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第一印象:三十秒破冰之旅

第一印象:三十秒破冰之旅

2017-05-23 11:08

接近,就是破冰之旅(Breaking Ice),除了重視儀表、微笑與知所進退外,尚有一戰術:「輪盤話術」,不斷地變換話題,直到客戶臉上發光為止。

察言觀色,入山看山勢

為什麼要如此?因為客戶原本是這麼想的:「保險是你家的事情,你只是要把我口袋裡的錢提出來,放到你的口袋去,我怎麼會有興趣。」所以,你必須談一點有關他的事。每個人談自己的事總是最有興趣,包括自己的名字。先順著客戶的感覺走,再把客戶的感覺拉回來順著我們走!

所以你必須察言觀色,入山看山勢。例如:看到準客戶的全家福照片,馬上讚美照片裡他的家人:「哇!你的兒子天庭飽滿,將來一定很有福相。念哪個學校?南山高工,好耶!」如果你說他兒子四肢發達,頭腦簡單──毀了!或者說壞學校也有好學生──那毀得更慘!若說行行出狀元嘛,有一技之長在身勝過讀萬卷書,這就對了。

投其所好不離題

若看到牆角擺了一套網球拍,我們就談費德勒、蠻牛、馬克安諾、藍道、西德金童貝克、瑞典好手艾柏格,手上老喜歡戴EBEL的手錶、瘦瘦高高的好帥華裔小子張德培(「五盤張」老是力拚五盤,打得對手棄甲歸田,藍道就曾經這樣子栽在他手下),一直到紅遍半邊天的山普拉斯,發球前先搖兩次船,腳尖還翹起來,深邃的眼神、濃眉粗毛,身手硬是了得。

還有庫瑞爾(和馬克安諾都已轉為球評)也是一級好手,打球老是戴個帽子,拉拉帽簷,壓壓帽尾,整整齊齊,斯斯文文,以球賽輸贏為己任,置個人形象為第一。發球怪傑依凡塞維奇更是一絕,發球決生死,不是你死就是我活,省掉好多奔波。

如果準客戶牆壁上有一張麥可‧喬登飛天神牛的玉照,那你跟他談NBA,鐵定錯不了!從早期的紐約尼克隊到近期的紐約尼克隊,從湖人隊的鐵三角(賈巴、渥錫、魔術強生)到公牛隊的鐵三角(喬丹、皮朋、歐尼爾),惡漢巴克利更是少不了,籃壇後浪推前浪,各領風騷數十年。

要是你看到一套高爾夫球桿,那你知道要談什麼了吧?「打幾年了?差點多少?……哇!真是pro(普羅級)!揚昇、長庚、台北球場覺得怎麼樣?大溪鴻禧球場打過了沒?白鷺鷥雲集,蔚為奇觀,只不過每一洞似乎都可看到果嶺。泰國普吉的藍峽谷(Blue Canyon)打過了沒?」若聽客戶說「Double eagle」,你回:「什麼?是兩隻老鷹在天空飛嗎?」那你就玩完了!這是「低於標準桿三桿」的術語,國內名將陳志忠就曾打過大老鷹而轟動武林,驚動萬教呢!

如此一來,談網球,細數明星如數家珍;高爾夫,K它幾期高爾夫文摘,打打練習場,每一個術語、每一支桿子、每一個球場你都能娓娓道來,不用手打,用嘴巴一樣打得嚇嚇叫──你說,客戶怎麼會不喜歡你呢?酒逢知己千杯少,客戶一開心便說:「你要什麼?南山人壽,好!」

想打入高收入族群,要認識高級進口車

至於汽車,那真是非得下一番功夫好好研究不可了。市面上有關汽車的雜誌林林總總,每個月你都要買來涉獵一下,比如:《汽車購買指南》、《一手車訊》、《極速誌》等。

汽車在現代人的生活裡面,已成必需之交通工具,在上流社會裡,更成為男人事業成功的表徵,中外皆然。男人有了錢,除了三妻六妾不談外,不動產、汽車皆是炫耀的資產。更何況,台灣是全球高價位汽車的行銷聖地,新款車型全球首站發表往往選在台灣,可見其消費能力之超群。

所以,如果你想打入高收入族群的客戶,必然要對高級進口車有一番認識才行。君不見美國行銷高手班‧費德文,每天晚上無論多晚回到家,皆要再研讀一、兩個鐘頭的書。日本推銷之神原一平,每個週末都浸在圖書館(他跟他太太說是去跟小老婆約會了)猛K書,為的是什麼?就是為了施展「輪盤話術」:除了專業的人壽保險知識外,還要多所涉獵各方面的常識,深入淺出,讓客戶跟你聊得非常愉快之外,還能有所收穫。

所謂「當客戶想到你的時候,不一定是保險;當客戶想到保險的時候,一定想到你」,就是知識與常識發揮到極致的寫照。所以建議大家,週末不妨逛逛金石堂、誠品等書局,看看有什麼新書上市。

博聞廣見話題多

餅乾店廣告也是準客戶名單

我曾在《常春》月刊上看過一則進口食品的餅乾店廣告,就把它摺了起來,第二天帶到辦公室去打電話(不要忽略了這個動作,所謂「保險生活化、生活保險化」,就是這個道理,晚上翻閱書報,除了進修、增廣見聞外,也可增加準客戶名單)。
接電話的是江老闆,聽聲音年紀不是很大,我總共動用了三個餌,第一個是個人壽險,他覺得還沒賺到錢,沒有什麼必要;第二個是員工團體壽險,跟第一個理由一樣:公司都沒賺什麼錢,怎麼買保險?

最後我問他:「有沒有外勤員工?」

「當然有。」

「那有沒有買員工意外險?保費很便宜,萬一員工出了事,我們做雇主的,可招架不住。迪化街就發生員工騎機車身故後,家屬因不滿公司只有勞保給付幾十萬,抬棺到店門口抗議的事,後來老闆賠了一百萬了事。您看,幹嘛幾千元不花,去花那幾百萬呢?」

「有這種事?那你先寄目錄過來看看好了。」

魚兒上鉤了。打電話過去時,不要忘了先讚美他們的廣告。人嘛!花了錢,總想有價值,你讚美他的廣告,他就願意往下聽。

初見面就喝到香檳

後來我依例寄了目錄給他的祕書。過幾天我就親自登門拜訪了,見到江老闆──Simon,帥帥高高的年輕老闆。

「你就是林裕盛?」近視眼鏡後面的眼睛骨碌碌地打轉,很快地上下打量了我一遍。我當然也如法炮製,只是眼神畢恭畢敬。

打哈哈了兩句,猛一看,注意到他桌上有一付雷諾汽車的鑰匙,「哇!老闆,您開雷諾汽車,是幾號?」

我想如果是雷諾九號就遜斃了,結果他回答:「雷諾21。」

「哇!您真內行,雷諾21。」我流露出肅然起敬的神情,「那是法國總統的座車耶!儀表板像飛機駕駛艙一樣,是不是?」

他開了那麼久,總算碰到一個知音了,兩眼從斜視轉為正視,繼而發出亮光,身體向前傾,問:「你怎麼這麼清楚?」

開玩笑,汽車雜誌我K了多少年,就等這一刻派上用場。

「施小姐,倒香檳請我們這位林先生。」香檳是他們進口的商品,初見面,能喝到不容易啦!

保險生活化、生活保險化

後來他跟我結成莫逆之交,以後改叫我「老林」,不要說團體意外險,團體壽險、個人壽險,全部簽下來,我成了他們公司的壽險顧問。

由此可知:彍看書報也可以拉出準客戶,可見客戶是無所不在。鈫電話拜訪的要領。????感謝雷諾21,汽車知識太重要了。

牢記推銷的六大必要

1.乍見之歡

2.久處之樂

3.彬彬有禮

4.堆積情感

5.深信保險

6.誠懇相求



(本文選自全書,張若儀整理)

作者: 林裕盛

出版:寶瓶文化

書名:奪標:千萬業務30年的必勝信念
 

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