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美國銷售天王喬吉拉德:專注!永遠想著怎麼打敗昨天的你

美國銷售天王喬吉拉德:專注!永遠想著怎麼打敗昨天的你

貝怡芬

個人成長

世界大師企管顧問提供

1001期

2016-02-25 13:58

超強業務力的祕密是什麼?日本溝通術暢銷作家說,讓客戶卸下心防最重要,台灣賀寶芙直銷天后說,學會「識人」才能事半功倍。而堪稱殿堂級業務大師的美國銷售天王喬吉拉德,則把不斷成交的祕密,歸因於心理素質……一種絕無折扣的專注心境。

今周刊

 

題目是「世界級超業的祕密」,但喬吉拉德(Joe Girard)開口說出的答案,卻是「業務力,沒有祕密!」即使已經八十七歲了,喬吉拉德說起話來還是聲若洪鐘,有種自然而然令人信服的力量。


他不只是世界級,還是「世界頂級」的超級業務員;四十九歲那年退休,但他所創下的金氏世界紀錄,至今無人能破:自一九六三年至七八年的十五年間,他總共賣出了一萬三千零一輛汽車。

生涯中,最瘋狂的一個月,他賣出一七四輛汽車;最瘋狂的一天,他在二十四小時之內,賣出十八輛車。

 

熱血,「業務炸彈」從賣汽車到賣自己

 

「世界最偉大的銷售員」,這是金氏世界紀錄給他的封號,而他說自己更像「炸彈」,「我爸爸總是要我當個炸彈啊!」喬吉拉德如此注解自己火光四射、不斷無情炸裂各項銷售紀錄的業務生涯。

退休將近三十八年,喬吉拉德自認仍是一個充滿熱情的銷售者:「我現在賣的東西就是『我自己』,到世界各地傳授我的銷售方法,藉此,希望能夠幫助更多人。」

喬吉拉德即將進行一趟亞洲之旅,並將在三月二十一日應世界大師企管顧問公司之邀來台演說。他強調,「我的方法是有用的,然而在學習方法之前,你必須先把某些『魔鬼』趕出自己的內心。」

這位傳奇銷售大師要分享的,終究還是一個祕密,「不是業務力的祕密,而是一個關於人生的成功祕密。」喬吉拉德的答案很簡單:「專注!」百分之百的絕對專注,這是一位業務員必須要有的心理素質,也是他認為自己能夠成為「業務炸彈」的關鍵。

 

意志,幫自己走向目標的絕對直線

 

「我總是讓自己走在一條通往目標的絕對直線,不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素,都是你內心的魔鬼,必須排除。」專注,說來簡單,但喬吉拉德的這句解釋,卻又讓人隱隱發現,這兩個字,原來需要強大的意志力修鍊。

走進喬吉拉德位於美國密西根州的宅邸內,在琳琅滿目的銷售獎座與各個年代皆有的媒體剪報中,銷售大師開始講授關於「專注」的修鍊心法。儘管這個時代已是數位當家,儘管消費趨勢與價值觀不斷變動,但一個強健的心理素質,總是萬變不離其宗的成功之本。

 

喬吉拉德

喬吉拉德在家裡的牆壁釘上銷售獎座,提醒自己每天要比昨天更好。(圖片來源:世界大師企管顧問提供)

 

昨天,永遠是業務員最棒的老師

 

「寫下你的目標,並且對它許下承諾。」這是最基本的第一步。白紙黑字寫下的目標是終點,此時此刻則是起點,接下來,就是把兩端連成一條筆直的線。而實際畫出這條線的方法,「也是我在業務員生涯中,學到的最重要一堂課,就是永遠記得昨天。」

這條直線,昨天畫到哪、今天就該接著畫,不能回頭或重複,「意思是,你永遠都要思考如何能比昨天做得更好。」喬吉拉德強調:「昨天,這是每位業務員最棒的老師,它會告訴你應該怎麼做、哪些地方沒有做到。」

細想昨天發生的事,試著為昨天的成績向上加值,心思自然會聚焦在成功的彼端,「一次又一次,你就會成為強悍的人。」喬吉拉德回想當年,即使銷售成績已創下無人能敵的紀錄,「但我每天早上醒來想到的第一件事,還是如何打敗昨天的那個喬吉拉德。」

以昨天為師,不斷延續著連結起點到終點的這條直線,也意味著你不應該隨便轉換跑道,「當然,聰明的人絕對不會輕易改變方向。」喬吉拉德說,「一旦改變了,你就是從零開始……。就像是你把一棵樹移到另一處,它要花很長的一段時間,才會再度結出果子啊!」

 

遭拒,三天之後再打電話求教

 

檢討昨天,能夠提供通往成功的動力,然而當你遭遇阻力時,又該如何自處?喬吉拉德的方法,是「把這份阻力,變成讓自己更好的動力。」

「我很少會被拒絕,」他回憶起早年的業務生涯,先是略帶得色地說,「但如果我被拒絕了,我會接著告訴對方,三天後,你將會接到我打來的電話。」再打一通電話,不是為了再次推銷:「我會謙虛地跟對方說:到時候,請你告訴我,我究竟犯了什麼錯?我該怎麼做才會更好?」

這就是銷售大師遭受拒絕之後的反應,也是他對所有業務員的建議,「拒絕你的客戶,勇敢地再打一通電話給他,要像跟你母親說話的方式一樣謙虛溫柔,請他給你幾個當時不願意購買的理由,或是對你的不滿之處。」

被拒絕,是挫折,但當你鼓起勇氣「再打一通電話」,一方面是磨練了面對挫折的勇氣,另一方面,也能獲得「比昨天更好」的養分。「拒絕你的人,你要讓他幫助你變得更強!」喬吉拉德這麼說。

 

喬吉拉德

1982年,喬吉拉德已經退休。他說,比起賣車,改賣自己的成功心法讓他獲得更多。 (圖片來源:Getty)

 

魔鬼,是所有無助於成功的人

 

第三項修鍊,「這是我所觀察到一般業務員的最大問題,就是無法遠離那些讓你浪費生命的朋友。」他再一次地拉高音量,「除非我認定對方能夠讓我更好,否則,我絕對不會跟他鬼混。」他的話越說越重,「我甚至不會隨便跟別人吃飯,除非我知道他會向我買東西。」

業務員很現實嗎?從喬吉拉德的這段說法,乍聽似乎真是百分百的現實;但他很快地接著解釋,會這麼做,並不代表「絕情」,他的出發點,是回到白紙黑字的目標,那一張不達成功絕不停止的自我承諾,「因為我永遠不能滿足自己的表現,所以沒有時間可以浪費。」

他回憶當年,每天早上走進辦公室後,「大家早安!」喬吉拉德會先和同事們禮貌問好,接著說:「現在開始,請你們不要跟我聊天,別試著找我說笑話,甚至不要看我。」

沒有錯,喬吉拉德並不太受同事歡迎;他曾經連續十二年站上年度銷售的頒獎台上,「第一年,大家在下面噓我;第二年,又噓……。我每年都被同事噓,到最後我乾脆對他們說,謝謝你們的噓聲,它讓我變得更好。」

成功的業務,或許真的會有一些孤獨,所以,喬吉拉德在家裡裝了好多鏡子,他要透過不斷地自我對話,堅定自己追求成功的意志,「我必須愛自己,甚至,我會親吻鏡子裡的自己!」他這麼說著,並非打趣,而是十足認真地說。

 

"在年度銷售頒獎台上,我每年都被同事噓,謝謝這些噓聲,它讓我變得更好。"


喬吉拉德

喬吉拉德說:不要把今天的事留給明天,現在就去行動!10年才來一次台灣的喬吉拉德,目前高齡將進90歲,此趟也將是台灣封麥告別演說!能聽到史上最強超業的演講,學習不斷成交的祕密,你只能把握這次! 

 

喬吉拉德

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喬吉拉德(Joe Girard)

出生:1928年
經歷:擦鞋童、建商、汽車銷售員
學歷:高中
特殊事蹟:汽車銷售金氏世界紀錄保持人、美國汽車名人堂成員

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