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老闆無法拒絕的談薪密技

老闆無法拒絕的談薪密技
第一份工作就拿到高薪的林昱儒,能一畢業就成為職場的寵兒,全賴她在大一時期就開始寫履歷準備求職。

李建興、許瓊文、梁任瑋

職場

攝影/吳東岳

841期

2013-07-17 18:04

22K起薪的話題持續在職場上延燒,嚇走了許多好人才。但其實,薪資是因人、因才以及因企業而異,不管你是老鳥或新人,只要是職場好手,都可以求得高出行情的好薪水,重點只在於如何行銷自己。在這農曆新年前後的轉職求職旺季,你應該盤整一下自己的賣點,為「薪情」加把勁!

「坦白說,我壓根兒不敢想,自己在老闆的眼中值多少錢。」在二十二K(「大專畢業生至企業職場實習方案」,因薪水為二萬二千元,簡稱二十二K方案)新聞炒得沸沸揚揚之際,一被問到將來出社會後能拿到的薪水時,今年中即將步出校園的Sandy壓低了聲音說。她徬徨的眼神,空洞的表情,將時下社會新鮮人的心境表露無遺。

然而,這樣的無奈不僅新人有,就連工作了十年的Jack,看著報上斗大的標題「二○一二年台灣平均薪資四萬五七二一元,倒回至十四年前的水準」,都不得不把七年沒加過薪的怨氣,硬生生吞下去。因為,不只是他,這殘酷的數字狠狠地提醒著所有上班族:「你正在貶值!」

無論是職場新人或老鳥,「廉價勞工」猶如印記般地成了台灣上班族代名詞……但,你真的只值這些錢嗎?才工作兩年多,目前服務於一家運動服飾品牌企業的林昱儒,就顛覆了一般人對於「壞薪情」的錯誤共識。

第一次與一九八七年出生的林昱儒見面時,她一襲質樸的素色襯衫,一張靦腆的笑臉,在幾近素顏的淡妝下仍嗅得出新鮮人的純真氣息。但令人訝異的是,只有大學學歷的她,一出社會,就躋身年薪六十三萬元的高薪一族,若以業界平均兩個月年終的普遍行情來算,還是新人的林昱儒,月薪已達四萬五千元,是二十二K的二倍多。


很多人以為,會有這樣的「好薪情」必定有顯赫的人脈或家世,但出身小康家庭的林昱儒,背景並沒有特別雄厚,只不過,她自小對「錢難賺」有深刻的體會,因此「爭取一個穩定高薪的工作,讓父母過個好日子」是她長期以來的願望,也是讓她贏在起跑點的關鍵。

「說穿了,我就是不願意淪為『廉價勞工』,因此在大一時就寫下了第一份履歷!」有別於許多社會新鮮人,到畢業前夕才急就章地為職涯作準備,林昱儒把時間提前了三年。剛進大學時,當一般新生還沉浸在迎新、聯誼與夜遊的歡愉時,她卻默默開始規畫畢業後的求職大計。

 

擬訂「未來履歷」照表操課 朝理想邁進


「我的想法很簡單,一個毫無經驗的社會新鮮人,要讓老闆多花點錢雇用,除非有過人的本事!」於是念國際企業系,同時鎖定往行銷企畫領域發展的林昱儒,在老師與畢業學長姊的指點下,花了好幾天,上網看幾家大企業用人的標準與條件,想像著,自己若是老闆,看到什麼樣的人才履歷會眼睛一亮,進而心甘情願高薪延攬?她一一填上理想條件,完成一份「未來履歷表」。

雖然只是一份虛擬的表單,卻讓林昱儒對求職有了真實的輪廓。在仔細琢磨職缺的內涵後,她發現,一個搶手的行銷人才,不但要有行銷、企管、專案規畫與外語等專業能力,最好還擁有豐富的市場經驗,因此在大學四年中,林昱儒按著這張藍圖,照表操課,修習了所有相關學分,並訂下TOEIC多益英語測驗八百分的標準,學習日語,一步步將完美資歷拼貼完成。

大三暑假,系上並未安排實習課程,林昱儒卻自己向老師、學長姊及企業網站查詢,得知幾家知名企業有提供大學生實習職缺,於是主動投履歷,經面試爭取到IBM的實習機會。在短短兩個月,她不但增添一筆實務經歷,也學到面談的技巧、筆試的題庫,對企業用人的思惟也有了更深的體會。

於是,正式求職之際,有別於其他畢業生的徬徨忙亂,林昱儒氣定神閒。「好老闆不在乎花多少錢用人,只在乎員工能為公司提供多少價值!」她盤整自己的「賣點」,在履歷表中把這幾年的學習準備、實習經驗與得獎紀錄補充而上,有條不紊地在自傳中提綱挈領地點出自己可以為企業創造的價值。果不其然,在許多新鮮人還在枯等工作時,畢業沒多久,就有三家企業願意支付高出新鮮人行情二至三成的薪水請她去上班,徹底打破二十二K的「低薪魔咒」。

「誰說上班族只值二十二K!」在聽完林昱儒的故事,應徵過無數新人、老鳥的福萊國際傳播諮詢董事長嚴曉翠說,「不同的企業、職缺與人才,有不同的價碼,重點是工作與人力能不能適才適所!」一○四的調查,則進一步佐證了嚴曉翠的觀察。數字指出,目前大學生平均起薪是二萬六四三二元,遠遠比二十二K多了四千四百多元,甚至工作資歷一年以內的菜鳥,平均年薪(底薪+津貼加給+獎金)可達到四十二萬六五八三元,若以一年有十四個月薪水(年終兩個月)來算,月薪有三十K,其中半導體菜鳥工程師更可拿到五十二K。

至於年資三到五年的老鳥,平均月薪則逼近四十K,最高薪的資深理專職
務更是挑戰百萬年薪,換算成月薪則將近七十K。
 

薪水不是公定價 你我都有「議價權」!


「因此,上班族根本不用妄自菲薄,許多好企業甚至還捧著鈔票等你去上班呢!」一○四人力銀行公關事務部協理陳力孑指出。上市輪胎大廠建大工業董事長楊銀明,日前就公開疾呼,該公司五十年來從未裁員,金融海嘯過後更連續三年加薪,目前正式作業員工平均薪資四十三K,卻還是缺工,「這表示,薪水根本不是公定價,就看你有沒有意願與本事去拿。」

對此,陳力孑進一步作了一個妙喻,「人才其實就是一種商品,性能、效用不同,自然會有不同價格,而買貨的人(企業)也會因為自己的需求,願意加價採購!」亦有企業人資部門指出,找到一個適應不良的人,每一離職,公司等於要多損失六倍的薪水,因此「對不對」比「貴不貴」更重要。目前企業要找到理想中的「好人才」,一般服務業平均要五個月,製造業十個月,電子業更要花上近十三個月;在如此需才孔急的職場環境下,好人才的價值非但不該被壓抑,甚至有著強而有力的「薪資議價權」!

重點是,到底企業知不知道你就是他們願意加碼的好貨色?職場達人邱文仁每每遇到「懷才不遇」或自認「薪資被低估」的求職者時,總是語重心長地說:「再好的商品,光是擺在貨架上,不懂得消費者(企業)的偏好,行銷自己的賣點,怎麼會暢銷?遑論要漲價了!」邱文仁壓根兒認為「求職就是一場行銷戰」,她拿行銷學上的四P作比方,「Product(產品),等於求職者的能耐本事;Place(通路)好比求職管道,諸如人力銀行或人脈引薦;Promotion(行銷)則是寫履歷、面試時如何推銷自己;至於Price(價格)則相當於勞資雙方最後議定的薪資。」

談到求職者的產品力,邱文仁說:「本事人人都有,但口味未必相容!」她分析,在職場上,是不是好貨色,要看客戶(老闆)買不買單,這好比面對一位想高價購買晚禮服的貴婦,再漂亮的迷你裙也無用武之地!

 

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高薪密技一:產品力 盤整自身本事 對應企業口味


因此,上班族強化自身產品力,得先探索企業(或職缺)需求,再盤整自己的能耐,然後兩相對應。

例如上班族的理想求職企業台塑集團,徵才需求集中在化工、電機、機械科系畢業生,非常歡迎剛畢業者,因為「從一張白紙訓練起,更能塑造出道道地地的台塑人。」台塑人資部門說,台塑新人要能在工廠現場輪班,以體會創辦人王永慶勤勞樸實的精神,而隨企業國際化,員工也要有接受外派,在國外獨立生活的能力。

至於如何掌握企業訊息,IBM人力資源部處長林雅莉說,財經雜誌、同業公會與協會的刊物,及企業網站都可利用,也可向在企業內部上班的親朋好友與前輩打探。

值得一提的是,很多老鳥轉職時,以為要應徵的職務與原本的工作相仿,卻忽略了各家公司的任務內容不同,與想像中差異甚大,而造成面試時雞同鴨講的窘境,例如某些企業的行銷人員為單純的幕後企畫,有些則須具備辦活動甚至還得拉廣告,因此求職時,都得要事先了解。

此外,打聽應徵職缺的求供比(求職人數與職缺供應數的比例),亦是重點。「這好比生產過剩的農產品,很難賣到好價錢,相反的,奇珍異果就容易被拱出高價!」邱文仁以身邊的一位菜鳥公關Kiki為例,Kiki原本服務於台北某企業的公關部門,月薪二萬五千元,一年後,中部有家飯店急欲聘請有相關資歷的公關人才,即使價碼已喊到三萬五千元,仍找不到合適的人,最後願意移師中部工作的Kiki,成功跳槽加薪。

陳力孑提醒,很多人想搶進快速成長的熱門產業,但要注意,該產業若求職者比職缺增加的速度更快,反而造成多搶一的局面,未必能拿到高薪。他舉例,飯店餐飲業近一年來,工作職缺雖增加一一.九%,求職者更大增二成二,嚴格來說是供過於求。反倒是製造業,雖然這一年來人力需求增加八.六%,但由於有意願從事的人不多,求職人數僅小增二.二%,企業就可能因為需才孔亟,而願意高薪徵才。

摸清楚企業的需求,接下來則要盤整出自己能相對應的「賣點」,如相關專長、證照檢定、實習經驗或參與專案計畫等,強化產品力。曾著有多本職場相關書籍的奧圖碼亞洲區總經理郭特利說,百聞不如一見,年輕人若能在學生時期就參加企業提供的實習機會,如微軟未來生涯體驗計畫、寶僑家品(P&G)的未來領袖俱樂部、友達的A+種子實習計畫……,不但能從中充分掌握企業的訊息,也得以培養符合企業所需的能力。

 

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高薪密技二:通路力 化被動為主動 卡進高薪職缺

 

以一畢業就順利進入IBM工作的陳人豪為例,大三暑假他在IBM擔任實習生,協助前輩製作一份完整規畫提案向客戶報告,成功拿到案子,服完兵役後立刻被實習時的主管延攬進入IBM。

「找到對的管道,更容易卡到好職缺!」陳人豪的經驗證明了高薪求職的另一個不可忽視的力量——通路力。資深上班族、IBM資深行銷經理張毓華就說,高薪職缺由於需要的人才較特殊,老闆多半會從內部員工或身邊的人脈找起。因此,新鮮人在學時便可主動爭取到企業實習,建立人脈,若欠缺此經歷,求職時更該主動單點突破。

他以自己為例,當初求職時,除了在各大人力銀行登錄資料,還另外寫「專門履歷」寄到目標公司,甚至曾自己打電話到某大公司毛遂自薦,由於應答得體,讓該公司的人資印象深刻,得到了面試的機會。

產品對了,機會來了,下一步拿高薪的關鍵就是對企業行銷自己。「履歷與面試是向老闆宣傳自己的最佳介面,履歷就好比平面廣告,面試就等於面對面的產品說明會。」一位資深人資長表示。

 

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高薪密技三:行銷力 掌握經典台詞 成功敲入心坎


「一則吸引人的廣告,只要短短三十秒就攫取消費者(企業主)的心!」事實上,在求職旺季,每一家公司動輒接到上千封履歷,而據統計,企業人資平均只花三十秒看應試者的履歷,其中有八成會石沉大海;因此,如何從履歷海中脫穎而出,成為新鮮人進入職場的第一步。

因此,一封好履歷得掌握「要用客戶的語言」、「要懂得量身訂做」、「要巧妙製造話題」以及「要有編輯概念」等四要原則。她發現,許多上班族滿腹經綸、一身戰績,但寫起履歷卻是自說自話,完全不是企業想聽的訊息。「你想想,客戶明明對你說要買輛跑車,你卻一直介紹重機,根本就文不對題!」邱文仁說。因此,在行銷自己時,一定要用客戶的語言,任何細節都想盡辦法與職務連結。例如,若一位服裝設計系畢業的女大生要應徵空姐,表面上看似學經歷與行業無關,但若將大學打工經驗細細描繪,以凸顯喜歡服務的個性,就與職缺對到焦了。

其次,由於每個職缺用人的準則不同,因此履歷一定要「客製化」,切莫一式走天下。至於自傳,求職者也要懂得體諒企業人資「閱『歷』無數」的辛勞,最好在自傳的前幾段就能吸引主考官的注意。因此,破題即單刀直入,表達自己能為公司創造的價值,甚至在段落之間,能善用編輯原則,巧妙地下個醒目而動人的標題,就更好了。

倘若你的履歷夠吸引人,進而接到面試通知時,恭喜你,這表示你至少已經打敗了八成的對手,但真正的挑戰也才要開始。陳力孑建議,由於應試時間有限,所以每一段對話最好都能在三分鐘內結束,而且一定要預想好一句經典台詞或關鍵字,能讓面試官記上一筆。講到自己的豐功偉業時,盡量用數字量化與故事包裝,同時「先講結論再談論細節」,以免遇到耐心不足的主考官時,來不及談到重點。

其中在去年成功轉職的Amy就是一個經典個案。事實上,Amy是位剛滿二十歲年輕女生,之前只當過一年的總機小姐,想轉職應徵行政專員。照理說,這樣的資歷想在競爭者眾的行政專員缺中脫穎而出,可謂難上加難,但她一開口就不慌不忙地說:「與您分享一則總機小姐為公司減少五千萬元損失的故事,主角就是我!」這樣的破題,立刻讓原本低頭翻資料的主考官,不禁抬起頭來打量眼前這個女孩。

接著她有條不紊地敘述,「有一次接到一位歐洲區客戶打來的客訴電話,他咆哮著要退掉金額五千萬元的訂單,但當時所有主管都在南部開會,於是我當機立斷,將所有重要資訊抄下來,安撫客戶並保證立刻處理。兩個半小時後,終於聯絡上主管,請示了處理的方式。這期間,我每十五分鐘就向客戶報告目前的狀況,最後成功挽回這張價值五千萬元的訂單!」Amy一講完,立刻在面試官心中留下深刻的印象,當然也順利錄取。

 

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▲逢求職旺季,大企業平均會接到上千封的履歷,因此履歷一定要能攫取企業目光。
 

高薪密技四:議價力 拿捏市場行情 看總價不看單價


假設,你與企業雙方都情投意合,接下來便進入最後步驟──談薪資。許多上班族認為,薪水都是「企業規定」的,哪有談判的空間?但邱文仁不以為然,「企業雖然對於每個職缺與階級有一定的核薪標準,但都是『範圍值』,而不是『絕對值』,更何況好人才被破格任用的例子時有所聞。因此,雖然企業有『薪資決定權』,但上班族則有『薪資議價權』!」

邱文仁進一步指出,「要議薪,得先了解薪資的市場行情與結構。」她表示,薪水議價就像買房議價,一定要先拿捏大致行情,免得開太低,委屈了自己,開高了,又錯失機會,而這可上求職網站或向內部員工查詢行情。

至於薪資結構,除了基本底薪,通常包含津貼、獎金與福利,因此除了考慮「單價(月薪)」也要看「總價(年薪)」,同時走「長線」不抄「短線」;畢竟有些成長快速、制度完備的公司,儘管一開始薪水不高,但會定期加薪,長期而論,並不遜於起薪高卻從不加薪的企業。

另外,除了薪水這項「實質收益」,在衡量時,還可納入職涯發展、職位升遷及公司職場地位等「隱形收益」。拿經典電影「穿著PRADA的惡魔」來說,女主角安海瑟薇當時在《伸展台》雜誌工作時,雖然又辛苦又廉價,但待過該公司的人,猶如在職場鍍金,成為同業間的搶手貨。

至於薪水談判的方法,邱文仁認為,心態上要以「與公司共成長」的夥伴姿態來談;因此議價時,老鳥要準備好自己的戰績,新鮮人則要強調自己的本質學能,並為公司畫出遠景,表明未來公司一定能坐收「物超所值」的效應。而談判的內容,除了就月薪來著墨,也可以從年薪的角度來談,或將福利、頭銜全面考量;亦可拉長戰線,表明若在一定時間內達到目標,就要調薪。

總之,好人才不寂寞,只不過在競爭激烈的時代,除了默默耕耘外,更要懂得行銷自己,向老闆展示價值。心動不如馬上行動,趕緊為「好薪情」加把勁吧!

 

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企業面試怎麼答?企業6大經典面試題全解析

問題1:請簡單的自我介紹一下。
問題核心:了解應試者自我認知能力及優缺點,主要評斷個性特質是否符合職缺所需。

A.我出生於台北,家裡排行老二,平常喜歡看電影……。

B.我畢業於政大財經系,對財經金融業很有興趣……。

C.我個性積極,在學校時就擔任過系學會會長……。

D.許多教過我的老師都說,我天生就是要在銀行上班的。除了憑著數理的優勢,讓我順利考上了政大財政系,求學期間也得過了好幾次全國性的商業競賽大獎,在擔任系學會幹部時,為學會省下了5成開銷。

最佳解答:D。
自我介紹切莫提與企業用人關聯度極低的項目,應從最與眾不同的地方談起,即便談到個性、學經歷、興趣,也盡量與職缺相關。

問題2:你對我們公司了解有多少?
問題核心:測驗出應試者的準備工夫,以及進入企業的企圖心。

A.貴公司在去年裡,長達8個月的時間,都高居股王的寶座。

B.貴公司連續3年被《今周刊》評選為「理想品牌」的第一名。

C.不是很清楚,能否請您做些介紹。

D.貴公司有意改變策略,加強與國外大廠的OEM合作,自有品牌的部分則透過海外經銷商推廣。

最佳解答:D。
對企業的描述越具體越深入越好,A、B的訊息沒錯,卻太表面;D的答案凸顯出應試者的用心了解,藉由談到策略,表示自己未來對企業發展應有所貢獻;但,若對企業發展策略不甚了解者,勿硬掰,以免弄巧成拙。

問題3:你為什麼想離開目前的職務?
問題核心:企業常藉由「挑戰」題,更清楚明瞭應試者的處事態度、問題解決能力,甚至可測出誠信。

A.別的同仁認為我是老闆前的紅人,所以處處排擠我。

B.因為將自己生涯重新盤整後,覺得自己更想在貴公司發展。

C.與過去的主管的想法不同,屢經溝通仍難以磨合,但離職後,我檢討自己,更明瞭主管的立場,也學會了更好的溝通模式。

D.公司營運狀況不佳,組織改組縮編大家人心惶惶。

最佳解答:B、C。
這是轉職者一定會被問的問題,回答時盡量避免把離職原因歸咎於主觀認知因素,如薪水太少、被人排擠,而多以客觀因素表述,如生涯規畫或組織縮編。另,就算要回答可能被視為缺點的答案,也要進一步地自己反省,並表示經檢討後,現在已知道怎麼解決了。

問題4:你認為我們為什麼要任用你。
問題核心:藉此測試應試者的能力以及自信心。

A.因為我深信我比別人都優秀。
B.因為我有很強烈的企圖心,想要與貴公司共同成長。
C.我過去曾重新設計生產線,使得生產週期縮短了30%,每季出貨量增加至少35%,我想這也適用於貴公司。
D.我在這個產業已耕耘了8年,豐富的人脈是我最大的資產。

最佳解答:C。
在表述自己的戰功或能力時,最好拿出實例與數據佐證,甚至以小故事描繪,內容盡量聚焦於對企業獲利、成長有幫助。

問題5:你的期望待遇是多少?
問題核心:藉此溝通彼此對薪資的期待。

A.是否可以先讓我了解一下貴公司的薪資及福利制度。

B.我希望至少要高過我目前的薪水,依我的職等每年可分配幾張股票呢?

C.我目前是7萬元,當然希望能步步高升,以鞭策我能為公司多盡一分力,而據我所知8萬元以內還合公司對這職務的給薪標準。

D.我希望不要低於我目前的月薪7萬元,但6個月後,若我替公司達到10%業績成長的目標,也期待能加薪1成。

最佳解答:C、D。
談薪資時,最好對企業核心標準有所了解,以免談了過高或過低的行情,應試者可用與公司共同成長的口吻來議價,讓企業覺得給得有價值。

問題6:你有沒有什麼問題要問的?
問題核心:除了可讓面試官有機會解除應試者的疑問外,更是求職者展現特質、專業的加分題。

A.通常在這個職務上工作多久,才有升遷的機會。

B.目前工作上常用的設計軟體包括哪些?若我想發展這些職能,公司會透過哪些方式幫助員工養成這些能力?

C.我想不出有什麼好問的

D.以我的職等而言,去年平均可以分到多少張股票?

最佳解答:B。
面對此題,得好好把握機會展現積極度與正面思考的態度,最好多提出在公司未來發展及自己能如何配合公司等問題。
整理:李建興

 

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