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100萬元就在你腳下!

100萬元就在你腳下!

諾姆.布羅斯基/鮑.柏林罕

個人成長

ShutterStock

669期

2009-10-15 14:36

創業談何容易!想創業的人太多,成功的卻是少之又少,如何開闢你的事業王國,讓師父來告訴你。

利基很難捉摸,而且和一般人的想法相反。大多數的公司,一開始並沒有利基。一般而言,你會在公司成立之後,而不是之前找到利基。事實上,事後才發現自己所投入的事業,和原先所以為的大相逕庭,是常有的事。
 

自己找「利基」


我說的「實際嘗試」,是捲起袖子,投入市場,開始銷售。一旦你開始做這些事情,有趣的事就會發生。你會碰到意外的障礙,你會無意中碰到機會,你也許會發現,原先的計畫是如此離譜,你只好必須想出全新的方法。

想法要有彈性,指的不只是剛創業的時候。當你把公司做起來,保持彈性也同樣重要。沒有任何一個利基可以永遠存在,一個有賺頭的利基,遲早會吸引競爭者抄襲你的作法。利基越有賺頭,就越快發生這種事。一旦發生,你就失去利基的優勢。這時,你必須尋找另一個利基——除非你的公司已經非常穩,不用靠利基營運。

要怎麼做呢?那就是,建立很棒的聲譽。

我所謂的聲譽到底是什麼意思?我指的,是大家對你做生意方式的看法,他們對你作為一個生意人之人格評估。而接下來,商譽會影響你進用人員、吸引顧客、融資、談生意,以及建立一家成功公司的能力。

我一直相信,良好的聲譽是你在事業上最珍貴的資產。妙的是,競爭者也是形成你聲譽的重要因素。我相信,他們的意見比其他團體的看法還有影響力——因為他們在業界的信用,以及潛在客戶對他們的信任。

競爭者對你和你公司的看法,是很特殊的。他們面對和你一樣的壓力,也有同樣的決策要做。

因此,在行動上贏得他們的尊重很重要。這並非要你盡量別去積極競爭,而是說你必須按照遊戲規則玩。

至於有哪些規則呢?第一、絕不詆毀競爭者。當我在爭取一個客戶時,我一定會先問這個潛在客戶,他同時在評估哪些廠商。大多數會說出兩、三家,也就是我們的主要競爭者。「這些都是好公司,」我說:「如果你找我們其中任何一家,你都會感到滿意。當然,我認為你和我的公司往來會最滿意。」然後,我會談到我們的強項,小心翼翼地避免說一些其他公司的壞話。當然,偶爾客戶所中意的公司名單中,會包括我不敢茍同者。遇到這種情況,我就會說:「這家公司真的不是我們的競爭對手,但其他家經常和我們競爭,這些都是非常好的公司。我認為我們比較好,原因如下……」

 

善待客戶始終如一


第二、不要當個令人反感的失敗者。當競爭者把你的客戶挖走,尤其是大客戶時,你會特別難受。你會氣自己無能為力。但你必須提醒自己,未來會如何發展,沒有人知道。即使是你才剛流失的那個客戶,將來還是有可能回來,如果你保持冷靜的話。無論如何,如果你任由自己大發雷霆,只會傷害到自己。不管我內心有多生氣,我一定確保我們善待客戶去留的態度始終如一。我要他們記住,我們在整個過程中都很出色,而且我要我們的競爭者都知道這件事。

第三、永遠要通融配合。有時候我們必須直接和競爭者接洽——例如,當客戶搬進或搬出我們的倉庫時。這是向我們的競爭者釋出訊息的機會,即使有人把我們的大客戶給挖走,我們還是盡量善待對方。我們默默接受其他公司的時程,並處理競爭者要求我們做的任何流程。當我們把客戶從競爭者的倉庫搬出來時,我們也同樣的配合通融,我會告訴我們的司機,就算他們讓我們等再久,我們都要有耐心,因為他們通常會這麼做。我們不想引起爭端,而且我們不想在競爭者的傷口上撒鹽。

(本文摘自第七章.整理/黃筱雯)


■師父 ── 課堂外的成功竅門
作者︰諾姆·布羅斯基(Norm Brodsky)、鮑·柏林罕(Bo Burlingham)
諾姆·布羅斯基為創業家,成立過七家成功的企業,並三度擠入《財星》五百大排名。與鮑·柏林罕於《inc.》雜誌合寫的「師父」(Street Smarts)專欄,獲得美國商業界與媒體高度推崇,並贏得2008年「美國商業編輯協會」的Azbee Award金牌獎。鮑·柏林罕為美國《Inc.》雜誌總編輯,並與諾姆·布羅斯基長期合寫專欄。著作《小,是我故意的》(入圍《金融時報》年度商業書大獎。
譯者:林茂昌
出版:早安財經(2009年10月)

■真希望我20歲就懂的事:史丹佛大學的創新×創意×創業震撼課程
作者︰婷娜·希莉格
譯者︰齊若蘭
出版:遠流
內文簡介︰其實不管你是20歲、30歲、40歲甚至50歲,只要願意跳脫人生框架、勇敢嘗試失敗、以健康的心態挑戰所有「不可能」、把握每個大放異彩的機會,就會帶來無窮的可能性!

■CEO創業學
作者︰美國《商業周刊》編輯群
譯者︰黃貝玲
出版:麥格羅·希爾
內文簡介︰學習創業家們的一舉一動,並做出自己的行動決策,在熟悉世界頂尖商業人士所採取的各項策略與思惟邏輯之後,歡迎你加入這個競局。

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