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一張紙寫出300萬年薪

一張紙寫出300萬年薪

謝富旭、梁任瑋

個人成長

攝影/林煒凱

1011期

2016-05-04 10:01

一張紙能夠做什麼?不要小看一張紙!
因為它能夠使一位菜鳥獲得外派機會,開拓了職場揮灑的空間!
因為一張紙,他得到了客戶的肯定與信賴,啟動了業績運轉的引擎!
因為一張紙,他獲得了主管的青睞,開啟了升遷之鑰,拿到年薪三百萬的門票!請看一位上班族靠一張紙、過關斬將的職場登龍故事……

電梯的門即將關上,一位菜鳥員工不顧旁人異樣的眼光,用小跑步的速度,將準備許久的報告遞到處長的手上。「只要一分鐘就好,如果沒有時間,請看我的第一頁摘要!」處長瞄了一眼標題:「如何開發中國商機」,當下意會不過來,直到電梯門緩緩關上。

 

這是中國信託銀行香港分行協理兼企業組經理張達基,十二年前剛踏入銀行的一個場景。


按照東方職場厚黑學,強出頭的釘子被鐵鎚敲的邏輯,熱血過頭的人通常沒啥好下場。但是,當年的這個菜鳥,如今不僅已成為主管,也是第一屆中國信託儲備幹部中,升遷速度最快的人。


大學念的是土木系,張達基出社會的第一份工作,其實是在營造廠擔任營建工程師,受到當時的老闆高立營造董事長鐘文隆啟發,讓他的人生大轉彎。「老董事長雖然是工程師,卻自修會計,開發當時先進的工程管理系統,讓我開始接觸財務。」


因為一心想往金融業發展,張達基在二十八歲毅然放棄營造廠穩定的工作,攻讀政大企管所碩士學位,成為他進入中國信託銀行的入場券。但是,讓他在競爭激烈的職場生存下來的,則是他習慣寫「紙一張」的工作態度。


「你能夠摘要,才能夠成功!」張達基從學生時代累積「寫一頁」的好習慣,不僅幫助他順利擠進金融業儲備幹部窄門,甚至成為自己職場上重要的轉捩點。

 


起步用A4紙摘要  練出抓重點工夫


只用一張紙,把重點講出來、把問題分析清楚,是現今職場一門重要的技能。因為,如果你抓不到重點;簡報時只會陳述現況,沒有分析的角度與提出對策的觀點,這種人不但會讓主管頭上冒出三條線,讓他們深感不耐煩,就算戰戰兢兢,做到爆肝,升遷的名單總是不會有他們。


多年來,張達基對長官、對客戶的所有報告,一定附上一頁的摘要與行動建議的習慣。這種習慣是他在就讀政大企管所時,選修了一門與台大國企所合班授課「企業策略」課程,受到台大國企所教授李吉仁的啟發。


當時,李吉仁給學生出的「難題」是,每次報告只能交一頁A4紙。不論內容有多麼複雜,引用、參考多少本書,報告內容與結論永遠不能超過一頁,而且是整個小組只能寫一頁。「只要寫超過一頁,就把你當掉!」張達基心有餘悸地回憶說。

 

「一開始大家都無法接受,經過一學年訓練下來,逼著我不斷去學習如何精煉再精煉、濃縮再濃縮,現在這個訓練完全應用在我的工作上。」進入金融業後,張達基不論給主管、給客戶的報告都是「A4紙一張」,附在背後資料則當成附件或佐證。


「只要言之有物,報告寫一頁就夠了!」張達基分享自己接觸過許多大客戶的心得。「對很多老闆來說,如果你抓到重點、提出關鍵數字、有精闢論點,一頁根本不會被嫌太少。反之,如果你寫了數十頁企畫書或報告,卻讓人抓不到重點,更重要的,還拿不出對策與行動建議。頁數越多,人家對你的評價就越差!」他用明快的語氣說著。

 

 

不只分析問題  更要提供解決方案

 

「寫二十頁報告,不如寫二頁簡潔有力。」從授課台大國企系大一新生開始,就嚴格要求學生寫一頁A4報告的李吉仁說,全球一流企業如豐田汽車、寶僑、麥肯錫都訓練員工只用一頁把事情講清楚,因為進入社會後,老闆沒有耐性看毫無觀點的報告,唯有不斷精煉,才能磨出抓重點能力。

 

李吉仁以二十餘年的教學經驗分析,學生寫一頁報告最容易犯的毛病有三點,第一、廢話很多,又不斷重複問題;第二、沒有把結論寫在前面;第三、雞兔同籠,把兩件事混淆一起講,因此,寫一頁A4報告必須抓大放小、邏輯清楚、層次分明,更關鍵的是,只留「三個重點」就夠了。

 

因為平常養成了寫「紙一張」的好習慣,久而久之,就會調整自己的思緒永遠是三個重點,這也是成功者的職場競爭力總是高人一等的原因。

 
 

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契機出差一個月也寫報告  踢館香港分行


張達基從二○○四年起,平均每周寫一張A4,進入中國信託十二年來,已累積六二四張紙的一頁報告。
他說,越複雜的問題與案件,要濃縮到只寫一頁,必須先徹底思考過,才「生」得出來。他觀察,多數人習慣把「分析」、「下結論」、「作判斷」的工作全部丟給主管,只作資料蒐集、考證與編排的工作,更遑論還對主管提出「解決方案選項」。「這樣只要請大學生當祕書與助理就好了,幹嘛要多花好幾倍的錢,請這麼多幹部!」

 

汽車業巨擘豐田汽車(Toyota)也是「紙一張」主義的奉行者。《在TOYOTA學到的只要紙一張的整理技術》一書提到,Toyota主管的口頭禪是:「某某君,請把剛才的討論內容接下來要怎麼做,整理在一張紙上。」


不僅會議紀錄,Toyota員工每周都要寫一張A3紙的個人工作進度表;主管呼叫時,部屬也一定帶「紙一張」記下重點;任何企畫案,都透過紙一張在部門之間進行討論。


然而,人人都會寫「紙一張」的報告,但張達基卻有辦法在眾多報告中引起老闆注意,翻轉了自己的主戰場,創造出不同的事業舞台。


○四年,他考進中國信託儲備幹部之後,從「一千大中國台商」名單中找切入點,試圖分析這一千位台商可以替銀行創造多少商機?需要多少分行?需要多少位業務人員開發?他寫了一張報告,並附上三十幾頁的附件。


當時張達基默默下定決心:「有一天一定要跟老闆講我做了這件事,而且我的看法是什麼!」當終於有機會向當時直屬老闆──中信銀企金處處長陳佳文(現為中信銀總經理)報告時,陳佳文也嚇了一跳。

 

 

扎實報告受賞識  主管為他新增外派選項


出差完後回台,很快地就到了儲備幹部兩年受訓完成的階段。當時的處長陳佳文問他願不願意去香港分行試試看?「我立刻點頭答應!」張達基回憶起當年的場景,口氣仍充滿自信與驕傲。

 

當兩年儲備幹部受訓完成,○六年準備分發部門時,同梯都質問張達基:「當初給MA(儲備幹部)選擇『下部隊』的部門有十幾個選項,沒有香港分行這個選項啊?你怎麼有機會可以外派到香港?」
他們不知道的是,原來張達基憑著「紙一張」的動作,自己創造出這個「選項」。因為只要一家企業經營者能夠營造開明、唯才適用的文化,主管胸襟夠大、眼光看得夠遠,是會主動為人才製造新的「選項」的。

 

除了寫一頁報告的「紙一張」工作術,張達基的其他職場「基本功」,說穿了,就是一些大家都會做、卻不願意做的事而已。比如說,他每天清晨六點起床後,就會仔細瀏覽《彭博》、CNBC、倫敦《金融時報》等國際媒體的財經新聞,然後再翻閱當地的報紙與媒體,如香港《信報》、《經濟日報》、鉅亨網等。

 

張達基擅長把難以描述的資訊摘要化、矩陣化,讓老闆快速理解觀點。 


練功把財經新聞當「早課」 不被老闆問倒


之所以這麼用功地做「早課」,是因為○四年他剛進中國信託時,目睹了一件發生在同事身上的「冏事」,令他永生難忘。


有一天早上,老闆一進會議室,就劈頭點名詢問一位同事:「今天你那個客戶的新聞是怎麼樣?問題會不會很嚴重?我們要如何因應……」只見那名同事因還沒看報紙,一時反應不過來,當場杵在那裡。


張達基說:「當時企金處有三十五個RM(客戶經理),即使一天問一個人,可能兩、三個月才會輪到被老闆問一次。好不容易有表現機會,卻僵在那裡像根傻木頭。不就等於說,未來兩至三個月,你在老闆的心中就『黑』掉了?那他怎麼敢信任你、敢交給你重要的客戶或重要的任務?」

 

不僅如此,張達基還指出,前中信金控總經理陳聖德的一句話,成為他的入行指導標竿。陳聖德曾告誡負責企業金融的部屬:「客戶經理的評估再簡單不過,我會找你們手上幾名重要客戶,問問他們,當他們有財務上需求或問題時,前三名的諮詢對象,有沒有你!」


張達基解釋,客戶為何習慣找你?第一,你對他們公司很了解,馬上能回答他的問題。第二,你的動作快,即使他的問題你不懂,你會急如星火地去找出答案。因為你會幫他整理問題、消化資訊,所以,他的下一筆生意就會優先找你。


○八年九月十五日,美國雷曼兄弟破產事件,金融海嘯席捲全球。那天,張達基和一位外商投資銀行的RM同業一起到廣東東莞出差。旅途中,同業接到公司電話,臉色鐵青地說他被「炒」了。因為他的客戶大賠,銀行為了按照法律程序保全資產,要把客戶的質押部位斷頭,為免橫生枝節,就乾脆炒了客戶的RM,再換另一位處理。


張達基非常震驚,他說:「因為犯下一個錯誤,我親眼看到同業一夕丟了工作,那張懊惱的臉孔,我永遠忘不了。」有了前車之鑑,讓他心生警惕,他在心中發誓,絕對不讓自己的客戶身陷無法承受的風險之中。


○八至○九年金融風暴期間,有許多高資產的VIP客戶被銀行強制賣掉質押在它們手上的股票而被斷頭。「有一位別家銀行的客戶,在我的力爭下,為他爭取到緊急貸款,度過被斷頭的危機,有了這一層『同舟共濟』的關係,日後他自然地成為我們中國信託的客戶!」


「金融危機後,市場V型反轉,這名VIP客戶元氣大為恢復,他要求我為他提高槓桿倍數,準備再大幹一場!我跟他說,這種玩法不是我們的風格,如果再一個海嘯打過來,不僅你,連我都會陪葬。如果你堅持要提高槓桿,那麼請你找別人。」在張達基堅持下,這位VIP客戶穩健操作,在後來的幾場市場大震盪中持盈保泰。真心地為客戶著想,不僅保護客戶,也是對自己最好的保護。」張達基如是說。

 

張達基看到重要訊息,一定拍照存檔分類, 甚至可以作為向客戶報告的說明資料。

 

精進金融門外漢靠筆記傻功  培養商機嗅覺


有長達六年時間,張達基把日圓、澳幣、人民幣兌美元以及歐元的匯率,一筆一筆地輸入電腦,當作每天早上的必做功課。「我是學土木的,算是金融門外漢,我認為每天記錄重要金融數據,是蹲馬步的基本功。」隔一段時間,張達基會把這些紀錄做成圖表,畫成曲線圖,再請教公司內金融專家,哪裡是反彈?盤整?還是突破?哪個價位是支撐?還是壓力? 


因為長期地記錄並掌握匯率、利率,慢慢會培養自己對潛在商機的嗅覺。「看到價格走勢的圖表,你會聯想到哪位客戶可能有避險或套利的需求,哪位客戶可能出現損失,就會打電話關心一下。」他表示。

 


剛到香港的時候,單身的張達基把自己租屋處當作招待所,邀請朋友到他家聊天、吃飯,「當時只是單純地認為,香港物價高,在外面請朋友吃飯、喝酒都很貴,不如到我家,我做幾道簡單的菜請客,沒想到後來越辦越熱,甚至成為每周定期舉辦。」


張達基抱著單純交朋友的心態,反而讓朋友更願意介紹朋友給他認識,他請客的人數最多一個晚上高達三十位,儘管住家只有十幾坪,但因為沒有壓力,反而是朋友常主動打電話問他周六晚上在不在家,他才發現,「原來大家都是需要朋友的。」


張達基說,大家認識的時候彼此都只是小咖,十年下來,如今大家都在自己的領域達到一定的成就與地位,當年累積的交情,反而成為工作上意外的幫助。

 
 

為自己設定超標二○% 二年升官一次


回顧張達基在中國信託的十二年職涯,不僅公司給的年度目標年年達陣,而且幾乎兩年就跳一職階。他透露,公司給的目標本來就是不容易達成的,但為了達成公司的期望,他會要求自己做到比公司目標還高出二○%業績,逼得自己更努力一點。

 

「我會不停地換算,把目標分拆成一段一段。也就是把一年拆解成季、月、周,換算要開發到多少新客戶、完成多少業績數字、自己要如何配合客戶成長,並在不同的產品組合作調整,才能超標達成。」


張達基派駐在海外的前五年都是超達標,也因為工作表現優異,讓他幾乎每兩年就升職一次,並成為第一屆中國信託儲備幹部中,升遷速度最快者。目前他旗下的客戶經理有六個,若包含擔任客戶經理的助理,他已是管理十七人團隊的主管。


張達基說:「我從來就不是一個『被動』等選項的人。我會為自己畫一個靶、射一支箭,爭取到自己想要的。」他不僅升遷速度快,像中國信託、富邦、國泰世華這種獲利良好的民營銀行,協理級主管通常可拿到二十個月的年薪,加上業績獎金與佣金,工作年收入通常很容易翻過三百萬元大關。


雖然大環境不景氣,職場環境艱困,但誠如鴻海集團總裁郭台銘曾說,沒有不景氣,只有不爭氣。只要像張達基一樣,有為自己畫靶的企圖心,磨練自己射箭的功力,一定有出人頭地的機會。

 

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