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菜鳥怪物拚千萬業績 「不做第二名」

菜鳥怪物拚千萬業績 「不做第二名」

孫蓉萍

個人成長

攝影/陳俊銘

958期

2015-04-30 10:13

永慶房屋板橋一部部長謝志傑,六年前還是房仲業的菜鳥,第一年業績就破千萬,並創下集團內五年升上部長的最快紀錄。從小父母離異,與媽媽相依為命一年半,媽媽便因病逝世,謝志傑十二歲就看盡生離死別,獨立、早熟,成為他工作向上助力。

永慶房屋業務

謝志傑
出生:1982年
現職:永慶房屋板橋一部部長
經歷:永慶房屋中和一部部長、板橋一部華江巨蛋店店長
學歷:政治作戰學院
家庭:已婚

 

二○○九年,謝志傑結束政治作戰學院六年的軍旅生涯,踏入永慶房屋當經紀人。一般菜鳥房仲第一年是適應和學習期,一個月能賣出一、二間房子就不錯了,謝志傑只有第一個月業績掛零,之後每個月平均成交四到五間房子,第一年就賣出約五十間房子,交出超過千萬元的業績。他所展現的超強業務力,也讓大家把這位菜鳥當「怪物」看。

 

媽媽教我獨立,適應環境力


謝志傑只花五年的時間就升任部長,帶領十二間門市(目前為十六間),比一般人足足快一倍,創該集團最快紀錄,也是唯一的七年級部長。他一三年擔任板橋一部華江巨蛋店店長時,儘管房地產不景氣,一年內讓這家店的業績倍增為三千五百萬元,相當於賣出總價約十億元的房子,每位房仲業績平均成長二到三倍。年紀輕輕的他,究竟怎麼辦到的?

身為中日混血的獨生子,謝志傑在六歲之前,日本爸爸和台灣媽媽因在日本做貿易,他一個人在台北由保母帶大。七歲回到桃園外公家讀國小一年級,小二時,一家人才在日本團聚。但由於爸媽的工作忙碌,不會日語的他,白天上完日本小學的課,接下來要去上語言課。面對陌生的環境、文化,才八歲的他,養成了獨立、快速適應環境的能力。

在日本念到五年級,父母離異,他跟著罹患鼻咽癌的媽媽回台灣,一年半後媽媽就撒手人寰。謝志傑回憶說:「那時候還小,不懂得珍惜,覺得很討厭,為什麼放假還要到醫院照顧媽媽,為什麼我的爸媽不在一起。媽媽在我的面前吐血、離開人世,當時的我只是嚇到,沒有掉眼淚,連媽媽出殯的時候都沒哭。一個月後,突然覺得人生沒依靠,才放聲大哭。」

媽媽的過世,對謝志傑往後的人生帶來極大影響,因為「任何挫折都比不上至親不在人世」,就算幾百萬業績泡湯,也告訴自己:錢再賺就有了,唯有人死不能復生。

媽媽過世時,謝志傑正值叛逆期,家人把他當作是「魔鬼」,除了頂撞長輩,有時晚上不回家,在撞球館混,甚至會打群架。謝志傑回想當時那段日子,讓他習慣和形形色色的人相處,當房仲之後,面對各種客戶,他也都有一套因應之道。

在外公嚴格管教下長大,謝志傑雖叛逆卻能把持自己,學業也不曾鬆懈,也會煮飯給外公吃,甚至早起幫外公從事農務。不想讓自己成為家人的負擔,他從國一就利用放假去工地打工,搬水泥、磚塊,一天賺一千五百元,存錢買摩托車等自己想要的東西,完全展現獨立的個性。

 

運動教我奪冠,鍛鍊求勝心


謝志傑從小踢足球,國中是運動健將,田徑、籃球等各種體育活動都難不倒他,基於學費考量,他選擇就讀楊梅高中體育班。

學生時期運動競賽不曾間斷,鍛鍊出他求勝的決心,也造就了日後成為超級業務員的重要養分。謝志傑說,「體育選手眼中只有冠軍,沒有人會記得第二名!選手訓練都很辛苦,要練到最後一分力氣用盡、幾乎要缺氧的狀態,才能磨出堅強的意志力、抗壓性和續航力。」

高中時,他也開始思考未來。「我對體育有興趣,但不想當終生的職業,又不想帶給家人負擔,所以決定讀軍校,讀書、當兵、就業一次完成。」父母親都不在身邊,他從小就習慣自己思考、分析,不斷往下探究。「當時念軍校有幾種選擇:我有近視,不能當飛官;陸軍和海軍官校離北部太遠……,看來政戰學校(之後改制為學院)大眾傳播科是最佳選擇。」

 

軍校教我讀心,有危機意識


謝志傑讀的是二年制專科班,畢業後服役六年,其中四年輔導長生涯的磨練,對業務也有極大加分。輔導長的主要工作,是安撫或激勵人心、維護軍紀、保防維安,他累積了一千人次的輔導經驗,久而久之,從對方的眼神、臉部表情、肢體動作、說話聲調等,都能看出他的心理狀態。應用在之後的業務工作,謝志傑容易洞察客戶在想什麼。而在保防維安方面的訓練,讓他常有危機意識,會抽絲剝繭,找出一個案子無法成交的因素。

服役大約三年之後,他就知道軍隊不是他久待的地方。謝志傑說,「我有一顆競爭的心,要一直往上、爬到不能爬為止,可是在軍中,我沒辦法自己掌握結果。」於是,他開始盤算自己的未來,「我歸納出有錢人只有四類:富二代、創業者、業務、高職業技能者。這四種選項中,最適合我的就是業務。」

他再進一步分析,「最賺錢的業務有三大產業方向:保險、房屋、汽車。其中房子總價高,無論市況好壞,多數人都希望有自己的家,永遠有需求,所以我決定做房仲。」

剛當房仲就創下佳績,絕不是偶然的。謝志傑的客戶鄭小姐,回憶六年前第一次和他接觸時的情境,「我和先生只是經過櫥窗看了一下,他馬上跑出來招呼我們。其實我那時候非常排斥房仲,但因為他的態度親切、口氣誠懇,而且也很專業,我留下電話就匆匆離開。幾個禮拜後,他認真幫我找了幾個物件,我發現房子真的不錯。」鄭小姐說:「他會先替我篩選,找到真正符合我需求的房子。而且他分析得很清楚又淺顯易懂,是我唯一信任的房仲。」

 

永慶房屋業務

▲謝志傑無私心地傳承經驗,有好人緣才有好業績。

 

客戶教我續航,加強基本功


永慶房屋板橋特站店店長李國煌即觀察指出,「業務員通常要和客戶見面兩三次才會比較熟絡,謝志傑因為對工作的熟悉和自信,把複雜的內容簡單化,自然散發出一種感染力,能快速拉近距離,往往十五分鐘就能卸下客戶的心防。」

謝志傑不斷加強自己的基本功,到現在他還有「自言自語」的習慣,模擬自己是客戶、長官、演講聽眾等角色,訓練自己如何說話才最得體。「例如要請董事長致詞前,我會避免用『結束』等負面的字眼。」一兩個小動作、一兩個字,都可能決定別人對你的印象,甚至上億元的案件。

永慶房屋中和一部資深協理許冠偉說:「他不只能完成長官賦予的任務,也會和同事互相扶持,並且很會帶人,所以他人緣很好。」李國煌對謝志傑就有一份感激,「我曾經有五個月業績掛蛋,他在我這段低潮的時間會找我聊天,像心靈導師一樣給我鼓勵。後來我當上店長,第一次要向部長報告,早一步當上店長的他義不容辭地幫我修改簡報,那天他晚上十點下班以後一直陪我做到凌晨兩點!」

當經紀人三年後,謝志傑還將多年心得歸納成「成交八大心法」,不但提醒自己,更不吝分享給所有同事,甚至其他行業的業務,讓他們業績更上一層樓。

一路走來,無論是與父母分離、熱中體育、從軍,每個階段都造就了謝志傑的人格特質。他相信天上的媽媽,也會為兒子現在的成就感到驕傲。

 

永慶房屋業務

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