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把路人變貴人的17個好習慣

把路人變貴人的17個好習慣
靠著幾個好習慣,吳家德(左)把客戶變朋友,職場無往不利。

製作人/許秀惠、撰文/謝富旭、研究員/王炘玨

職場

攝影/唐紹航

1032期

2016-09-29 15:15

你還在用舊方法拓展人脈嗎?時代變了,腦袋變,作法更要變!學會新的人脈經營法,讓晚上不應酬的小兵竟能成為業務大將;毫無基礎的宜蘭女孩翻身房仲冠軍,木訥的工程師變成壽險明星,這堂社群網路時代的新人脈學,值得想要在職場上更上層樓的人學習。

在社群網路當道,但是人與人彼此間的信任卻愈見薄弱的時代,人脈經營這堂課,你必須打掉重練。

 

舊思惟告訴我們,要勇於敲貴人的門;要積極地存人脈,以便日後提取;要結交有錢、有權勢的朋友,找到靠山;要口齒便給,做人八面玲瓏,夠厚黑(有心機),才能夠成功……。


如今,這些已不合時代潮流了。


因為職場上,會做事的人,一定會「做人」,進而擁有好人脈!這是現代管理學之父杜拉克(Peter Drucker)的主張。


杜拉克所提出的「五維管理」,迄今仍是商學院與許多一流企業奉行的圭臬。


所謂五維管理是:第一、自我管理(對自己,包括形象與紀律);第二、向上管理(對長官);第三、向下管理(對下屬);第四、平行管理(對其他部門);第五、對外管理(對公司以外的人,如客戶或競爭對手)。


「五維管理」簡單來說,就是杜拉克教你如何在職場上重新「學做人」。有很多人在家庭是好孩子;在學校是好學生;「但這不代表你出社會進入職場後,就能成為一位好員工、好部屬、好上司!」曾為麥肯錫台北分公司的顧問群上過高階人脈管理課,企管顧問陳其華如此說。


被美國有線電視新聞網(CNN)譽為「現代人脈網絡之父」,創辦全球最大商業引薦人脈社團,在全球擁有七千五百個分會,二十萬名付費會員的BNI創辦人米斯納博士(Dr. Ivan Misner)如此定義新時代的人脈經營法:「人脈不是獵取,而是耕耘(Networking is not about hunting. It is about farming.)。」「人脈經營是一種彼此耕耘的關係,不要汲汲營營於作物還未成熟就急著收割,謹記這點,你就會擁有更好的人脈!」


米斯納提倡商務人士間應該大方地彼此引薦,引薦的東西可能是訂單、客戶、工作機會、朋友、關係⋯⋯。他說:「我引薦一筆訂單或工作給你,代表著我也把部分的個人聲譽押注在你身上,你做得好,有助提高我的聲譽,你把我引薦的工作搞砸了,也有損我的聲譽。」新時代的人脈經營精髓,即是從引薦機會給別人的給予做起。 


舊時代著重貴人拉你一把,新時代則強調先付出與給予;舊時代重點放在經營別人,新時代的人脈觀則是經營自己。


陳其華曾向麥肯錫的顧問群說道:經營人脈,最根本也是最有效的方式,是從經營自己做起。你夠專業、策略高度夠,大老闆客戶就會愈看重你;你在職位上夠積極、夠努力,看在眼裡的上司或資深同事就會拉你一把;你的服務充滿熱忱、充滿幹勁,客戶就會讚賞你、推薦你。「你自己,才是那個能否讓人脈與錢脈源源不絕流出來的水龍頭開關!」


除此之外,如果你還能在平日養成幾個「好習慣」、掌握幾項「小撇步」,對你的人脈經營擴展將收事半功倍之效。

 

經營

▲點擊圖片放大


他從捆工翻身銀行經理>不斷線人脈經營,成就金融戰將


他出身於捆工家庭,元智大學畢業,大學時期曾隨父親跑車,也當了四年的捆工。三十五歲那年,他當上京城銀行分行經理,再轉至現在的遠東銀行嘉義分行擔任分行經理,每年分行業績排行,始終維持在前十名(遠銀在全台共有五十五家分行)。他是吳家德,茹素十幾年的他,晚上極少應酬喝酒,卻能建立起厚實的人脈網絡,開創一條職場發達之路。 


考進銀行,吳家德從業務員做起,房貸業務是他的主力產品。在低利率、銀行為爛頭寸(指找不到適合放款客戶的過剩存款)傷透腦筋的時代,這是一個競爭激烈,同業之間拚得頭破血流的一級戰場。


數年前,吳家德一位朋友受一名大戶委託,想在台北市購屋置產,需要向銀行借六千萬元。「六千萬元是一筆大生意,更遑論說,爭取到這名客戶,日後他的財富管理潛力更是無窮。我知道其他銀行也虎視眈眈,但因為我多了朋友交情這項優勢,當時我是志在必得!」吳家德回憶說。


不過,沒多久這位朋友打電話給吳家德說:「家德,玉山銀行有一位年輕人手腳很快,服務熱忱更沒話說,他向玉山總行申請貸款,很快就要下來了,恐怕要向你說聲抱歉了!」眼見大客戶就要從手中溜走了,吳家德還不死心,對朋友說:「拜託、拜託,你再給我三天時間,如果三天內總行那邊還是沒結果,我沒話說。」基於私交之故,朋友答應了吳家德的要求。


把對手變朋友 業務爭奪戰,坦承占同業便宜


接下來三天,吳家德動用了遠銀嘉義分行所有同事的力量火速申辦,並同時積極說服台北總行,終於在三天內獲得貸款核准,保住了這個差點要飛掉的客戶。但拿到訂單後,吳家德不急著開香檳,而是向友人要了玉山銀行同業的電話。


這名玉山銀行貸款業務的年輕人叫邱柏維,他接受本刊採訪時回憶說:「吳家德打到我辦公室的分機,接到電話時,我嚇了一大跳,心裡還嘀咕,害我失去一名大咖客戶不夠,還想在我傷口撒鹽嗎?」


「沒想到吳家德對我說:『邱先生,你的服務熱忱與效率讓我非常敬佩,這次你沒做成這名客戶,你完全沒有錯,是我占了些私人情誼上的小便宜……。』」聽到這番話,小吳家德十二歲的邱柏維,很快地從這次業務爭奪失利的情緒中振作起來。


與好友分享生活 寫周記有共鳴,獲得轉職機會


吳家德與邱柏維後來成了好朋友,吳家德去年出書,邱柏維特地撥空為這位昔日的「敵人」站台。「其實是我從吳家德身上學到敵人竟可以變成朋友的道理!我的收穫比較多啦!」邱柏維說。


吳家德的人脈並非從天而降,而是從零開始,一步一腳印地累積,多年來他保持的幾項好習慣,讓他的人脈如雪球般,愈滾愈大。


「經營人脈,首要之務,就是一直維持online(在線),不要offline(斷線)!」吳家德「不斷線」的人脈經營法,不是花很多時間交際應酬、噓寒問暖,而是每周寫一篇日誌與好友分享。


每周寫一篇日誌,這個習慣吳家德已經維持十幾年之久。日誌寫作範圍,從旅遊、美食、生活雜感,擴展到職場心得、讀書摘要、社會觀察……。隨著科技的進步,原本從e-mail寄出的日誌,變成如今的臉書(Facebook)經營,也是至少每周發布一篇文章,好友人數高達兩千多人,持續追蹤吳家德臉書的粉絲達一千四百多人。


因為分享日誌的習慣,吳家德獲得了現在遠東分行經理的工作。他說:「我升任京城銀行分行經理第一年,獵人頭公司來找我,介紹我遠東銀行分行經理的工作。我以經驗不足婉拒了。當時遠銀總經理洪信德特地打電話給我,問我說:『是不是待遇、還是福利不滿意?可以商量啊。』我回答他說:『很榮幸承蒙您看重,但我自認為還有待磨練,不夠成熟,希望能在較熟悉的京城銀行多歷練些!』」


這次轉職不成,吳家德並未因此與洪信德斷了線,而是向他要e-mail與電話,每周寄日誌給洪總看。沒想到,洪信德也是一位生活美學家,偶爾也會回饋讀後感想給他。就這樣,兩人持續維持聯繫。


三年後,京城銀行要調吳家德到總行,吳家德自承,他喜歡當外派沙場的戰將,更勝於在總行運籌帷幄,遂興起換工作念頭,於是致電洪信德表達轉職意願。因為三年來不斷線的聯繫,洪信德馬上爽快地說:「我馬上找人資部門與你談!」


回憶已過世的洪信德,吳家德說:「洪總不僅是熱愛工作、專注工作的典範,更是我進入遠東銀行的貴人。」


業務起家的吳家德說,在職場能交到一位能互相提攜的好朋友殊屬不易,所以要善用人脈槓桿的力量。他分享一個小撇步:借好朋友的名片簿來影印!


「做業務成功的不二法門就是打擊面要廣,網要撒得愈大愈好,剛入行時,人脈廣度有限,我就拜託較熟的好友,希望能借他們的名片簿影印,而且答應絕不洩漏名單來源,因此在業務拓展上收到奇效。」吳家德分享說。


「其次,麻煩朋友幫忙,但絕不造成朋友的困擾,才不會破壞交情,這是一個很重要的人脈維繫原則。」吳家德強調說。


吳家德早期在華信銀行(已併入永豐銀行)推展房貸業務時,公司方針要求拓展「四師」市場,即律師、會計師、醫師與老師。當時,吳家德無意中認識一位社區管理員,與這位阿伯成為很聊得來的朋友,得知他所管理的社區住了不少這樣職業的住戶。


重視身邊小人物 與管理員打交道,成功投遞DM


吳家德想拜託管理員把房貸轉貸的廣告單,塞到各住戶的信箱,但大樓禁止任何廣告宣傳品投遞。吳家德不想讓阿伯為難,但又很渴望住戶得知轉貸資訊。左思右想,他想到透過派報夾帶DM(廣告單)的方式,成功地把訊息傳送出去。「DM傳遞成功後,接下來幾天,我辦公室桌上分機響個不停,真是大豐收的一次戰役,到現在我還是很感謝管理員提供情報,他是我初入職場、站穩腳跟的貴人之一。」


吳家德透過這則故事強調說,所謂貴人不一定是有權、有勢、有錢的人,能適時提供關鍵情報、告訴你做好事情的竅門、能夠激勵或啟發你的人……,都可能是生命中的貴人,即使他們是不起眼的小人物。


「人脈經營的另一個境界,不僅自助,還要不求回報的助人。」吳家德說,身為分行經理,背負著業績達標的壓力,為了達標的臨門一腳,他總是在月底時拿起電話,拜託某某客戶:「這個月,我們分行業績只差一點點就可以達標了,請不要勉強,如果不為難的話,可否幫我一下忙;不行的話,不要感到為難,我會再找其他人幫忙。」


但是,請別人幫忙,也不要忘了盡量幫忙別人。


「有一次我去家具行買了一張九千多元的椅子,與售貨小姐相談甚歡,並約定貨到時通知我。」「沒幾天,售貨小姐打電話給我,說貨到了,今晚就可以送。我說,今晚有事,過兩天再送來吧,售貨小姐支支吾吾地說,最好今晚就能送去。我說,真的有事,改天送來就好。」「掛上電話後,我心裡納悶,為何她講話的語氣很奇怪,生意還是有做成啊,我突然想到剛好正值月底,售貨小姐會不會正缺我這筆訂單,像我一樣為業績達標壓力而發愁。」


想到這裡,吳家德馬上去電家具行,情況果然與他想的一樣,他調整了一下行程,答應晚上送貨並付清尾款。


吳家德說,最後你會發現,人脈經營另一個重要層次,在於培養幫助別人的敏感度。這種具有正向循環的人脈關係,正是在職場中,愈工作、愈快樂的泉源。

 

吳家德
出生:1973年
現職:遠東銀行嘉義分行經理
經歷:台北富邦銀行個金處、京城銀行台南分行經理
學歷:元智大學企管系、南台科技大學高階主管企管碩士班
 

她從18K上班族變超級房仲>點線面串人脈,闖出一年15億業績


踏入信義房屋大直店,印入眼簾的是,牆壁上掛著許多業績競賽的錦標旗幟。你會發現,游士瑢這個名字,占據了旗幟十之八九。三十七歲的游士瑢,曾是二○一二年信義房屋全國業績冠軍,當年業績總金額高達十五億元。其後,即使未得冠軍,卻仍維持年年名列前茅的穩定成績。


剛升任店長一年多的游士瑢,是一位來自宜蘭羅東鎮北上打拚的純樸女孩。她上台北的第一份工作是在一家電腦經銷商,月薪一萬八千元,也曾在補習班做過招生業務。她說:「每次換新工作前,我習慣會預做準備。」「決定到補習班上班前一個月,我白天在電腦經銷商上班,下班後,馬上驅車趕到基隆的補習班,了解並熟悉業務,所以一上任,就很容易進入狀況!」


期許自己的收入能提升一倍,游士瑢決定再從補習班招生轉至房仲業。同樣的,在轉入房仲業之前幾個月,她白天在補習班工作,晚上則到社區大學選讀房地產相關課程。


「進入房仲業之前,我對房仲業工作時間長,難得有休假的狀況已經有充分心理準備。許多人進入房仲業,總是抱著姑且一試的心態,但我已經有所準備,我抱著要在這個產業成功的決心!」游士瑢說。


然而,決心與現實還是有一段差距,但游士瑢說:「前三個月業績掛蛋的我,心中卻不怎麼慌。透過店長與公司前輩的指導,我集中火力並把大部分時間,經營大直地區中高價位的大樓產品上,這種產品因為有管理員把關,不像公寓型產品你可以挨家挨戶投遞宣傳單或按門鈴拜訪,不好打進去。所以,如何與大樓的總幹事及管理員打好關係是關鍵所在。

 

游士瑢

游士瑢靠著獨特的人脈經營,在沒背景的情況下,成功打入豪宅市場。


第一招:單點突破 勤跑社區大樓,節慶時主動幫忙


不過,一名房仲,抱著高度的目的性與大樓總幹事或管理員套交情談何容易?游士瑢分享她的祕訣:先從觀察做起,找出對方的優點,不吝讚美,時間一久,再寒冷的冰,也會有融化之日。


「我會先觀察他們,比如說,這位管理員阿伯,儘管年紀已大,總是站得直挺挺的,我就會誇獎他,阿伯的體格與儀態真好看。比如說,這位總幹事字寫得很漂亮,我就問他說,要怎樣練字,才能把自己的字寫得跟您一樣漂亮?」


靠著在大直地區,對各社區大樓的「單點突破」,游士瑢終於因一位社區總幹事的介紹,獲得一戶房子的委賣委託,成交了生平第一戶房子。她回憶說:「這是一戶樓中樓,但房子的大門是在樓上,而非一般從樓下進入的樓中樓。」「這是一戶很有挑戰性的房子,帶看了好幾組客人,直到有一天,我送鑰匙給看屋客戶時,在電梯遇到同社區住戶,他看我穿信義房屋制服,問我哪一戶要賣,我安排他去看這戶樓中樓時,這名室內設計師如獲至寶,沒多久就買了。」


這次賣房經驗,讓游士瑢深刻了解到勤跑社區的重要。即使沒有帶看,游士瑢一有空就到大直地區各個社區大樓晃晃,不僅熱絡地與總幹事及管理員們打招呼,噓寒問暖,有時還會送飲料點心與他們分享。除此之外,每當重要節慶,如中元普渡拜拜或中秋節社區烤肉,游士瑢總是穿著信義房屋的制服,主動到社區幫忙。以前是單兵作戰,現在當店長的她,則要求店內所有員工必須一起幫忙。


單點經營有成後,游士瑢開始思考如何串起線的連結,達到業績加乘的效果。


第二招:線的連結 用簡訊報交屋喜訊,為自己造勢


她的祕訣是:利用電話簡訊,為自己造勢。她說:「我把轄區內的總幹事、管理員、曾經委賣的客戶、曾經帶看的客戶、其他分店推介帶看或委賣客戶的手機號碼,全部輸進我的手機中。如果成交了某個物件,得了公司某個獎,我就會把喜訊透過簡訊發送給所有的人,分享我的喜悅。」


問題是,這樣做會有業績拉抬的效果嗎?游士瑢是肯定的,她說:「起碼你會讓周遭的人知道,我一直在房仲業裡沒有離開,一點一滴地建立起個人品牌。或許,某天某位管理員知道有一戶房子要賣,或者某名客戶的親朋好友想買房子,他們就比較會想起,信義房屋大直有個游士瑢,好像做得不錯,委託她比較容易成交或找到理想的房子。」

 

游士瑢說:「有一次透過朋友認識一位房地產的投資大戶,遞給他我的名片,他驚呼,我常收到你的簡訊。」因此而大幅縮短彼此距離,這位大戶日後還成為游士瑢重要的客戶之一。


從單點突破,到勤發簡訊進行線的串聯之外,懂得再利用面做整合,擴大打擊面是游士瑢業績更上一層樓的另一關鍵。


第三招:擴大打擊面 找出意見領袖,自掏腰包辦筵席


「你要懂得觀察哪些客戶是他們團體中的『意見領袖』,然後列為重點人脈經營對象!」有一次,有一名客戶呼朋引伴來我們店看房子,兩輛車的客戶一同走出來。我直覺,這名客戶在他的友人圈中,在房地產投資上具有極高的感染力,於是我就自掏腰包辦了一桌筵席,宴請這名客戶帶來的所有朋友,客戶認為你很給他面子,日後合作的機會果然提高很多!」


大直地區的東京都物業管理公司李經理說:「我曾與其他房仲業者處得很不好,但游士瑢長期經營與我們的關係。社區開大會,她贊助礦泉水與原子筆;中元普渡,她主動為社區的年長者搬拜拜東西,帶看時遵守我們的規定,所以我們才會把信義房屋當成朋友。」


從吳家德與游士瑢身上,我們看到人脈經營法的新成功之道。吳家德本身茹素十幾年,晚上鮮少應酬,卻能打造深厚的人脈基礎,帶領一家分行業績蒸蒸日上。游士瑢十幾年來,憑著人脈點、線、面的串聯,締造亮眼業績,在客戶中贏得好口碑。他們倆,以及以下幾篇報導的人脈經營學,值得在職場上具有企圖心、想要發達的人學習。
 

游士瑢
出生:1979年
現職:信義房屋大直店店經理
經歷:電腦經銷人員、補習班招生人員
學歷:雲林科技大學企管系
 

人脈

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