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成為超業 需要新計策新思惟

成為超業   需要新計策新思惟

李建興、孫蓉萍、莊芳

個人成長

ShutterStock

654期

2009-07-02 11:21

有人說「業務是藝術」,不過大前研一說:「業務是科學。」因為藝術是天賦才能,而科學可以善用統計、機率等方式,下工夫就有好成績。 只要具備抓對方法,熟練成功達人的獨門心法,景氣再差也一樣可以業績長紅!

儘管業務可以讓白手鍍金變富翁,但同樣做業務,有人飛黃騰達、身價億萬元,有人卻老是一籌莫展。尤其在不景氣年代,業務儘管是最容易取得的職缺,卻也是最有瓶頸的工作。

 

誠如在保險和直銷闖出一片天的超級業務員黃彥翔所言:「業務的進入門檻低,但成就門檻卻很高!」沒有三兩三,單憑一招半式,很難在業務叢林闖蕩。

 

顧問式銷售逐漸成為主流

 

從今年接下中國直銷安利團的雄獅旅行社業務團隊的經驗,就足以證明,要做好業務,讓業績長紅,絕對要有獨特的「心法」和「新法」。

 

今年中國安利團來台,由於耗資上億元、總計超過二萬人次,規模空前絕後,因此能爭取到這起case,承辦單位雄獅旅行社,可說是費盡心力。

 

據了解,為了能周延安排細節、迎合客戶需求,從去年九月的提案開始,雄獅業務部即顛覆以往單打獨鬥的作業模式,組成七人小組,改打「團體戰」;期許能以最細膩的規畫,拿下case。

 

雄獅旅行社總經理孫明台說,為了徹底了解客戶的需求,在提案前,七人小組就不惜重金,親自到客戶指定的行程地點實地勘查。然而費了九牛二虎之力後,沒想到第一次提案卻慘遭滑鐵盧。

 

只不過,當其他競標者還在埋怨客戶條件嚴苛時,七人小組卻立即回頭找客戶討論,虛心並積極詢問落選的原因。

 

後來,才發現客戶在意的不是餐飲有多豪華、行程多豐富。由於參加旅遊的全是擔負公司龐大業績的「國寶」,因此,安利公司除了希望能達到獎勵目的外,針對史上規模最大的超級團體,要求的則是安全、順暢的動線。

 

於是,雄獅團隊重新修改提案規畫,每個行程都考慮到動線時間和安全因素,後來終於皇天不負苦心人,成功取得這件超大case。

 

除了快速修正提案,迎合客戶需求,雄獅七人小組的成功,也與內部完美的分工配置十足相關。

 

例如,在這個團隊裡面,就包含有專門收集上萬名旅客資料的Excel專家,有負責安排同事就位的後勤支援高手,有最懂數字計算的會計好手,甚至還有專門發想餐飲娛樂的晚宴活動達人,各司其職、各盡所長,最後才達成原本以為是「不可能的任務」。

 

正因為策略運作得宜,除了這次中國安利團,這組雄獅超業團隊,目前手上還有花旗銀行、保誠人壽、安聯人壽等客戶。估計去年一整年,專攻獎勵旅行團的他們,就承攬了合計高達一萬一千人的旅行團,可說是雄獅旅行社的夢幻團隊。

 

「時代在變,跑業務的方法也要變。」從雄獅成功的案例,一○四人力銀行行銷總監邱文仁分析,早期的業務是「交易式銷售」,客戶了解自己的需求,因此多半只想要「優惠價格」。

 

然而,近年業務已進化到「顧問式銷售」,客戶需要更多專業建議,因此「顧問型業務」已是當前業務員的標準配備。

 

而值得一提的是,面對多變的環境,能夠運用所有的能力優勢,來為目標客戶創造價值,並和客戶站在同一陣營,替客戶「發現問題」,創造客戶的需求,並提供解決方案,以達到「雙贏」的「戰略式銷售」,將是未來業務銷售服務的主流。

 

想像客戶需求  不如觀察客戶需求

 

因此,新時代的「戰略型業務」是具備專業、分析、業務、執行及同理心等五力的專家。

 

日本企管大師大前研一則針對業務「心(新)法」,有以下見解。

 

首先,他認為業務員的提案,要讓人寧願把錢花在這項商品或服務上,也不想把錢存起來。要站在顧客的立場著想,不要賣不適合的東西或服務給客戶。

 

例如,說服一個七口之家的客戶買休旅車,還不如賣他平常就能開去上班的小車,「畢竟休旅車耗油,上班不適合開,而一家七口同時出遊的機會也不多,真有需求,倒不如上網租車。」

 

另外,大前研一強調,業務員要知道客戶要什麼,而要得知客戶需求;與其努力蒐集、分析資料,倒不如直接和五百名客戶接觸,直接目擊,進到他們的家,食品業務員就看他的冰箱裡有什麼東西,服飾業務員則看他的衣櫃和鞋櫃,然後各憑本事要到訂單。

 

總之,業務難跑,但仍有人可以逆勢創佳績,與其成天埋怨大環境不佳,不如勤練基本功,做好細節,你也可以成為一位業績傲人的超級業務員。

 

業務

 

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