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壓對「穴位」 疏通企業經絡

壓對「穴位」  疏通企業經絡

御立尚資

個人成長

741期

2011-03-03 10:27

想跳脫既成理論與現有框架,不必具備特異思考方式?其實你要做的,就是運用洞察力,有效運用槓桿。觀察出日常生活中的特異點,你就能寫出獨一無二的「致勝方程式」!

「有效運用槓桿」,也就是思考「該在哪個地方下手,會有最好擴散效果?」找出那個牽一髮以後,能夠有效率地拉動全身的點,是在構思策略時,很重要的一件事情。

比方說,運動用品製造商耐吉(NIKE),便採用了「運用中田英壽等職業運動明星,作為品牌代言人,以吸引許多崇拜他們的一般消費者購買同款商品。」這種行銷策略。運用中田英壽這一位明星當作槓桿,推動幾百萬名消費者,這是耐吉向來非常擅長的策略。

槓桿效果在策略上的應用範圍,不僅限於行銷這塊領域。

比方說,請大家想像,要對一家業績愈來愈不振的公司進行改革的情況。假設這家公司原本的主力商品不斷衰退,若是無法在新商品提高市占率,未來可說是一片黑暗。公司的老主管們,會一直以「要是將人力與資金等資源挪到新商品去,作為目前衣食父母的既存商品領域將會更加衰弱」為理由,拒絕進行策略的變革。

 

構思策略抓住有效槓桿的癥結

 

中堅幹部由於長久以來,持續面對著毫無改變的上司們,使得自己也陷入了那種「反正我們公司是不會改變了」的消沉心態。

想要改變組織,就算對全公司職員進行精神訓話,也沒什麼效果。我們應該從中堅幹部裡,挑出幾位原本就較受器重、較受大家注意的人,組成一支改革的核心部隊。

上班族其實是種很有趣的動物。那些原本難以踏出第一步的事情,只要有人實際去執行,並且獲得成功,就會開始有許多人跟進。尤其若是透過清楚可見的人事晉升,以傳達高層的想法,很多時候,便會激發許多其他人改變自己的行為。

像這種手法,便是運用「作為改革先驅者的核心部隊」這個槓桿,推動組織全體進行改革。而這,無非便是應用「有效運用槓桿」這個視野。

當我們在用「有效運用槓桿」這個視野構思策略之際,重要的是,要因應我們究竟期望達成什麼樣的目標?對「該在哪裡施力,才能有效率地推動其他地方?」這件事,用較廣範圍的可能性,養成零基思考(Zero Base)的習慣。

經絡,是人體中運行氣血、連結穴道與穴道的通路。只要找到正確的穴道,稍微對其施壓,就能對位於該經絡另一端的部分產生很大的效果。這就是「穴位」的概念。而這種「穴位」,亦存於企業營運的世界裡。

站在競爭策略的要訣:「投入最少的資源,以獲得最大的效果」這個觀點,也就是「找對穴位」。

 

觀察「異質點」找到正確槓桿位置


讓我們以販賣泡芙的點心店為例,想想有沒有「只要能吸引更多這種類型的客人,就能大幅推升營收」這種主要客群?

試著將目標鎖定在人稱「辦公室甜點族」的粉領OL客群如何?

有些看來像粉領族的客人,不太常出現,但每次一來,就會買十幾樣點心帶走。跟客人聊聊天後,才知道她們粉領族,會輪流負責出來買每天下午三點午茶時間時,給大家吃的點心。

每天十幾人份的這種潛在需求,是個相當值得開拓的市場。

所以,我們可以除了提供泡芙之外,還開始提供「辦公室外送」服務。藉由提升點心店在周邊企業「辦公室甜點族」中的市占率這個「有效槓桿」,實現大幅提高營業收入的目標。

就是像這樣,當你要開發新商品之際,不妨先從使用者當中找找看,是否存在著,對於商品的使用方法異於常人的特異使用者。

在一般的商品開發流程裡,偏離平均值的資料,很容易被視為不具參考價值;但是,其實有許多革新的關鍵線索,正是隱藏在這些離群值裡!

當你遇到需要尋找某個全新切入點的情況時,可以試著尋找特別的「異質點」,思考能否從這點找到什麼全新的靈感。

可別在看到有特別的地方時,只在心裡想著「這裡真是奇怪啊…」然後就這樣結束了!
(本文摘自第三章‧楊卓翰整理)

鍛鍊策略腦:BCG式策略發想的技術
作者︰御立尚資
波士頓顧問公司(The Boston Consulting Group)日本分公司代表,參與多項事業策略、集團營運策略、購併等策略的規畫與執行,以及培育人才、提升組織能力等專案。為BCG全球執行委員會成員。畢業於京都大學文學部、哈佛商學院MBA。
譯者:梁世英
出版:經濟新潮社(2011年3月)

 

管理工具

管理工具黑皮書:輕鬆達成策略目標
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