在今天看見明天

用對的餌,釣對的魚

商周出版

個人成長

2017-04-24 09:51

成功的誘餌能讓對方立刻回應你的開場白(你不具威脅性,與他有共通點,而且和他站在同一邊),但更重要的是你在尋求他們的意見,這一點會讓對方覺得自己的意見對你有一定程度的重要性,除非對方是無禮之人,否則肯定會願意跟你交流。

「拋餌」是迅速引導守密者上鉤進行對話的技巧,是要讓你擺脫過去用「嗨」來開啟對話的做法,目的在於讓守密者必須進行回應。可能的話,引導守密者上
鉤的方式應包含兩部分:

1 陳述(兩人都認同的內容);
2 接續問題(促使守密者繼續跟你說話)。

要選擇讓守密者上鉤的對話內容,請運用你的直覺、生活技巧與對周邊環境和對守密者的觀察能力,評估守密者當下心中最在意的事情為何。如此一來,你便能找出兩人都認同的觀點展開對話,並加入你的問題,促使對方回應。如此一來,要找出讓對方上鉤的對話內容應該不難。

這種做法最常見的例子就是聊天氣。想用這種最基本的方式展開對話,如果你說「今天好冷啊」,這就完全達不到效果,因為沒有問題的成分存在。如果沒有問題做為誘餌,對話就會以「是啊」二字結束。這個鉤必須讓對話能流暢進行。

以下是調整後讓守密者上鉤、說出意見的例子:「今天好冷啊,你覺得去年有這麼冷嗎?」但是這種誘餌對忙碌的人來說,他關心的可能是其他事情,而非特定時間點的天氣如何,或者來自溫暖氣候地區的人,因為去年寒冷與否不會是他們當下的想法,因此這招對他們來說或許就不管用了。

不過,如果是用在寒冷天氣裡等公車時,用這種方法開啟話題還滿好的,因為當下大家都有時間(都在等公車),而且都受到天氣影響,寒冷肯定是大家當下共同的念頭。

拋出誘導之餌

善用「我們」一詞,拉近距離想像你跟一群同事走在街上,準備去吃午餐,而你想從其中一位資深主管身上打聽一些內幕消息。該主管是從雪梨過來,才剛幫公司執行總裁做完人力資源效率評估,公司很快會根據他的報告宣布重大調整。而大家之前都沒見過這位資深主管。

走在路上時,資深主管突然踢到凸起的人行道石磚。此時你該做何反應?—或許你當場差點笑出來,但這麼做對你可沒什麼好處。

你應該立刻察覺這是個好機會,評估當下在她心中的想法,並利用心理鏡映與拋餌的技巧跟他拉近距離,例如說:「市議會真應該好好處理人行道的問題,我上禮拜也在這附近踢到一次,還毀了我一雙好鞋。雪梨的路況會這麼糟嗎?」

這應該是個不錯的餌,因為當下他心中的感受不外乎是疼痛、不滿、尷尬以及鞋子是不是被弄壞了。你與守密者在某方面達成了共識,很明顯兩人都站在同一陣線,這個餌能夠促使他回應,說:「才不會!雪梨的路況好多了!」你同意她的說法,接著說:「是吧。我去過雪梨好幾次,從來沒遇過這種問題。我們一起寫信給市議會投訴這種情況,看看能否有所改善。」利用「我們」一詞來拉近你與守密者之間的距離,表示你們站在同一陣線。

不過接下來可千萬不要單刀直入地問:「能否告訴我,你那份機密報告裡面寫了些什麼?」或「總裁的演講要說什麼?」或甚至問說:「我能保住飯碗嗎?」

現在你已經比其他同事多了一項優勢——與資深主管建立情感連結。你可以在午餐時,進一步利用引導線和引導延續的技巧繼續發展。這將有助於了解更多關於這位主管的事情,加速發展既有關係。在幾輪對話後,應該就有機會問出你想知道的訊息,離機密也不遠了。

任何時候都可以善用心理鏡映讓自己被對方喜歡,以及拋出引導的餌。舉例來說,如果你觀察到守密者在咖啡館或酒吧聽到音樂時,腳會跟著敲拍子、表現出愉快而有活力的模樣時,你可拋出的誘餌是:「嘿,這地方放的音樂很不錯吧?你也喜歡這裡的音樂吧?」這種說法應該就能延續對話。

同樣地,如果守密者已經排隊排很久,或是等待上菜已經等了一段時間,你拋出的餌就該是不滿與不耐煩的內容,說:「這地方的服務品質真的有點糟耶!你有等過這麼久嗎?」這招應該管用。

只要讓對方有開口機會,就是成功的第一步

成功的誘餌能讓對方立刻回應你的開場白(你不具威脅性,與他有共通點,而且和他站在同一邊),但更重要的是你在尋求他們的意見,這一點會讓對方覺得自己的意見對你有一定程度的重要性,除非對方是無禮之人,否則肯定會願意跟你交流。

在套話的過程中,只要是讓對方有開口的機會,無論內容是好是壞,都比他保持沉默要好。不過,重點在於,在對話結束的當下,對方對你這個人,或是對話題本身的印象要是正面的才行,因為這樣才有助於你進行下一步計畫。當對方下次看到你,他會想起前一次對話的感覺,如此一來比較有機會進行更深入的談話。

如果你已經丟了餌,但守密者的反應是冷淡或不屑的,也無需為此感到沮喪,繼續採取心理鏡映的技巧就對了。一旦你覺得已經成功建立情感連結,可以盡量改說些比較愉快的話題,讓對話畫下完美句點。

大家都喜歡完美句點,但守密者不見得好溝通,可是這也不代表你引導失敗;即便你感到挫折,這不代表守密者會在心裡判你死刑。如果你拋出的誘餌與牽線是有效的,守密者在回想與你的交流經驗時,重點不會擺在挫折感,而是你們都忍受過相同的事情——結果還是正面的。

總結來說,誘導之餌應該包含兩部分。首先,利用心理鏡映技巧,以共通性(雙方在某地對某事的立場一致)當開場白,而且要是守密者當下心中的想法。



(本文選自全書,張若儀整理)

作者:大衛.克雷格 David Craig

出版:商周出版

書名:讓人什麼都告訴你
 

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