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「免費」也能賺大錢

「免費」也能賺大錢

鈴木進介

個人成長

726期

2010-11-18 11:39

免費手機、免費Google服務……,市面上的免費商品越來越多,在日本連小筆電都免費送給你!到底廠商怎麼靠免費的商品賺到錢?你真的是免費買到東西嗎?

我為了常常出差而上某家電賣場,打算買一台重量輕又可以收進包包裡的小型筆電。結果,躍入眼簾的標價竟然寫著「一○○」,甚至是「○」!

驚訝的我,立刻想起過去由手機的銷售方式,發展出來的商業模式。就是通信業者自行吸收促銷費,讓手機可以用接近免費的價格販售,然後再用通話費賺取利益並回收成本。

沒想到這年頭連筆記型電腦也適用這套商業模式。於是我決定購買貼有「○」標價的華碩(ASUS)這家公司的筆記型電腦,和E Mobile公司提供的為連接網際網路的網路卡。

而且,為了在出差地也能連上網路,我又與另一家公司簽定通信契約,之後每個月支付網路費。就這樣,我用幾近免費的價格買到筆記型電腦,展開愉快的出差生活。

現在讓我們一起來解開筆記型電腦也能以○元販售的機制。

 

簽長約保障獲利


首先,我用○元買到了筆記型電腦和連接網路用的網路卡。然而,實際要上網時,還須與另一家通信業者簽約,每個月支付網路費。

也就是說,初期費用雖然是○元,但在維持運轉這層意義上,每個月卻產生一筆網路費,所以純粹說來,並非完全免費。但即使如此,免費的影響力還是很大,消費者變得更容易購買是不爭的事實。

其實,想出這套機制的,是提供網路卡和網路服務的E Mobile公司。即使單價低、利潤又微薄,但該公司的目的是藉由增加新契約用戶,一口氣擴大業績和市占率,而電腦製造商華碩也抱持著相同的意圖。兩家公司在這一點上想法一致,於是設計出以E Mobile為中心的搭售模式。

雖然一旦賣出電腦,E Mobile就會因網路卡免費或近乎免費而出現赤字,但因搭售的關係,簽定網路服務的新用戶,會隨電腦銷售量增加而成正比成長。

此外,E Mobile又附帶簽約二年的規定,很難中途解約,所以每回搭售的電腦大賣,該公司便可以靠網路費,回收初期所投入的成本並獲利。

E Mobile就這樣設計了一套,可以用免費或幾近免費的價格,提供筆記型電腦和網路卡,靠網路費賺錢的機制。然後根據這套機制成功創造出需求和擴大銷售量(新簽約的用戶)。

 

非收益化才是真義

 

這樣的模式並不局限於搭配手機、網路連線服務一起販售的筆記型電腦等IT或電信類產品。事實上,將商品定為免費以吸引顧客上門,並非這套商業模式的本質。而藉由搭售增加顧客購買件數也不是其真義所在。

這套商業模式的本質在於,將一直以來,作為收益支柱的事業「非收益化」。

「非收益化」的一個面向是,可以擺脫價格競爭,靠不同於以往的新收益來源開展事業。因此,我們有必要轉換長久以來對事業的概念。

我將概念定義為「對顧客的附加價值」,簡單解釋其含意,即是「顧客購買的理由」。

這樣一想即可看出,概念是如何改變商品對顧客所提供的價值內涵。並了解到,搭售模式和事業的免費化說來容易,實則必須從概念重新檢視起。


我們必須有這樣的認識:顧客不是為了「免費」這個價格,或免費搭付費商品的商業手法而掏錢購買;說到底,顧客是花錢「買價值」。

因此,才會出現將主力事業或主要收益來源降為免費,改從其他地方獲利的轉變。現在,讓大多數的人免費利用,少數人支付購買選擇權或其他服務的費用,使事業得以存續的商業模式日漸增多。

也就是說,從今而後,免費商品將成為主力,以免費方式提供高價商品,再靠其他收益來源賺取利益的態度將更形重要。
(本文選自第二章‧楊卓翰整理)

 

「免費」創造商機(首圖)
作者︰鈴木進介
大學畢業後,歷任富士通集團、半導體法人等職,2000年成立電腦教室、指導員派遣事業為中心,發展事業。2001年開始經營專門針對新創事業的諮詢顧問公司,之後轉成立COMPAS股份有限公司,以新事業策畫製作人的身分,協助眾多新事業的創立和創業家型人才的培育。

譯者:鍾嘉惠
出版:東販(2010年11月)

 

Google會怎麼做?

Google會怎麼做?

作者︰傑夫.賈維斯
譯者︰龐文真、林麗冠
出版:天下文化

內文簡介︰為何讓使用者免費,公司反而賺大錢?Google法則已徹底改變企業本質,光靠舊管理無法讓你安度大環境的挑戰,Google的關鍵智慧,教大家開啟新機會。

 

免費!揭開零定價的獲利祕密

免費!揭開零定價的獲利祕密

作者︰克里斯.安德森譯者︰羅耀宗、蔡慧菁
出版︰天下文化

內文簡介︰為什麼一些提供免費服務的企業大賺錢,曾堅持「使用者付費」的企業(如《紐約時報》)卻節節敗退,最後向「免費」妥協?本書讓讀者成功運用「新免費」的行銷策略,在明天的市場占一席之地。 

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