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別照著劇本說,要讀了空氣再說

別照著劇本說,要讀了空氣再說

大是文化

個人成長

2017-01-14 17:07

單純說明還不夠,能一掃對方心中的疑惑,才是成功之道。

說明力強的人,就算在日常生活中,也隨時可以「打出好牌」。我曾經遇過一位真正技巧高超的說明專家,直至今日,想起來還是佩服不已。

這是某次和銷售員朋友們一起去吃藥膳鍋時的事。當時碰巧由店長負責接待顧客,他一邊詳盡解說湯底的成分和食材、一邊烹煮桌上的食材:「我們使用的香菇,對改善便祕的效果奇佳。雖然產季短,但異常美味……。」聽了藥膳鍋的淵源後,果然覺得每一口都令人讚嘆:「這種珍貴的香菇,別處可吃不到!」、「好像全身都舒暢了!」吃的時候,美味度瞬間倍增。

他接著說:「各位大哥也許認為現在還不需要,不過,即使是男性,如果不先保養皮膚的話,過了四十歲以後,麻煩可會一下子就來囉。現在馬上開始保養的話,就能和其他人產生明顯的差距,所以,特別為您推薦本店的膠原蛋白凍!請務必要來一份試試!」

聽完店長這番精彩的說明,讓我們全體回答:「那就麻煩你來一份!」大家七嘴八舌的說「說得太漂亮了」、「被擺了一道呀」,並感謝店家的盛情招待。在那之後,甚至向其他朋友推薦「下次一起去那間店吧」,我們徹底成了那間店的忠實顧客。

老實說,藥膳或香菇是否真的對身體有益?其實根本沒人知道。「喔!身體似乎熱起來了」,這只不過是吃的時候一廂情願的自我安慰罷了。但是,真正讓我們一行人吃得開心的是,店長一手掌控的空氣。

可是,幾天後我們再度光顧同一家店,換了一位新來的工讀生,由他為我們介紹相同的藥膳鍋。可想而知,工讀生介紹的內容,和店長說的完全不同,一點也引不起我們的共鳴。為什麼呢?我忍不住想探究原因何在?

好比說,工讀生對湯底的解說是「我們使用了八角等等……,在湯中加入了八種香辛料」,真是不得了的湯底,可惜的是,顧客完全不曉得八角是什麼。解說中一旦出現難懂的詞彙,對方就會感到煩躁,自然就把你的話左耳進、右耳出。我們也對之後的解說失去興致,工讀生好不容易烹煮好的鍋物,嘗起來始終沒有第一次那般美味。

然而,店長的解說究竟高明在哪裡?簡單來說,祕訣就在於,不要流於如同「湯裡加了八角」的表面說明。

「我們使用的花椒及辣椒,都是四川料理中常見的香料,當然也加入了八角。請看,八角正如其名,外觀就是八角型的模樣。香氣就不用說了,據說更有提高免疫力的功效!雖然有點辣,但請務必連湯一起喝,保證您這段時間都不會感冒。」

看吧,正中紅心。

換言之,你必須思考:「對商品毫無概念的人,會受什麼內容吸引?會抱持什麼疑問?」針對問題說明,然後再更進一步展現商品優點。這就是店長的高明之處,連對藥膳外行的我們,都聽得興致勃勃,直至最後仍充滿興趣。

單純說明還不夠,能一掃對方心中的疑惑,才是成功之道。而且,你的好口碑會一傳十、十傳百。這才是我們所說的好牌。

當顧客對商品毫無概念時,必須思考顧客會受什麼內容吸引?並針對問題說明,進一步展現商品優點。

(本文選自全書,張若儀整理)

作者:松下周平(傳奇松下)

出版:大是文化

書名:銷售之神這樣讀空氣
 

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