在今天看見明天

兩性理財需求大不同

伊娃.克萊恩卡本

個人成長

731期

2010-12-23 16:45

男性在理財上有諸多盲點,而女性就理財上的問題討論則較少。理解性別差異,對症下藥,才是創造財富的關鍵。

一項認知過程已經開始進行:男性供應者的角色不再是永無限制的,因此逐漸需要女性自主性的行為來補充。當女性在這方面獲得成功,自我價值的肯定也會被強化。

近幾十年來,女性不僅是公司雇員,她們也是企業家、經理或自行開業的老闆。除了這些基礎實際成績以外,她們也成立自己的企業和擔任領導階層職務,這些經歷形成女性可自由發揮的空間,也延伸到金錢觀和財務規畫。

女性理財的潛在問題

然而,財務管理服務業者很難與心存遲疑的目標族群達到交易共識,因為她們仍認為只能透過丈夫來管理重要的財務事務。女性的問題在於,她們的生活週期不是持續進行的,她們對財產諮詢師的期望是全面性的,此外,她們不會馬上做決定,使得諮詢進度進行不易。

我認為,許多女性還有一些其他問題:她們過去的集體記憶總是警告,她們不要去碰財務那一個領域,她們的母親和祖母對銀行的信任蒙上了短暫的陰影。其中一個原因,出自於許多女性作為丈夫保人的經驗,從不動產到最近經常發生的信貸申請都是如此,不論貸款人的信用度如何,都需要有保人擔保。銀行利用女性當丈夫的保人,將金錢業務和融資的風險大量分散在這些忠實的家庭婦女身上。

當現實狀況不允許時,許多男性透過保險證實其仍具有償還能力,許多女性則基於責任感,在沒有收入的情況下承擔貸款的還款。而綜合性的風險諮詢在這些事件發生時,根本無用武之地,因為女性之間的「八卦」,總是流傳著無數正面和負面經驗,於是信任感流失開始蔓延,損害了許多放款機構的形象。

現在職業婦女成為一個不容小覷的龐大族群,其中有愈來愈多的年輕女性開始積極理財,並且希望透過財產規畫來掌控未來。而不動產、壽險和財產的納稅優惠已經逐漸取消,財務管理服務業者必須向客戶重新解釋投資的收益,所以,財務理財業者重視諮詢的服務。女性族群想要更多全面性、高水準的財務諮詢服務,這些諮詢服務是要付費、可實行且是合法的,透過諮詢業者,似乎能夠迎合女性客戶的期望。但根據我的觀察,女性和財務理財業者之間的對話,一直還是處於雞同鴨講的狀況。

財務諮詢品質須提高

好的諮詢不便宜,而是一種藝術和奢侈品。瑞士私人銀行的中心就緊鄰鐘錶工廠附近,最明顯的是,它們在日內瓦產生了共生連結,使日內瓦成為瑞士鐘錶工業的發源地,和幾家世界上歷史最悠久私人銀行的所在地。我認為,我們也應該以看待奢侈品的角度來看待和評價財務諮詢,喚醒人們對於高品質財務諮詢的渴望,這股渴望是珍貴的,向財務理財諮詢師請益就像看好醫生一樣值得。
財務理財業者在招攬財產經營和私人人生財務規畫時,經常以危言聳聽的標語,讓女性嚇得花容失色,對男性則產生挑釁的作用。
 
此外,財務理財諮詢是免費的,因此不具有獨特的價值。居中媒合者賺取佣金,但這筆費用理所當然地含在財務產品的價格計算裡,但不夠透明,而且沒有在資訊對話中被談及。
如同許多研究結果證實的,消費者不用期待大型財務理財業者的私人客戶諮詢品質有多高,因為這類諮詢內容甚少考量男性和女性不同的行為模式。
 
財務諮詢經常面臨兩難,一方面虛幻地鎖定遙遠的目標,但另一方面它也只能以現實作為基礎。兩性在老年時期的不同要求、期望和想法並非固定的,而是會隨著時間改變,因此財務資訊必須不時更新。
許多女性和男性因此需要外界規畫支持,才能全面釐清他們複雜的財務狀況。然而在處理兩性這個問題時,必須以不同的方式切入。

(本文摘自第七章‧楊卓翰整理)
 
▉成交! 讓兩性都買單的行銷術
作者︰伊娃‧克萊恩卡本(Eva Kreienkamp)

她是德國慕尼黑大學數學碩士,行銷諮詢和市場研究專家。長期任職於財務金融服務和供應商集團、電信通信公司總經理、及德國柏林的市場行銷公司FrischCo., GmbH總經理一職。克萊恩卡本的管理事業包括銷售、作業流程、財務金融、控管和企業管理諮詢等多樣領導職務。她也在世界各地進行有關社會改變對經濟和商品世界的影響的演講。

譯者:張淑惠
出版:商周出版(2010年12月)
 
▉如何賣東西給女性:搶占最大市場,讓顧客開心買單的行銷法則
作者︰Martha Barletta
譯者︰楊幼蘭
出版:臉譜
 
內文簡介︰
85%消費購買決定取決於女性;企業採購人員中有51%是女性;在新興企業中,女性消費行為是你必修學分。
 
▉為什麼他和她買的不一樣? 決定男人女人買或不買的第一件事
作者︰伊麗莎白.佩斯
譯者︰許  予
出版︰大寫出版
 
內文簡介︰
想掌握男女有別,讓你的銷售在性別消費市場上「隱惡揚善」,本書讓你了解男人女人購物袋裡的行為密碼!告訴你聰明銷售最應該知道的兩性購物溝通常識。 

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