在今天看見明天

挫折就是業務工作的一部分

挫折就是業務工作的一部分

大是文化

個人成長

2016-01-14 10:53

我們不會因為在舞台下,做了一百分的準備,然後保證在舞台上不會遇到突發狀況。你可能會發現,觀眾的眼神還是讓你全身發抖、口乾舌燥,原本想好的豐富內容都忘了一大半。但是你正在經歷的這些挫折,才是最佳的訓練。

作者︰吳育宏
 
做足準備,不意謂一切順利
  
業務工作入門指南的第一條就是,不會有人因為做了完美的準備,讓自己達到無懈可擊的狀態,因而「避開挫折」。
  
很多即將離開校園、投入職場的年輕人,或是對業務工作有興趣的朋友,經常問我:「未來若想從事業務工作,需要做好什麼樣的準備?」剛開始遇到這一類的問題,一時之間我還真不知道該如何回答。
  
但若對方是還沒有畢業的大學生、研究生,或是設定一段時間後,才要轉換跑道的職場工作者,也就是他有比較長的準備期,通常,我就沒辦法既直接又實用的回答對方。因此,我得好好思考,如何回答:「做業務工作需要什麼準備」這種問題。

我試著回想自己一進入職場,就直接挑戰業務工作的心情。
  
對沒有社會經驗的人來說,從事業務工作絕對是既期待、又怕受傷害。雖然聽了許多人云亦云的說法,把業務工作和強迫推銷、死纏爛打這些名詞畫上等號,但是沒有經驗的新鮮人,也代表沒有包袱和身段,通常更能維持熱情與衝勁。
  
有這樣積極個性和企圖心的人,總是想要做足各種準備,無非是希望上戰場後減少遇到挫折的機會。然而,讓我不知如何回答的原因是,這種減少挫折的期待,是不切實際,甚至是錯誤的。

業務工作入門指南的第一條就是,不會有人因為做了完美的準備,讓自己達到無懈可擊的狀態,因而避開挫折。即使給你再好的訓練、再多的資源、再長的時間武裝自己,學習拿起皮箱、拜訪客戶的那一刻起,挫折就是業務工作的一部分。
沒有親身經歷過的人看「挫折」這個詞,會把它定義成負面的名詞。但是我至少可
以列出一打以上,挫折代表的正面意義。
  
如果挫折是來自於客戶的拒絕或刁難,我們應該給予感謝並感到驕傲,因為這才彰顯了交易過程,業務人員的價值。世界上唯一沒有拒絕和刁難的交易,只會發生在自動販賣機上。所以,自動販賣機內大多是低價產品,而這些機器既不領薪水也沒有獎金,唯一的成本是些許的電費。挫折,讓業務員和販賣機的價值有所區隔,你說它是不是一個正面的東西呢?

  
除此之外,挫折還會「保障」勤於耕耘的人,建立競爭門檻。以台灣信用卡市場為例,在信用卡蓬勃發展的初期,許多推廣信用卡的業務員,賺了滿滿的荷包。在一個未飽和的市場,消費者的新鮮感、接受度都還很高的時期,運氣好的信用卡業務員碰到人脈廣、熱心介紹的親友,短時間內就可以賺到別人好幾倍的獎金。在顧客不太給你挫折的年代,業務員賺的是機會財。
  
但是當台灣成了人手一卡的市場,業務員遇到的挫折變多了,機會財也相對變少了。顧客變得更精打細算、更在乎服務的品質與細節,一步一腳印耕耘顧客關係的業務員,才有辦法冒出頭。對腳踏實地的人來說,業績來自長期經營、扎實建立的關係,想要靠碰運氣賺錢的業務員,相對變得難以生存。由此可知,挫折讓勤奮的人和投機的人有所區隔,它不就是最好的競爭門檻嗎?

從這些角度來看,挫折不但不是敵人,還算是我們的好朋友。

上台不再緊張的最佳練習
  
不需要避開挫折的另一個原因是:根本避不掉。我們不會因為在舞台下,做了一百分的準備,然後保證在舞台上不會遇到突發狀況、不需要臨場應變。與其在台下擔心害怕,不如做足準備之後勇敢走上去。你可能會發現,觀眾的眼神還是讓你全身發抖、口乾舌燥,原本想好的豐富內容都忘了一大半。但是你正在經歷的這些挫折,才是最佳的訓練。

我有一位在工作上非常注重細節、要求完美的同事,她第一次上台簡報前,非常緊張,因而跑來尋求我的幫助。她說自己最害怕面對一群人的眼光,只要想到雙腳就會忍不住發抖。她手上厚厚一疊的資料非常完整,也獨自找地方練習了好幾次,並請教過其他人不同的意見,還是克服不了上台前緊張的情緒。
  
了解完她的狀況,我給她最心的建議是:「妳現在最需要的不是台下的準備,而是台上發抖的經驗。」這絕對不是調侃的玩笑話,因為在台上發抖的感覺、以及如何和這種感覺相處,是她在台下做再多的演練、模擬,都得不到的寶貴經驗。
  
我經常用這個例子,和那些遇到挑戰裹足不前、總是想得比做得還多的朋友共勉。
  
永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置,然後才加入賽局。有競爭力的人,是讓自己處於一種能夠競爭、擅於反應的狀態,然後無所畏懼的面對挫折和壓力。競爭力不是一個位置(Position),而是一種狀態(Status)。


 
這個道理適用在各行各業、各種情境。在產品生命周期大幅縮短的今天,有競爭力的產品開發團隊,靠的不是完美、零缺點的研發流程,而是那些能夠試水溫的產品。然後依據市場反應,快速的進行調整和應變。守在實驗室等待完美產品誕生的人,成功的機會絕對不如那些勇敢走入市場,早一點接受挫折、修正錯誤的人。
 
如果你是一位業務員,那些刁難你、給你挫折的客戶,可以讓你學到最多東西;如果你是一位業務主管,你的部屬對你曾經如何克服失敗的經驗,絕對比那些豐功偉業來得有興趣。所以你說,接受挫折是不是邁向成功的必修學分呢?想通這個道理,遇到挫折我們應該微笑才對。
  
所以我的建議是,翻開你的字典,給「挫折」這個詞一個新的定義。
 
B2B業務絕學

永遠別期望自己先爭取到一個完美的位置,然後才加入賽局。有競爭力的
人,是讓自己處於一種能夠競爭、擅於反應的狀態,然後無所畏懼的面對挫折和
壓力。競爭力不是一個位置,而是一種狀態。
 
(本文選自全書,周政池整理)

作者︰吳育宏
  
國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業,以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課,亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略,目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家,為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。

出版:大是文化

書名:90%高級主管出身業務,B2B聖經:
領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!
 

延伸閱讀

握筆換拿鋤頭 和蟲蟲搶菜也開心

2015-02-26

歲月靜好.我的園子

2014-11-20

野菜工房 打造全球最大有機蔬菜廠

2013-08-01

親耕兩分田 打造有機米直購新模式

2008-09-11

米后林翠蘭:豐收,從腳踏實地開始

2008-10-23