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為何菜鳥業務員都活不過3個月?

為何菜鳥業務員都活不過3個月?

2016-07-14 17:41

可悲的是,菜鳥業務員通常一心想要成交,卻不細究銷售過程的一些成功關鍵,於是永遠都只是頂尖菜鳥,沒辦法成為頂尖業務。

菜鳥業務的字典裡,沒有「客戶需求」這個詞

其實,業務及行銷工作,是一件很專業的事。

就像計程車司機,也需要專業訓練和素養,但不少人都把業務人員和計程車司機看成是同類型的低門檻職業,似乎只有失業被裁員或無一技之長的人,才會去做這些工作。

話說回來,業務人員給人的觀感不夠專業或地位不高,主要是有太多人都不懂業務和行銷的專業,糊裡糊塗就成了業務或銷售人員,加上公司沒有專業訓練和培養,很多社會江湖上的人性功課,學校也沒有教,才會有一堆菜鳥亂搞一通,讓廣大客戶感到困擾,公司和老鳥們,也任憑菜鳥們自生自滅,整個業務銷售圈給大眾的觀感,才會有如此不堪的評價。

談到業務及銷售,很多外行人或菜鳥,甚至是長期從事業務或銷售,但始終無法成為Top Sales的老鳥,都有一個錯誤認知,認為只要對客戶百依百順,加上把產品的優點背熟,努力說服客戶,客戶自然會心動,產品或服務也就賣得出去。

但是,一位業務員做完上述的步驟,就真的能把產品賣給客戶嗎?而這樣的銷售過程,真的就能讓客戶下次再回來找你購買嗎?甚至讓客戶推薦他的親朋好友也來跟你「交關」嗎?

當然不是。說難聽一點,這樣子從事業務或銷售,充其量只是「搖尾乞憐的流浪狗+九官鳥」的混日子行為,根本談不上什麼專業和素養。

在我看過的形形色色業務員中,我發現到世界上的業務員只能分成兩種:一種是懂得成交關鍵的業務員,另一種就是不懂成交關鍵的。

可悲的是,菜鳥業務員通常一心想要成交,卻不細究銷售過程的一些成功關鍵,於是永遠都只是頂尖菜鳥,沒辦法成為頂尖業務。

當然,可能因為沒有人幫這些菜鳥業務員做完善的教育訓練,也沒有資深的業務員把一些好的公關行銷經驗告訴他們,所以這些菜鳥業務員通常只會用表面的銷售話術說服客人,或是用陳腔濫調的話術來吸引客人,然後,讓客戶覺得不堪其擾,自己也讓人看不起。例如,「這個產品很適合你喔!」、「你買了絕對不會後悔」、「買到算賺到」這類型的表面說法,最後大家才會發現,這種方式對業務員和客戶來說,都只是在浪費時間而已。

其實,成交和不成交的關鍵,就在於公關銷售最基本,也最重要的原則,就是「了解客戶的需求」。

通常菜鳥業務員根本沒有摸清楚客戶的需求,更不用說想去挖掘客戶真正的想法,摸不透你的衣食父母,產品當然賣不掉。多年前,房市開始看漲的時候,我手上有一間房子想賣,就找了曾合作過的仲介公司來賣我的房子,因為之前和我來往的資深老鳥離職了,仲介公司就派了個上線才幾個月的菜鳥業務員跟我聯繫。

這位菜鳥仲介跟我見面的時候,手上已經有我的房子的基本資料,但一見面時他劈頭就說:「張先生,我看過你這間房子,缺點很多,格局不夠方正、社區戶數也太多、離馬路太近、太吵,我勸你不要太在意價格,只要有人開價就儘快賣出去,對你是最好的。」

聽到這話,我問他:「那你覺得價格要壓到多低,才有人開價?」

他講了一個數字,我一聽很不高興,這個價格比我當初買的價格還低了一成,而我當初還是在房地產低迷的情況下買的,可見這位仲介根本沒有考慮到我的成本,以及當時房價看漲的趨勢,一昧地只想要壓低我的底價,讓這間房子容易出手。

後來,我再也不接這個人的電話,也不再跟這家房仲業者打交道。

還有一次,我想要買台二手車,我到一家規模頗大的二手車商去看車。接待我的業務員看起來很年輕,也很有衝勁,我一進門,他就熱情地迎上來,開始跟我介紹他們新入手的車款,但言談之間卻不斷跟我推薦國產車。

當我問:「這款奧迪A4的性能如何?」他卻回答我:「先生,我建議你看國產或日系車種,裕隆、日產或豐田都很受歡迎,它們的價格不僅比較便宜,維修和零件費也都不高,而且駕駛操作靈活度較高,更重要的是,二手市場的價格也都比較好,到時候要轉手也很容易。」

我聽他自說自話講了半個小時,也沒聽到他問:「你的需求在哪裡?」、「你想找的這輛車,用途是什麼?」

對二手車商來說,國產或日系車種的利潤可能較好,但我當時想找的是一輛安全性高的車子,聽說(只是聽說……)國產或日系車種的車身鋼板通常較薄,駕駛穩定度也沒有像歐洲進口車這麼好,而這位業務沒有從我的問題中讀出我真正的想法,反倒一直推銷他想推銷的車子,於是,我二話不說起身離開,去別家二手車商,他也失去這筆自動上門的生意。

為何菜鳥業務員都活不過三個月?

如果你也是業務或銷售人員,看得出前面那兩個菜鳥人士,犯了什麼銷售或行銷上的大忌嗎?

前面第一個房仲業務員所希望的,是想壓低我的售價,讓房子好賣,增加自己的業績,而後面那位二手車業務員是因為國產車的流通率比較高,市場對於低維修成本的國產車比較有興趣,因此斷定我買二手車也是這個原因。

但他不知道的是,我要買的這台車不是給我自己開的,而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開的,因此車子的安全性是第一考量。

上述這兩個例子其實說明了一件事,全世界每天有幾百萬個業務人員在爭取客戶,希望成交,然而每個月,也有不少人從業務圈被淘汰。

從人力資源公司萬寶華對亞洲人才的調查報告中發現,大家都承認業務是個很重要的工作,但業務代表卻是全球人才短缺前幾名的職缺,而且在亞洲地區,市場很需要業務,但業務卻是最難找的職務,而要找到優秀的業務人才,更是難上加難。

所以,業務員的缺口從未被填滿,就是因為業務人才的流動率太高,不管是保險業、零售業、房仲業、甚至是銀行金融業的業務員,幾乎天天都在徵才,而每十個進入業務領域的人,也都有一半以上心生退卻,甚至只過三個月就覺得自己不適合這個工作而離開。

原因就是因為菜鳥業務員不懂推銷的技巧,開始的幾個月沒有業績,心就先慌了,或是個性白目,一被客戶投訴講話不得體,就垂頭喪氣不想幹了,使得這些菜鳥業務員,通常熬不過三個月的試用期就陣亡。

我想告訴這些菜鳥業務員的是,在賣東西給客戶之前,應該要先掌握公關銷售的第一個原則,就是「搞清楚客戶真正的需求」。

無奈的是,我也碰過很多菜鳥業務員跟我說:「我怎麼會不懂這些道理?」

他們自認自己研讀過很多資料,對公司的產品瞭若指掌,也實地勘查過各種狀況,而且還接觸不少客戶了,已經知道客戶究竟想要什麼,可悲的是,根據我的多年觀察發現,這些人其實還真不懂業務員究竟是幹什麼的,甚至不懂,到底要如何做,才能順利成交。

〈本文選自全書 李幸臻 整理〉

書名:
客戶不想說的真心話,才是你的成交密碼:
客戶買產品時,其實不是需要產品,而是他們不說出口的隱性需求



出版社:智言館

作者簡介:
暢銷書作家 張潛

對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、
「識人術」累積了眾多的公關經驗,歸納發展出獨門的「讀心術」,
讓更多人了解,如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,
掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

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