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銷售自己,關鍵在「開口要」

銷售自己,關鍵在「開口要」

艾倫.麥克丹尼爾

個人成長

872期

2013-09-05 13:42

無論是薪酬談判、績效考核或面試,有勇氣提出要求的人,更有可能有求必應。

都是二手車推銷員與金字塔直銷搞砸「推銷」的名聲,這讓所有人都認定,任何想兜售產品的人都只想硬塞用不到的產品給自己,他們似乎只想著達到業績就好。大多數人都不喜歡死纏爛打的推銷術,因此也討厭推銷這個行業。

有趣的是,其實我們每個人都是業務員,而且大半輩子都在推銷。

你有沒有問過媽媽,希望可以與朋友出去玩?為了達到目的還保證一定會整理房間?這就是推銷。你有沒有面試工作的經驗?那就是把自己當成最佳候選人,試著把自己推銷給面試主管。

勝利組明白,即使在職場中沒有擔任業務員,銷售仍無所不在,從要求加薪,到說服部門裡每一名同事採用你的建議,每一個要求都講求銷售技巧。所以你不該逃避推銷,而是張開臂膀接納它,並且運用銷售技巧成為個人優勢。

其實銷售的本質,就是「開口要」。

請記住,自己是最有力的倡導者,如果你不積極為自己謀求最佳利益,誰要幫你做這件事呢?職涯生活中,銷售是無可避免、至關重要的,你應該想辦法培養出自己的銷售技巧。首先,你得明白,「銷售」不是壞事;然後善用職涯中的掌控權,而不是被動地等它「落到自己頭上」。


先想清楚自己想要什麼


善用潛藏在你內心深處的那位業務員,這一切的首要關鍵就是「想清楚自己想要什麼」。在眾多的職涯選項中,這個問題恐怕最難回答。如果不知道自己想要什麼,那麼你幾乎不可能開得了口要什麼。當你想通了目標時,接著就是找對的人幫忙;如果你問錯人,那就得不到想要的結果。下一步,用對的方法提出要求。如果你向主管提出加薪要求,就得提供合適的證據,說明為何公司應該付你更多錢。

幾年前,我想雇用某個人當業務員,一次幫他加薪二○%,因為我同時也知道其他部門下屬的薪資水準,所以還挺滿意這個數字。幾天後,他來電討論起薪,儘管他的前一份工作不是業務員,但他自覺可以要求更高薪水。他告訴我即將迎接新生兒到來,而且還背著沉重的房貸,因此他需要更多的錢。這些要求加薪的方式,正是職場失敗組會做的事。

首先,他並未感謝我已經幫他調高起薪;再者,他也沒有提供任何具體證據,作為他有權要求更多薪水的證明,這正是薪資談判的關鍵。如果他提出工作非他不可的證明,或是他過去經驗比起其他人更有資格得到這份工作,那麼我就必須重新考慮調高起薪。

當你提出要求時,要非常清楚對方會因此得到什麼好處,每個人都最關心自己,所以「把餅做大」,與對方分享價值很重要。以上述的業務員為例,若他同意將業務目標調高,幫部門達成業務目標,那我也會很樂意幫他爭取更高的薪水。


提出「聽得舒服」的要求


正確提出要求也很重要。就像慈善家波西.羅斯(Percy Ross)在《一步登天靠自己》(Ask for the Moon and Get It)中所闡釋,當你提出要求時,絕不是靠命令、乞求或提出空洞的讚美去爭取;相反的,你應該站在對方角度思考,找到溝通的最佳方式,並用他們聽了覺得舒服的方式「推銷」點子。當你推銷點子、提出要求的手腕越來越嫻熟,就會漸漸明白你終究能有求必應。不過,請留意提出的要求,因為同時你會得到更多責任與壓力。

挑戰現狀,想清楚究竟想要什麼,然後大膽去爭取。當對方知道你想要的目標,而且你也提供很好的理由,讓他們願意把它送給你,你得到的往往會比想像的更多。
(選自第十五章‧孫蓉萍整理)

照著做,晉升職場勝利組
─讓你爬得高、坐得穩的25個工作訣竅
作者︰艾倫.麥克丹尼爾(Aaron McDaniel)
身兼企業經理人、創業家、專職演講人及社區意見領袖等數種身分,加州大學柏克萊分校哈斯商學院大學部畢業後,加入AT&T所舉辦的「領導力培訓計畫」,隨後在AT&T擔任行銷企畫、策略規畫、市場行銷、顧客服務、企業經營以及業務銷售等工作,並在27歲那一年成為AT&T史上最年輕的區域副總裁。麥克丹尼爾早在二十歲出頭時就開始創業,橫跨好幾種產業,包括電子商務、手機的相關應用商品,以及「The Spark Source」公司,提供年輕人建議以及相關工具,協助他們打造基礎,建立成功事業。
譯者:周玉文
出版:遠流出版(2013年9月)

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