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超業郭俊輝 把名片變成人脈寶藏

超業郭俊輝 把名片變成人脈寶藏

梁任瑋

個人成長

攝影/林煒凱

814期

2012-07-26 13:47

進房仲業才三年的業務高手郭俊輝,曾是主管眼中很糟糕的新人,沒有人看好他有一天會成為永慶房屋全國業績前五名的超業,這背後的轉變,全來自於他用對方法、善用筆記資料,讓自己今年上半年衝出五億元的銷售成績。

一位年輕業務員入行一年半,每月業績都吊車尾,前途茫茫,主管對他早已失去耐心,他自己也信心全無;但是,一年多後,他成為公司有史以來最年輕的「五億店長」,業績高掛全國前五名,前途一片光明,他是如何翻身的?

走進永慶房屋台北市復興南路科技捷運店,牆上滿滿都是業績王郭俊輝得獎的彩帶,他整齊乾淨的座位上,有一疊疊用橡皮筋捆著的名片,這些看似不起眼的黃色紙卡,就是這位超級業務員翻身的祕密。

今年二十七歲的郭俊輝,進入房仲業三年,是永慶房屋創立以來,年資最短就擠進全國業績前五名的超級業務員。目前他也是該公司大安區唯一的儲備店長,今年上半年,在他手中賣出去的房屋金額高達五億元,足足較去年同期成長了近一倍。

相較如今的風光,一年半前,郭俊輝一如其他菜鳥業務員,每個月只想著避免讓業績「掛蛋」;甚至因休假時,他常不接手機,讓店長找不到人,被永慶復興南路科技捷運店店長朱國鈞形容為「很糟糕的業務員」,「去年底他第一次上台領取全國前五名獎盃,真的跌破很多人的眼鏡。」朱國鈞說。

 

接下名片就記特徵 小事也不放過


從「掛蛋」到「超業」,讓郭俊輝人生翻轉的關鍵就是:做筆記!

他每天拜訪客戶收到許多名片,以前都隨手一扔,一年半前他聽從學長的建議,開始發展自己的人脈資料庫。他從接下名片那一刻起開始蒐集客戶資訊,客戶要的房型、收入、家庭人口、風水禁忌及開的車子等,都逃不過他的眼睛,連客戶喜歡喝咖啡這種小事也記下來。

人腦的記憶體畢竟有限,只要有空檔,他就將客人資料隨時抄錄在自己名片的空白處,他認為做筆記的第一原則是「即時性」,雖然跑了一天,蒐集十幾張名片,累得快癱了,難免會想第二天再整理。但即使再累,郭俊輝一定都會將當天蒐集的名片資訊,巨細靡遺地輸入電腦,至今已累積五百筆客戶名單。

假設一筆客戶有五則資訊,五百位客戶就有二千五百則資訊,郭俊輝為了區別客戶,連認識經過都會特別寫下,「如果他是騎腳踏車經過的,可能住在附近社區」,下次打電話給客戶時,不但可喚起他與客戶見面的場景,也能延伸他與客戶聊天的話題。

郭俊輝掌握的第二個筆記原則是「確實性」。彙整客戶資料時,他主要依產品別分類,例如客戶在找一至二房、三至四房、店面、豪宅或收租公寓等,以作為他替客戶找房子的標準。他不建議用總價分類,因為大台北單價落差大,用總價尋屋較籠統,也不容易找到適合客戶的物件。

他提醒,由於記錄的每一筆資料,都是日後可供搜尋的關鍵字,因此必須確保用字統一,這樣一來,只要在自己的客戶資料庫上搜尋正確關鍵字,就能提高配對準確度。

 

定期更新客戶近況 精準切中需求


他的第三個筆記原則是,每周定期檢視客戶資料,並利用不定期分享資訊的方式維繫彼此關係,「其實就像交朋友一樣,例如我最近升遷或得獎,就會傳個簡訊告訴客戶,一方面謝謝他們過去的支持,也讓他們知道透過我買賣房屋,成交機率較高。」

郭俊輝將客戶分為「成交客戶」「買方」「屋主」「重點經營人脈」四類,並經常保持聯絡,甚至重點經營人脈的名單中,還會將管轄社區的里長、社區總幹事列入,社區有活動時,主動協助租借永慶房屋的帳篷或協助辦活動等,也是培養人脈的方法。

不過,每位房仲業務員手頭都有許多客戶名單,如果不懂得善用,這些資料就宛如躺在電腦裡的一堆文字,如何將硬邦邦的客戶資料,轉化為一筆筆創造業績的寶藏,則是郭俊輝能超越同事的地方。

「我的帶看量也許不是同事中最高的,但精準度很高。」郭俊輝說,今年第二季房地產買氣轉淡,他靠著深耕之前的成交客戶,再透過客戶介紹,每個月還是可以成交三至五戶房子,成為業績不敗的關鍵。

例如,住在台北市大安區的買方陳太太曾向他買了一戶收租公寓,但交易結束後,郭俊輝透過筆記的管理,逢年過節都不忘向她問候。今年六月,這戶房子的租約到期,郭俊輝提前替陳太太找到新的房客,又順便介紹了一間小店面給一直在找置產物件的陳太太,因此又成交了一間上千萬元的店面,為自己的業績多添了一筆。

筆記做得好,也會提醒他記住客戶的小習慣。像是有一位客戶龔先生前兩次來店裡都要喝咖啡,第三次來,郭俊輝就主動問:「今天也喝咖啡嗎?」這個不經意的小動作,讓客戶感受到「這小子做事情的態度果然與別人不一樣!」

自從做了筆記後,郭俊輝的業績愈記愈出色,為了保持領先,他自我設定一個月要開發六戶房子、談成六個斡旋(買方向賣方出價)、成交六戶房子,達成一百五十萬元業績(指給公司的服務費收入)的目標;換算下來,等於每周要賣出一戶房子。

為了達成目標,郭俊輝除了認真做到周日晚上預排下周行程的動作,他甚至精細到結合例行公事安排路線表執行。

 

每周安排精細路線 服務更多客戶

 

郭俊輝通常會利用今天要帶客戶去看忠孝東路四段的房子,看完後就利用空檔去抄某個物件的水電瓦斯表,最後順便拜訪管理員,「這三件事如果分三個時段做,會花費很多時間,不如一個早上跑完一次解決。」

 

能夠如此有效率,就是因為筆記做得仔細、輸入資料不偷懶,利用時間、待辦事項等的關鍵字搜索,平板電腦就能跳出每天要做的事,提醒他順暢地完成工作。

 

台灣房屋營運總經理周鶴鳴分析,優秀的房仲業務員,通常時間管理與人脈管理都很有紀律,像郭俊輝就很有系統地將工作區分為「重要且急迫」、「重要或急迫」、「例行公事」與「瑣事」四種,如此按部就班執行,即使房地產不景氣,也能有基本成交量。

 

由於改善了工作習慣,讓郭俊輝入行不久就快速脫穎而出,去年收入約二百萬元,改善了家庭收入,也讓視障按摩師的父親不用再辛勞地出外工作,他也打算努力儲蓄,幫家人購屋換到更好的居住環境。

 

看著郭俊輝一路蛻變的主管朱國鈞表示,賺錢企圖心強烈的郭俊輝用對筆記管理方法,並將心力投注於業務工作,他的勝出,證明只要找到對的自我管理模式,就可以將潛能發揮到極限,成為打敗不景氣的超級業務員。

 

筆記

▲點擊圖片放大

 

郭俊輝
出生:1985年
現職:永慶房屋台北市科技捷運店業務襄理
學歷:明新科技大學土木系
成績:2012年上半年總銷金額5億元、永慶房屋年資最短的TOP SALES
家庭:未婚

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