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飯後玩桌遊交心 帶出千萬收入高績效戰隊

飯後玩桌遊交心 帶出千萬收入高績效戰隊

沈瑜

個人成長

攝影/吳東岳

1074期

2017-07-20 16:17

「你是壞人、你絕對是魔甘娜!」一群西裝筆挺的年輕人,正熱鬧玩著桌遊《阿瓦隆》,他們是富邦人壽花佃通訊處同仁,而發現遊戲中「邪惡陣營」的是他們的主管──處經理陳楷昕。

年僅二十六歲的陳楷昕,帶領近五十位七、八年級的業務員,他們每天打打鬧鬧,在業績上卻屢創新紀錄;四月底成立通訊處以來,團隊保費收入已逾一五八二萬元,而陳楷昕自己,入行第二年開始,初年度保費收入就保持一千萬元以上,五年來都是MDRT(百萬圓桌會)會員,且於二○一三年拿下三倍MDRT業績量COT(超級會員)資格。

五年間,他到達別人要花十年才能爬到的位子,年收入破四百萬元。然而,他剛進保險業頭三個月,因為還是學生,常為了上課而缺班,業績及出席率皆未達標,而被降為兼職。

收到轉任兼職聘書後,他覺得丟臉又沒有歸屬感,下定決心一定要轉正,更發誓要成立自己的通訊處。自此,他的工作態度丕變,課餘時間全心投入,每天做到半夜,兩年不休任何假,連過年都泡在公司。

 

努力是根本 一天打千通電話行銷


陳楷昕不好意思向親友推銷保險,完全靠陌生開發,只能以量取勝。他發狠起來,每天打五百至一千通電話;店頭擺攤發問卷更是一站就七小時,一日三訪勤跑客戶是基本,更曾一日七訪。「努力是業務員的標準配備。」他笑著說。

成功回聘正職時,剛好成交四位客戶,都是他三、四個月以來不斷聯繫的,他開始體悟,「只要持續耕耘,總有一天會收割。」其中一位還簽下一張年繳五十萬元的六年期儲蓄險,是他人生中第一張「大單」。這位客戶說,看在陳楷昕的認真及不放棄,買了他的帳。

陳楷昕不怕被陌生人拒絕,但他初期最大的障礙是不敢開口聊天,明明是他的客戶,卻總是陪訪的主管處經理陳威棠擔任聊天主KEY,為此,他們單位還開了「聊天訓練課程」:一對一聊天,最後必須帶到保險議題,如果無法達成,就要請對方吃大餐。

為了能與百百種客戶閒話家常,陳楷昕每天固定看財經資訊,臨睡前一定看書,類別不拘,「誰也不知道與客戶會聊到什麼,所以我不放棄任何的話題。」

 

放下個人業績 行事曆滿是帶隊跑行程


白天打仗,夜深人靜的晚上,則是陳楷昕沉澱的時刻。他習慣先規畫好明天的行程,包含客戶的保單規畫,除了思考多種商品組合規畫,讓資金更加靈活,還會格外考慮客戶未來的固定收入,譬如將來領取的月退俸,以做出更務實,或者更長天期的保單建議。

陳楷昕兩年狂升到經理,沒想到就陷入低潮,因他求好心切,強烈要求同仁以他的方法達成開發量及成交件數,換來業績及增員成績直直落。

於是,他放下自己個人的業績,帶著團隊努力跑客戶,「以前行事曆都是自己,現在行事曆都是別人。」他還改成彈性管理,並以鼓勵代替懲處,大大提升士氣,也換得了業績屢創新高。

「身為主管,我現在唯一要求是上班要開心,」他與下屬同仁打成一片,經常在飯後花半小時至一小時玩桌遊。透過與同事們打打鬧鬧玩一場桌遊,既放鬆紓壓,更能凝聚彼此感情、培養團隊默契。

他謙虛地說,自己能成立通訊處,都是團隊一起打下的江山。「我喜歡與夥伴打拚的感覺,我的業績之所以能一直保持,很大原因都是因為團隊合作,讓我激勵自己以身作則,不敢掉以輕心。」

處經理吳秀文則說,「他是帶動單位經營臉書的第一人,他連我送他錶都發文感謝。」讓人感受到他知恩感恩,是個值得追隨的人。

陳楷昕不窩在舒適圈,繼續闖關,力拚成為公司最年輕的業務總監。

每日關鍵
2小時:
飯後玩桌遊,凝聚團隊默契與向心力,提振士氣;睡前閱讀,掌握新知,面對客戶不怕沒話題。
1張表:
隨時筆記客戶興趣、習慣等,並將聯繫進度貼在文件夾上,持續追蹤每位潛在客戶達3~4個月,讓客戶感受關懷與重視。

 

陳楷昕(首圖左4)

出生:1991年

現職:富邦人壽花佃通訊處處經理

學歷:輔仁大學資訊管理系

成績:• 五年平均初年度保費收入 1446.6萬元• 連續五年達美國 MDRT 會員 • 2013 年達 COT 會員、國際龍獎 IDA 傑出業務會員銅龍獎

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