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判斷有沒有成交機會?

判斷有沒有成交機會?

李紹唐

職場

685期

2010-02-04 15:43

做業務眼裡不能只有案子,了解客戶、與客戶誠心往來,強化自己的能力應對,才能獲得客戶的欣賞,如此一來才能百戰百勝。

很多人問我,要成為成功的業務員,必須具備哪些條件?第一個要談的是「機會」。判斷有無機會,是很重要的能力。

至於要判斷是否真的有「機會」,可由三個方向判讀,第一︰客戶是否真的有預算?第二:客戶有沒有成立採購小組或專案小組?第三:客戶的採購動機是否夠強烈?如果上面這三個答案都是「Yes」,代表這個案子已成功了一半。

 

投注時間養案 專案越大越久


試舉一例,早期所有國內的航空公司,機票都是使用複寫紙的紙本機票,旅客無論在何處搭機,都由當地的地勤人員收了機票後,再由世界各地寄回總公司,經人工研讀後才輸入電腦,從電腦獲悉搭乘哪家航空公司後,再進行航空公司間的轉帳清算,所以,票根是唯一的憑證。為此,航空公司基本上會花不少的人力與時間,進行蒐集、分類和清算。

反觀同時期,美國已有部分航空業者使用自動掃描機判讀機票,掃描一旦完成,系統瞬間就可以完成輸入的自動化作業,人力相對地節省,效率也提升。

IBM當時看到這個商機,派遣業務人員到航空公司拜會,直接找使用者了解情況,同時也去找可能執行的單位,了解是否有購買的預算。

一位好的業務,必須懂得勤跑不同部門,找到主要的核心人物。當相關人員一旦成立了專案小組(task force),專案才算展開(kick off),此時才知道這個專案要從何時開始建檔?有多少預算?何時可以結案?

常有人問我:「是不是要花很多時間去養案子?」我的回答就是:「沒錯,通常越大的專案,前置的作業時間會越久。有時可能要養個一、兩年。但一旦做成了,那麼,後續的維護、系統提升及其他更新的事情都非你莫屬了。」

 

拜會注意倫理 位階由下往上


另外,要注意,談案子一定要上下兼顧,勤跑各部門及勤於拜訪各位階人士的基本工夫。拜會相關人士的時候,最好由下往上,要注意這個倫理。

因為如果一開始就拿高層決策來壓制下層單位的話,日後在合作過程及驗收上,比較可能會遇到阻力,這是大忌。當然,當案子進行到一定程度,最後還是得去拜訪高層,如此才能了解,所提出的方案,該如何與企業的目標相結合。

 

適時檢視自己 掌握成功機會


確定真的有機會時,我接著會問:我們競爭力夠嗎?同時,也要問:公司是否備有解決方案(available solution)﹖

有些實力強的客戶,通常會先將需求和預算等條件預先設定好,再找三家廠商比稿,這對客戶也是比較有保障的作法。所以,我們通常也會是先創造需求、編妥預算、成立小組,然後取得客戶的信任。

除了解客戶預算,檢視自己有沒有競爭力外,還要問「我們能贏嗎?」這和「人」有極大的關係。得花一些時間去了解:客戶端有多少人是支持你的?自己是否了解客戶的決策流程?這些都是最後決定專案是否成功的要素。

平常就要勤奮建立客戶端的人脈關係,做業務也就是在交朋友,當客戶了解你的方案是以對方好為出發點,對你產生信任後,才會在關鍵時刻,支持你的方案。

 

不因事小輕忽 培養洞察眼力


真有機會而且把握能贏,就要探討:確定要做這筆生意嗎?此時,不妨檢討這個客戶是否在不久的將來,能為公司帶來更大的商機?換句話說,身為業務,不能因事小而輕忽,要具備能洞察長遠的眼力。

(本文摘自第二章,黃筱雯整理)
 

■勇敢去敲客戶的門
作者: 李紹唐
淡江大學國貿系畢業,現任連營科技總經理。曾任IBM台灣地區分公司協理、甲骨文台灣地區分公司總經理、中國多普達國際通訊副總裁、宏達國際電子亞太區副總經理等職。著有《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》。
出版:天下雜誌出版(2010年01月)


■超級業務員腦袋想什麼
作者︰田中徹
譯者︰鄭衍偉
出版:世茂
內文簡介︰超級業務員究竟如何取得源源不絕的訂單?他們每天想什麼?做什麼?本書介紹超級業務員爭奪業績所用看似容易卻難以達成的技巧,以及保持充沛活力的隨時隨地自我訓練方式。


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內文簡介︰哈佛商學院如何讓精英從優秀變成頂尖?一位24歲的年輕台灣學子,從兩年MBA教育中汲取養分,與讀者分享這個世界頂尖商學院的教育觀念—成功,不在於聰明才智或技巧技術,而在於態度!

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