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化屈辱為鬥志 家政婦磨成壽險天后

化屈辱為鬥志  家政婦磨成壽險天后
從不被看好到晉升超業,李孟玲憑著堅毅信念闖出自己的一片天。

許瀞文

個人成長

攝影/蔡世豪

791期

2012-02-16 15:28

現實可以消磨人的意志,卻侵蝕不了一個人爭一口氣的決心。李孟玲,富家千金出身,卻因一段不被祝福的婚姻成為打掃女傭。為了家計,她從六十元佣金小單拉保險,忍過一次次的屈辱,如今,已是年收超過六百萬元的壽險天后。

通訊處的每月業績才剛公布,李孟玲還在高興著,自己終於「破蛋」!上個月的底薪加獎金應該有二萬元,這個月孩子的奶粉錢就不用愁了。


沒想到一進電梯,她就聽到有同事不懷好意地說:「拜託,她自以為自己有多厲害?還不是背個孩子去賣保險,人家是同情她,才跟她買……」這些話就像刀子一樣刺進李孟玲的心,她很想大喊:我帶孩子去賣保險,不是為了博取同情,是因為我沒錢請保母!


「出電梯後我跑到樓梯間哭,暗自對自己發誓:我要加倍努力,讓他們知道我不是靠同情票,而是靠服務、靠自己!」那是七年前,李孟玲對自己許下的承諾,現在,她已經是四度獲選百萬圓桌會議MDRT會員的超級業務,個人年收入超過六百萬元。


在去年景氣不佳,整體壽險業新契約保費收入衰退一四%,李孟玲卻逆勢成長二五%,全年業績為八百五十七‧四P(編按:P為國泰保險費收入換算業績的單位,超過六百P即為超級業務員),比前年多了一七一P,而且她只花了八個月就做到前年的業績,是國泰人壽中區一千七百位保險業務員之冠。


金融海嘯後,保險業景況大不如前,很多業務員因收入大減而降低服務品質,但李孟玲依然堅持過去的習慣,每三個月就送季刊給客戶。她說,藉由和客戶互動,才能了解他們是否有新資金,便可再建議新商品,靠著勤跑客戶,李孟玲去年有七成業績來自舊戶再購買保單,三成是客戶轉介紹。

 

千金出身  為愛出走變女傭


其實,李孟玲成為壽險超業之前,卻有一段「公主變女傭」的經歷。李孟玲在單親家庭長大,經商的父親為了彌補孩子缺乏的母愛,對她和兩個弟弟疼愛有加。出入有賓士車接送,寒暑假固定出國旅遊,在淳樸的南投鄉間,她就像是童話故事中的公主一樣令人羨慕。李爸爸對她的學業、事業也沒有太高要求,唯一的期望就是她能嫁個好人家,專心當家庭主婦,不必工作。


二十七歲那年,李孟玲遇到當業務員的另一半,決定下嫁時,先生還有助學貸款沒還清。「雖然他的家境不好,但我覺得他半工半讀完成學業,又很孝順媽媽,讓我相信他會是有家庭責任感的好老公。」然而李爸爸卻無法接受,結婚當天,娘家沒有一個人出席。


婚後,因先生失業,為了貼補家用,李孟玲必須清晨四點起床,到學校餐廳打零工,每天工作超過十二小時,時薪只有七十五元,而且還得天天拖八百坪地,導致腰椎發炎,直到現在天冷時還會發作。從小到大沒為錢煩惱過的李孟玲,終於體會什麼是爸爸所說的「貧賤夫妻百事哀」!


不過,不管生活再怎麼苦、受委屈,李孟玲都向娘家爸爸說自己過得很好,更沒開口要過一毛錢,半年後,她轉到服飾店上班,雖然不用再做粗活,但每個月只賺兩萬多元,幾乎是左手進右手出,窮到懷孕時連一杯最愛的木瓜牛奶都捨不得喝。

 

服務到家  大事小事都照顧


生完孩子後,在國壽擔任業務員的婆婆,希望李孟玲轉做保險業務員。原本,她對這工作並沒有太多想法,只是乖乖聽從婆家安排,沒想到,因為她沒錢做年曆,過年前突然被一位客戶客訴,她只能低聲拜託同事給她一份年曆,鼓起勇氣送到客戶家,順道收保費。


「她讓我在門口等了半小時,那時下著雨,氣溫十二度,後來她說錢不夠,要我第二天再來收,我只好哭著回家。」隔天,李孟玲再度上門,客戶拿著一袋銅板扔給她,那一袋沉甸甸的零錢,就像是她當時的人生一樣,只剩下現實生活的不可承受之重。


「由於公司沒辦法收零錢,我咬著牙,抱著這袋零錢跑了好幾家商店換鈔票。」這一次,李孟玲擦乾眼淚,下定決心要拚一口氣,「我要讓你知道,瞧不起我是錯的!」沒有多餘的錢請保母,李孟玲就背著不到一歲的小孩去上班;手上只有公司給的一百五十件孤兒保單,她從佣金最少的汽機車保險開始耕耘。


「汽機車強制險一件只賺六十元,所以大家都不願意做,但我覺得沒關係,至少客戶願意跟我講話,我可以從中了解他的保險需求。」就這樣,四年內她「滾」出了五百位客戶。


而在服務保戶的過程中,她發現保戶對於前一位業務員最不滿的是:簽完保單人就不見了,甚至理賠時也只是電話指導。所以,她要求自己在保戶有需求時,一定親自到現場關心,「不管大事小事,只要人到場,問題就解決一半了。」


像是有一位客戶是鐵工廠老闆娘,兩年前,她先生因工作意外被切斷手指,先前的保險業務員在簽成保單後,從沒主動聯絡過,直到申請理賠時他們才知道,轉換高風險職業必須調整意外險投保等級。只拿到少額理賠的客戶,從此對「拉保險」的相當反感,即使李孟玲拜訪四次,她也只捧場地勉強買了全工廠的團保。


沒想到,在這位客戶生產時,李孟玲居然是第一位跑到醫院全程照顧她的人。「我嘔吐時她拿嘔吐袋在旁邊陪我,我感覺她是真心關心我。」客戶感念地說。


她以為業務員第一時間到現場服務保戶,都是電視廣告演的,沒想到李孟玲真的這麼做,現在,她整個家族保險都交由李孟玲一手規畫。

 

保險

把保戶當朋友親切地交流互動,是李孟玲贏得信任的關鍵之一。

 

揪團聯誼  也幫保戶展人脈

 

李孟玲入行第四年,月收入已增加到六萬多元,但仍只是中區後段班。當時的主管曾麗朵看她這麼努力,卻始終突破不了瓶頸,就鼓勵她在四個月內完成挑戰目標,即可參加公司舉辦的海外高峰會。

 

李孟玲自我檢討後發現,她以前只有達到公司基本要求,一天拜訪五位客戶,如果要快速突破現狀就得加倍。於是她把拜訪客戶的人數增加到十位,並將服務產品擴增到壽險、基金、信用卡等,終於在期限內達到標準,到日本北海道領獎。


「那是我結婚以後第一次出國,用自己打拚來的業績讓公司請我出國,感覺真的很棒!」旅行中,李孟玲認識了公司最優秀的同事,之後她一有機會就向他們請教如何提高業績。

 

為了拉近客戶關係,她開始串聯人脈網,讓保戶之間也可交流。例如,有位保戶開果園,她就每一季都包一輛三十人的遊覽車,邀請保戶和保戶的朋友一起去採水果,一來照顧果園生意,二來讓大家在輕鬆氣氛中進一步認識,「也讓大家更認識我!」

 

此外,李孟玲堅持在旅途中不作銷售,而是帶動保戶分享生活經驗,例如出國遊歷、教育孩子的心得等,三年多下來,參加人次近四百位,新保戶也大約增加了兩百位。

 

現在,李孟玲比九年前的自己更有信心,她知道即使不被信任、不被看好,只要努力,依然可以灌溉出一朵在冷暖人間勇敢綻放的花朵。

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