在今天看見明天

我知道對方在說謊,我該怎麼讓他說出實情呢?

商周出版

個人成長

2017-04-20 10:09

間接引導並非壞事,這是親子關係、師生關係、生意關係,以及個人社交生活中重要的一部分。舉例來說,如果父母懷疑孩子做錯事,就必須從孩子身上知道當下發生何事。即便父母使用先前提過的直接引導技巧,結果也可能會失敗。

間接引導在本質上比直接引導要來的隱密。在直接引導的情況下,守密者知道你試圖從他身上獲取訊息,也知道他們正因某件事情而接受詢問或訪談。相較之下,間接引導的主要目的之一就是在他人不知情的情況下獲取訊息。

除非對方接受過反引導技巧的訓練,或是非常注重隱私、內向,否則間接引導應該適用於大多數人。如果你願意投入時間,並且在一系列對話主題中善用各類技巧,就有機會得知他人所隱瞞的事情。

某些人可能會覺得這聽起來有點見不得人,感覺不太好。好吧,這本書有點遊走在道德邊緣,就是要教你這麼做!在許多引導過程中,欺騙是免不了的,但也不需要做得太離譜,頂多就是在你不喜歡或不同意的情況下,告訴對方你很喜歡或認同他們所說的某個觀點。這類的「白色謊言」在生活中很常見,因為人們都想找到合作機會,更不願意得罪他人,因此便會說:「對啊,我很喜歡你的新髮型。」或者「真的,你看起來變瘦了。」

人們會因為不想得罪他人而自然說出這些話,這種日常生活的欺騙與引導過程中的欺騙,兩者之間唯一的差別在於動機——後者是為了得知祕密而與他人進行對話或建立關係。

幾年前,肢體語言還是人際溝通的新知識領域時,有些人便認為刻意利用某些技巧,例如「鏡映」對方的身體姿勢,或是刻意使用開放的身體語言技巧來增加溝通效果,或假裝自己對該話題很有興趣。

間接引導並非壞事,這是親子關係、師生關係、生意關係,以及個人社交生活中重要的一部分。舉例來說,如果父母懷疑孩子做錯事,就必須從孩子身上知道當下發生何事。即便父母使用先前提過的直接引導技巧,結果也可能會失敗。

當父母懷疑孩子「做了不太好的事情」,大人也很少會在對話過程中採取因人制宜的策略誘導孩子全盤托出。如果做法正確,透過間接引導就能達成目的。

在社交場合中,間接引導技巧可以用做約會工具,迅速與他人建立連結。在商業場合上,間接引導技巧可以用來判斷對手的主要決策、行銷策略、祕密人事布局,或者是像公司擴展、升職機會等正面機會。間接引導也能為保護技巧使用者,使其個人或事業保持優勢。

有些專門教導祕密探員使用引導技巧的專家會告訴你,這種事情因為太複雜,只有專家能做,一般人在日常生活中很難用到。

我同意間接引導技巧很複雜,這也是為什麼我要專門為本書讀者設計一套較簡單的READ 引導模組;但是,我不認為一般人在日常生活中就無法有效利用間接引導技巧進行解密。要做到間接引導只需下列條件:

•普通的智慧。

•普通的人際關係技巧:有絕佳人際關係技巧,或是喜歡說話、認識新朋友的人會做得更好。

•普通的自信。

• 觀察技巧:懂得感受他人心情或是喜歡觀察別人(不是跟蹤偷窺!)會做得比較好。

•生活經驗(年齡是優勢,孩子較難學習或運用這類技巧)。

•願意學習基本知識與技巧(本書所列)。

• 準備好與他人對話,練習本書提供之技巧。

如果你不符合上述條件也沒關係,我見過有些相當內向的人也很會引導他人說話,其實你只需要一點技巧知識再加上練習就行了。

間接引導的例子

• 跟競爭對手(守密者)在商展或會議場合見面,讓對方說出對你生意有利的內部消息。

• 警察、公司調查員、律師或私家偵探從嫌犯、目擊者或線民身上引導出額外情報。

• 醫生、護士、護理人員或健康諮商師利用引導技巧,讓患者或客戶回想被壓抑的事件或是讓對方難以掌握的事情。

• 談判者可以在普通對話中引導對方說出重要消息。

• 在銷售場合上,推銷員與消費者都可以善用引導技巧。推銷員可以藉此得知消費者更多的資訊,為其打造銷售方案,提升成功率;同樣地,消費者也能運用技巧,引導推銷員說出「真正」的最低購買價格。

•想買房子的人可以利用間接引導方式與該區住戶交流,找出住在該區的真實情形。

• 父母可以利用這些技巧來評估一個人是否適合照顧或輔導自己的孩子。這只是運用間接引導技巧取得優勢的部分例子,而究竟這些技巧還能在何種情況下使用,就要看讀者的想像力到哪裡了。總結來說,只要你不想讓對方知道你打算從他身上獲取訊息,間接引導技巧就能派上用場。



(本文選自全書,張若儀整理)

作者:大衛.克雷格 David Craig

出版:商周出版

書名:讓人什麼都告訴你

 
 

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