表現在太平盛世，即使在○八年的金融海嘯中，林秀梅都可以穩住自己的業績。去年，林秀梅的證券業績成長一成，但期貨、選擇權、新金融商品與保險等證券外的業績，則成長了五成；全年業績較前一年成長三成，即使最慘的第四季，整體的業績也能維持去年同期的水準。
林秀梅認為，證券從業人員要認知，當前的金融環境已經不能只靠客戶的股票買賣賺取手續費，必須期許自己走全方位路線，同時著墨其他金融商品。若能視景氣狀況，隨時為客戶進行資產配置，即使在最差的時間點，不但客戶能保有不錯的獲利，自己的收入相對也不會差到哪裡去。
心態正確 期許自己走全方位路線
以呈現極端對比的○八年第四季和○七年第四季為例，○七年第四季，林秀梅會趁勢幫客人增加股票、基金的投資比率，拉高投資報酬率；反觀○八年，則改為保守配置，以固定收益為主。包括債券、定存，報酬率雖然低，但相對較為穩健。林秀梅表示，在金融市場變動快速時，幫客戶進行資產配置時一定要很靈活。
多元化的金融商品是存在的，但如何操作可就要看從業人員的調配度了。林秀梅強調，金融市場瞬息萬變，業務員除了留意全球經濟外，敏銳度要夠。在市場多年，林秀梅理出一個重要原則就是：寧願錯賣，也不要錯買。
例如，在次級房貸事件爆發的隔日，林秀梅緊急聯絡所有客戶贖回，客戶問：「有踩到嗎？」「我現在沒辦法告訴你，究竟有沒有踩到，但贖回就對了。」林秀梅直言，如果賣錯了，頂多少賺；如果賣對了，就不會賠了。獲利了結，入袋為安是金融環境不穩時，最理想的原則。
客戶永遠都想賺最多，但林秀梅一定會提醒客戶，注意自己可以承受的投資風險。○七年投資市場熱絡時，有客戶看到旁人動輒二○％的獲利率時，難免嫌自己一○％的獲利率偏低，但若客戶投入的是退休資金，林秀梅一定提醒客戶，穩健為宜。
從事工程業務的戴先生，十年前成為林秀梅的客戶。他說，先前看到朋友的投資獲利率超過二○％時也很心動，但林秀梅勸他，不宜採取冒進的投資，「幸好有聽進去，我在○八年是零損失。」
謹守原則 景氣差是開發客戶好時機
林秀梅「寧可錯賣，也不要錯買」的原則，在危機時刻更顯果決。一旦地雷出現，林秀梅力求在第一時間告知客戶，進行後續處理。「如果等客戶從媒體的報導得知，事情在處理上就更複雜了。」
市場最糟的去年第四季，林秀梅的開戶數較前年同期成長三成，她強調，此時不要冀望客戶進出，但當下一波市場來臨時，客戶一定會想到你，「現在是比誰的預備動作做得完善。」
金融海嘯讓證券業務員面臨最冷的寒冬。但林秀梅認為，寒冬正是讓從業人員有機會找回這個工作價值的根基。除了開發客戶、維繫客戶外，過去如果沒有做好基本功，也要趁這個相對空閒的時間點補強，做好準備，才能迎接下一波挑戰。
■林秀梅 Profile
現任：寶來證券楊梅分公司業務副總經理
學歷：台北商專（現為台北商業技術學院）
經歷：寶來證券營業員、業務經營祕書
業績：08年業績較07年成長3成、08年第四季業績與07年相近
業務心法：不要想自己推銷後可賺多少，而是客戶可以獲利多少、靈活運用不同的金融商品，幫客戶進行資產配置、足夠的專業知識，協助客戶度過危機，增加他們的信心
國票證券總經理康惠媚：我們的工作就是把客戶服務好！
台股去年一整年蒸發近6成市值，許多投資人財富大幅縮水，前2年業績長紅的證券營業員，現在也面臨工作朝不保夕的窘況。但看在國票證券總經理康惠媚眼裡，這並不是毫無希望的世界末日。
在證券業已經有10幾年資歷的康惠媚，大學畢業後的第一份工作是在房仲業。她回憶，當時每天騎著機車在大街小巷張貼廣告或是拜訪屋主，從早工作到晚，還常常被屋主罵；做了一年多，才進入券商的自營部門。
這段經歷對她產生不小的影響。當時正是股市從13000多點的高峰，狂跌到只剩3000多點的時候。當同事一個個叫苦連天的時候，剛進入證券業的康惠媚反而覺得十分自在，因為跟更辛苦的房仲業務員相比，環境已經好很多了。
「我們做的是金融『服務』業，工作就是把客戶服務好。」康惠媚指出，業務員離客戶很近，幫他們操作股票時，自己很難保持距離；但如果整天只想著怎麼賭一把、一夜致富，很容易忘掉對服務品質的堅持。
康惠媚提醒第一線的業務人員，即使現在客戶沒有投資的意願，還是要跟他們保持聯繫，即使只是聊聊天，讓客戶心情開朗一點都好。她也建議，業務員可以趁著交易清淡的時機，好好整理自己，不論是充實專業知識或是休養生息，但最重要的是，心態一定要很正面。
康惠媚認為，不管行情如何，都一定要出來接觸人群，找尋表現的機會。跟客戶好好溝通，用積極的觀念影響他，即使現在沒有生意，這些人未來也會成為自己的長期客戶。
（蔣士棋）
