在今天看見明天

用對的餌，釣對的魚

商周出版

個人成長

2017-04-24 09:51

+A -A
加入收藏

成功的誘餌能讓對方立刻回應你的開場白（你不具威脅性，與他有共通點，而且和他站在同一邊），但更重要的是你在尋求他們的意見，這一點會讓對方覺得自己的意見對你有一定程度的重要性，除非對方是無禮之人，否則肯定會願意跟你交流。

「拋餌」是迅速引導守密者上鉤進行對話的技巧，是要讓你擺脫過去用「嗨」來開啟對話的做法，目的在於讓守密者必須進行回應。可能的話，引導守密者上
鉤的方式應包含兩部分：

1 陳述（兩人都認同的內容）;
2 接續問題（促使守密者繼續跟你說話）。

要選擇讓守密者上鉤的對話內容，請運用你的直覺、生活技巧與對周邊環境和對守密者的觀察能力，評估守密者當下心中最在意的事情為何。如此一來，你便能找出兩人都認同的觀點展開對話，並加入你的問題，促使對方回應。如此一來，要找出讓對方上鉤的對話內容應該不難。

這種做法最常見的例子就是聊天氣。想用這種最基本的方式展開對話，如果你說「今天好冷啊」，這就完全達不到效果，因為沒有問題的成分存在。如果沒有問題做為誘餌，對話就會以「是啊」二字結束。這個鉤必須讓對話能流暢進行。

以下是調整後讓守密者上鉤、說出意見的例子：「今天好冷啊，你覺得去年有這麼冷嗎？」但是這種誘餌對忙碌的人來說，他關心的可能是其他事情，而非特定時間點的天氣如何，或者來自溫暖氣候地區的人，因為去年寒冷與否不會是他們當下的想法，因此這招對他們來說或許就不管用了。

不過，如果是用在寒冷天氣裡等公車時，用這種方法開啟話題還滿好的，因為當下大家都有時間（都在等公車），而且都受到天氣影響，寒冷肯定是大家當下共同的念頭。

拋出誘導之餌

善用「我們」一詞，拉近距離想像你跟一群同事走在街上，準備去吃午餐，而你想從其中一位資深主管身上打聽一些內幕消息。該主管是從雪梨過來，才剛幫公司執行總裁做完人力資源效率評估，公司很快會根據他的報告宣布重大調整。而大家之前都沒見過這位資深主管。

走在路上時，資深主管突然踢到凸起的人行道石磚。此時你該做何反應？—或許你當場差點笑出來，但這麼做對你可沒什麼好處。

你應該立刻察覺這是個好機會，評估當下在她心中的想法，並利用心理鏡映與拋餌的技巧跟他拉近距離，例如說：「市議會真應該好好處理人行道的問題，我上禮拜也在這附近踢到一次，還毀了我一雙好鞋。雪梨的路況會這麼糟嗎？」

這應該是個不錯的餌，因為當下他心中的感受不外乎是疼痛、不滿、尷尬以及鞋子是不是被弄壞了。你與守密者在某方面達成了共識，很明顯兩人都站在同一陣線，這個餌能夠促使他回應，說：「才不會！雪梨的路況好多了！」你同意她的說法，接著說：「是吧。我去過雪梨好幾次，從來沒遇過這種問題。我們一起寫信給市議會投訴這種情況，看看能否有所改善。」利用「我們」一詞來拉近你與守密者之間的距離，表示你們站在同一陣線。

不過接下來可千萬不要單刀直入地問：「能否告訴我，你那份機密報告裡面寫了些什麼？」或「總裁的演講要說什麼？」或甚至問說：「我能保住飯碗嗎？」

現在你已經比其他同事多了一項優勢——與資深主管建立情感連結。你可以在午餐時，進一步利用引導線和引導延續的技巧繼續發展。這將有助於了解更多關於這位主管的事情，加速發展既有關係。在幾輪對話後，應該就有機會問出你想知道的訊息，離機密也不遠了。

任何時候都可以善用心理鏡映讓自己被對方喜歡，以及拋出引導的餌。舉例來說，如果你觀察到守密者在咖啡館或酒吧聽到音樂時，腳會跟著敲拍子、表現出愉快而有活力的模樣時，你可拋出的誘餌是：「嘿，這地方放的音樂很不錯吧？你也喜歡這裡的音樂吧？」這種說法應該就能延續對話。

同樣地，如果守密者已經排隊排很久，或是等待上菜已經等了一段時間，你拋出的餌就該是不滿與不耐煩的內容，說：「這地方的服務品質真的有點糟耶！你有等過這麼久嗎？」這招應該管用。

只要讓對方有開口機會，就是成功的第一步

成功的誘餌能讓對方立刻回應你的開場白（你不具威脅性，與他有共通點，而且和他站在同一邊），但更重要的是你在尋求他們的意見，這一點會讓對方覺得自己的意見對你有一定程度的重要性，除非對方是無禮之人，否則肯定會願意跟你交流。

在套話的過程中，只要是讓對方有開口的機會，無論內容是好是壞，都比他保持沉默要好。不過，重點在於，在對話結束的當下，對方對你這個人，或是對話題本身的印象要是正面的才行，因為這樣才有助於你進行下一步計畫。當對方下次看到你，他會想起前一次對話的感覺，如此一來比較有機會進行更深入的談話。

如果你已經丟了餌，但守密者的反應是冷淡或不屑的，也無需為此感到沮喪，繼續採取心理鏡映的技巧就對了。一旦你覺得已經成功建立情感連結，可以盡量改說些比較愉快的話題，讓對話畫下完美句點。

大家都喜歡完美句點，但守密者不見得好溝通，可是這也不代表你引導失敗；即便你感到挫折，這不代表守密者會在心裡判你死刑。如果你拋出的誘餌與牽線是有效的，守密者在回想與你的交流經驗時，重點不會擺在挫折感，而是你們都忍受過相同的事情——結果還是正面的。

總結來說，誘導之餌應該包含兩部分。首先，利用心理鏡映技巧，以共通性（雙方在某地對某事的立場一致）當開場白，而且要是守密者當下心中的想法。



（本文選自全書，張若儀整理）

作者：大衛．克雷格 David Craig

出版：商周出版

書名：讓人什麼都告訴你
 

延伸閱讀

從台灣百坪工廠為出發原點 化身全球事業雙引擎

2019-02-26
人民幣可能再貶10％　投資人最好兩套劇本因應

2019-05-14
搶攻年輕選票》學生問高房價買不起怎解決？郭董的解方是這個

2019-05-17
台北木柵動物園6／19起休園10天　想看動物把握這周末！

2019-06-13
「彈性不足」恐成中高齡就業法最大罩門

2019-11-20

編輯推薦

熱門話題

/ HOT ARTICLES /

最新文章

/ HOT NEWS /