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好業務如何把5W1H變銷售利器?

好業務如何把5W1H變銷售利器?
(圖片/shutterstock)

李章錫

個人成長

1070期

2017-06-22 16:57

勤奮拜訪客戶、打關係,就能無往不利?那可不。從基層做到IBM亞太區業務最高主管,業務老手李章錫認為,想成為頂尖業務,先學會駕馭六位「僕人」,那就是5W1H。

我曾經帶過一位擁有近八年業務經驗的部屬,工作表現相當不錯,同事對他的評價也很高;但他升遷速度就是比別人慢,於是我決定把他找來談一談,找出其中問題。

實際與該位部屬溝通之後,發現他非常喜歡業務工作,與客戶的關係也相當密切。不過,他多半憑經驗與感情做事,對於工作也沒什麼野心。在面談中我問他:

「你覺得自己為什麼到現在還沒升遷?」

「我不是很確定,可能是公司覺得其他人的能力更好吧?」

多數人發現自身的期待與現實出現差異時,多半不知道問題在哪,只覺得是自己「時運不佳」或「主管有自己的考量」。我接著問他:曾思考過做業務之外的工作嗎?「我其實不太擅長思考策略或是企畫,所以除了業務之外,沒想過做其他的。」就是這一點,這就是問題的所在!

 

要經營關係 也要策略思考


我發現部屬的問題在於,他認為業務就是與人交流、維繫好人際關係就夠了。那一瞬間我覺得對他很抱歉,一位正直、誠懇的業務,八年間居然沒有人教導他真正的業務工作是什麼。

企畫或是策略不單是企畫部專屬的工作範疇,同時也是具有能力的業務,應具備的基礎能力。這位業務需要的只是一個機會,相反地,若持續這樣的業務執行模式,就始終只會是個平凡的業務。策略思考是成功業務的核心,亦是可否成為主管的必要條件。

業務工作說穿了,就是計畫與執行而已,即擬定一個目標,然後達成目標。如果是不擅長計畫的業務,在工作時就會因為無法掌握方向,而浪費許多時間與心力,當然,這也會影響到執行力。

 

遭遇問題 先思考核心價值


我又與那位部屬談了幾次,「不要一開始就認為擬策略或計畫很難,當遇到難解、疑惑問題時,要想起『5W1H原則』,依循這原則疏通堵塞思路,有助於建立更有體系的思考邏輯。」

「5W1H原則」的使用方法:

核心價值是什麼(What)

業務工作開始前,一定要用一句話整理出這個專案的特色。例如,銷售網路電話的專案,其重點就是「為客戶省下更多電話費」。

為了什麼目標(Why)

目標必須是可預測,且其評價基準亦須夠具體,評價指標亦須事前確定。對業務而言,營業額相當重要,而確立最基本的獲益目標,則能讓相關部門在執行業務時,能有明確的前進方向。

分階段設定三個門檻,例如以簽訂一百件合約為目標,就可以用:一、拜訪三百個客戶;二、與一百五十個客戶約二次見面;三、取得一百件合作案。確保自己能按部就班地達到目標。

如何執行(How)

實務上,許多人會搞混階段目標與執行方式,須先確立出發點與階段目標,標示出完成目標的階段目標後,再反推回去,設定每個階段目標之間的執行步驟。

確認主要執行者(Who)

許多專案只會載明特定部門名稱,或同時羅列多個負責人的名字,這樣會造成責任歸屬不明,衍生大家互相卸責的問題。若一個專案需要許多人一同完成,就須指派一位可以負責任的人。

設定最後期限(When)

夠專業的工作者,一定會明確記載截止時間的年、月、日,例如:二○一七年五月二日下午六點。越清楚的紀錄,反而能預防溝通上的諸多漏洞,提高效率。

標明合作及協力對象(Where)

在業務工作中,放棄一些利益、與競爭對手合作,反而更有機會爭取到大案子。有時候引入外部合作夥伴,才能更完美地達到客戶要求。與同業或異業交流還能得到更多相關的情報,並有機會把合作對象變客戶,建立長久的合作關係。

在公司進行任何專案前,依據「5W1H原則」,即使是口頭向主管報告,也能幫你更有邏輯地說出自己的主張。
(本文摘自第二章,洪依婷整理)

 

來自IBM的B2B業務絕學

《來自IBM的B2B業務絕學》

作者 李章錫

● 在IBM工作30年,曾在IBM亞太總部擔任業務部最高管理者;也曾擔任過行銷、策略部門主管,在IBM內被評為「傳說人物」。

● 現為以輔導新創事業為主的韓國銷售研究所 (Korea Sales Institute)代表。

譯者 陳聖薇

出版 大是文化

出版日期 2017/6

 

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