在今天看見明天

宋木海找上市櫃老闆擴大客群

兩年前宋木海購入的天母富邦,不但是事業成功的表徵,更是忙碌工作之後的避風港。

蔣士棋

個人成長

攝影/陳永錚

694期

2010-04-08 10:39

當壽險業務員業績邁入寒冬之際,宋木海是少數能維持年薪千萬元,並且入住豪宅,與企業老闆做鄰居的業務高手,其實在他光鮮亮麗的背後,也曾歷經創業失敗的慘痛經驗,能有今天的好成績,宋木海憑藉著,是一份全力以赴的熱忱。

每天早上六點五十分,永達保險經紀人公司協理宋木海開著市價約五百多萬元的賓士五○○房車,駛進辦公室的停車場;七點以前,他絕對準時踏進辦公室,開始一天的工作。早起工作的習慣,宋木海維持了數十年,即使已經是通訊處的最高主管,他還是嚴格要求自己,每天都要當第一個踏進辦公室的人。「我不會拿這個來要求同仁,但如果自己都做得到,對部屬也多少有示範作用。」宋木海說。

場景轉換到中山北路七段,台北市內的優質住宅社區。宋木海驅車駛進七十七巷巷道內,這裡是天母地區最新的豪宅社群。「這邊就是富邦建設的『七七七』,」指著路口還在興建的工地,他細數周邊,包括「奧之細道」、「天母紘琚」、「仰哲」,都是近年來陸續完工的指標性豪宅,「路口另一邊國泰建設也在規畫當中;這條巷子已經變成天母的豪宅巷了。」

 

鍾愛天母豪宅 要求細部居住品質,從保全看出端倪

 

宋木海開車帶著我們,轉進位於巷底的天母富邦。大約兩年前還在預售期時,宋木海就訂了一戶。「在天母住習慣了,不想離開這裡,」宋木海回憶,當時也曾考慮到其他地區置產,但繞了一圈之後,還是看中戶數少、施工精緻、門禁管理又相當確實的天母富邦。他估計,當年每坪六十萬元的預售價,拜周邊的新建案之賜,「現在這裡(天母富邦)每坪至少要一百萬元!」若再以九十坪的面積計算,總價值也已達一億元左右。

 

走進大門,最先映入眼簾的,是玄關牆上掛著的兩幅陶瓷畫作,還有各式古典童話娃娃。工作之餘,每年必定出國旅遊多次的宋木海,只要在國外看到喜歡的藝術品,總是直接掏錢買下。其中他最喜歡的,就是擺放在寬廣客廳角落、端放在展示台上的水晶雕刻。「你從不同的角度看,會看到不同的畫面,」宋木海解釋。

 

個性嚴謹的宋木海,除了對藝術品精挑細選,他對於居住品質的細部要求也十分嚴格。「你仔細看這些安全人員,他們都是穿西裝打領帶的,」他補充,「很多豪宅的管理都只是一般的保全人員在做;不過富邦建設都是找退役的軍方特勤人員;像我們(天母富邦)現在的保全主管,從前就是總統旁邊的隨扈。」

 

在永達內部,被同事尊稱為「老師」的只有兩位,宋木海是其中之一。從事保險業務員工作將近二十年的他,幾乎每年都能創造超過千萬元的收入,最近幾年的年收入甚至多達三千萬元;然而,現在擁有豪宅、名車的宋木海,是在人生步入中年、生活也最困頓時,才投入保險行業。

 

住家外

 

住家內

個性嚴謹挑剔的宋木海,住家內外都十分精緻。

 

高峰跌入谷底 自行創業做代理,卻遭遇重大挫敗

 

故事要從他畢業開始說起。宋木海念的是大同工學院(現更名為大同大學)電機系,一九七五年畢業以後,在業界轉了兩、三年,又回到大同公司任職。「當時都在工廠裡面上班,面對的是機器,」宋木海回憶,早期從事的是安全規格相關的工作,其實相當穩定;但也因為缺乏挑戰,再加上又想要追求更高的報酬,在一九七九年時,他決定轉換跑道,從事業務工作。

 

為爭取貿易公司業務工作,當時月薪已有兩萬六千元的他,卻主動把期望薪資降到兩萬元。「我當時跟對方說,我完全沒有業務的經驗,我是來學習的,不應該拿那麼高的薪水。」轉職半年後,他又經過朋友的介紹,進入飛利浦的半導體事業部門工作。

 

在飛利浦工作十年,為他的職涯奠定了堅實的基礎。「飛利浦是大外商,客戶很穩定,不太會出差錯。」他坦承,當時因為有飛利浦的品牌加持,業務拓展其實不太費力,再加上福利又好,短短幾年內,年薪就超過兩百萬元,他自己也趁這段時間,累積了不少人脈。「那時候金寶電子就是我的客戶,林百里、陳瑞聰這些人,當時都還只是協理呢!」回憶起過去種種,宋木海笑說,如果他沒有離開飛利浦,憑著資歷,「我應該可以做到台灣區的總經理吧!」

 

但才升上部門經理沒幾年,工作正要進入高峰時,他卻選擇離開,自行創業。「我看到了工作的極限,」他評估,雖然做的是業務工作,但大部分的收入還是固定薪水,靠業績而來的紅利並不多。「我再做下去,也就是比同事多拿個一、兩百萬元,有什麼意思?」自認能力不輸人的宋木海決定創業,自己代理進口半導體相關零組件。 

 

沒想到,這個充滿雄心壯志的決策,卻讓他遭遇前所未有的挫折。

 

才自立門戶沒幾個月,宋木海馬上就面臨無生意可做的窘境。「其實大家過去買我的帳,是因為飛利浦這個品牌,不是因為我,所以我自己跳出來創業,當然不會繼續支持我,」即使如此,不信邪的他,又找了合夥人準備到香港做生意,沒想到才剛湊足資本,又碰到合夥人捲款潛逃,讓他自己扛下一大堆債務,逼得他即使把台北市民生東路的房子賣掉、原本在中山北路六段的房子抵押,還是有將近千萬元的債務要償還。

 

那一年,他三十九歲。「那是我人生最低潮的時候,」獅子座、個性也很好強的宋木海坦承,已接近中年、也早就成家的他,不得不第一次翻起報紙求職欄,也曾認真考慮開計程車討生活。「老實說,最慘的那段時間,我也想過結束生命,一了百了。」

 

中年生涯轉折 投入陌生保險業務,逼自己做到最好

 

生涯轉折點也發生在此刻。一次偶然機會中,他創業時期祕書的保險業務員剛好上門拜訪,得知他在找工作,順道邀請他參加自己通訊處的增員說明會。「那個時候對保險的觀念還是模模糊糊的,不是很懂,」然而,為了迅速創造收入,一九九二年,四十歲之際,投入陌生的保險業務工作。

 

為了更快進入狀況,他向通訊處經理借了一櫃子的保險書籍,花三個月時間看完,而每個新業務員都要列的潛在客戶名單,他更是一口氣列舉了一百多位。「我的個性一直是這樣,做什麼像什麼;既然要做,那就一定要做到最好!」至今他還清楚記得,自己第一張成交的保單,就是來自認識超過二十年的大學同學,「他不只跟我買保險,在我最困難的時候還願意借錢給我,他是我生命中最重要的貴人!」宋木海說。

 

靠著過去在科技業累積的豐沛人脈,三個月之內,他的總收入就達到兩百萬元。「我看到第二個月的薪水時差點嚇了一跳,九十九萬元耶!」當時還沒有還清債務的宋木海立刻意識到,這是一條可以讓他創造高額收入、減輕財務壓力的致富捷徑。而為了讓自己的收入持續增加,半年後他就決定專攻高額保單,用保險商品替高資產族群做理財規畫。

 

此時,飛利浦時期的主管經歷,又適時地幫了他一把。「我一直把自己定位成保險企業家,而不是保險業務員。」他補充,管理就是要懂得借力使力;應用在工作上,他的策略是與專業人士合作,一起把市場做大,如擅長信託的羅友三會計師、國內稅法權威呂旭明會計師,都與他有長期往來。「如果只是買保險,理財節稅其實只做了一半,」他分析,「要加上信託架構還有節稅規畫才夠完整,所以我們和會計師剛好可以互補。」而藉著與會計師的合作,宋木海發現,也讓專業形象獲得不少加分。

 

與會計師合作 保險信託與節稅 形象加分

 

除了借力使力,他私底下也下了不少苦功。雖然科技業人脈豐沛,但他也很早就看出總有「坐吃山空」的一天。為了擴大客群,他曾經到央行旁的證券基金會,把上市櫃公司的公開說明書翻過一遍,印下董事長、總經理的聯絡方式,再進行拜訪。「可是我發現,這些人多半都有祕書會過濾電話與郵件,不是很有效,」於是,他把範圍擴大到董事以及副總等級的高階主管,更在自我介紹的信件中,附上一份會計師朋友的推薦函。「十個收到信的,大概有一個會聯絡;十個聯絡的人裡,大概有一個會成交,」雖然機率看似不高,但他重視的是「質量」,「如果一個成功了,他又幫你轉介,會比自己盲目亂找還有用。」

 

增你強營運本部資深副總經理陳金田,正是宋木海從公開說明書挖掘出的客戶。陳金田回憶,雖然兩人都是科技業出身,但直到第一次見面,才發現「我們共同的朋友還不少。」即使如此,陳金田在初次見面時也向宋木海坦承,自己的保障規畫已經足夠,不需要再買保險;「可是他也沒有就此放棄,還是維持很好的互動,沒有逼我一定要買。」過幾年後,考量到退休後的理財與稅務規畫,陳金田才向宋木海買了第一份增額保單,也從此成為他的優質客戶。

 

已年近六十歲的宋木海,談起工作仍衝勁十足,不但把債務還清,更有可觀的財富。然而,即使在外人眼中,已是難以超越的目標,但他依舊兢兢業業,每天第一個到達辦公室。也許,正是數十年如一日的熱情與紀律,才讓他獲得眼前的成就吧!

 

 

 

雕塑與人偶

 

臥房裡擺設的各種雕塑與人偶,是宋木海出國旅遊蒐集的戰利品。

 

 

 

大螢幕電視與家庭劇院

 

在客廳裝設了大螢幕電視與家庭劇院,宋木海笑說,「以後不必上電影院了。」

 


 

■成功祕訣
定位清楚:只做高資產族群的理財規畫,可以事半功倍

借力使力:與其他專業合作開拓市場,同時抬高自己地位

聚焦主客群:從上市櫃公司老闆與高階主管下手,避免浪費不必要的時間

 

■人生智慧

1.做一行就要像一行,全力以赴才會成功。

2.嚴以律己,寬以待人。領導人不能只要求下屬,自己做到了,部屬自然會看在眼裡。

 

宋木海
出生:1953年
現職:永達保險經紀人協理
學歷:大同工學院電機系
經歷:飛利浦半導體事業部經理,南山人壽、新光人壽保險業務員
身價:粗估4億元

 

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