在今天看見明天

金牌業務的關鍵2小時

金牌業務的關鍵2小時

林鳳琪 研究員/張朝鈞

個人成長

攝影/吳東岳

1074期

2017-07-20 16:19

9個月零成交,他曾被罵垃圾,差點被逼走。別人越是瞧不起,他越想證明自己一定行。他自認,聰明不如人,就要比別人更努力。他聚焦一件事,別人嫌麻煩的笨方法,他奉為圭臬,每天關鍵2小時,像愚公般日復一日埋首深耕。他努力往下扎根,將挫折全都化為養分,終於迎來豐收的果實。他,就是金牌業務黃威誠。

「趴~趴~」、「喀~喀~喀~」一陣陣刺耳的喇叭聲,夾雜著上班族急促的腳步聲,這是台北街頭上午八點多的日常景象。


長長車龍裡,一位業務員騎著陪伴他近八年的小摩托車,一個側身壓車過彎,「咻~」一下,便從擁擠的台北市大直中山區北安路脫身,熟門熟路地繞進巷弄裡的大直豪宅聚落。每天上班前,他都會刻意經過熟悉的社區大樓,探查當天最新狀況,或詢問豪宅管理員是否有需要幫忙協助之處。

 

台東來的鄉下小孩 靠深耕一件事翻身


管理員陳伯伯瞄到他經過,未等他靠近,便熱情地衝出來打招呼。一老一少,看似尋常的路邊閒聊,其實暗藏不少社區房屋相關訊息,只見他頻頻點頭,時而大笑、時而拿出筆記本低頭猛記。十多分鐘後,他跟陳伯伯揮手道別,再度跨上摩托車。八點五十分,他已停好車,脫下安全帽,輕輕撫平白襯衫與西裝褲上的皺摺,昂首走進辦公室。他是黃威誠,今年三十三歲,從事房仲業務工作已經八年。

參加完店長主持的簡單朝會後,不一會兒,黃威誠拿起看板與傳單,又匆忙出門,轉往大直捷運站附近的明水公園繼續派報。豪宅聚落的上午九點半,熙來攘往的公園裡,有帶著菲傭剛買完菜的貴婦、行色匆匆的上班族,還有一身精品行頭的大老闆。

街頭派報被視為菜鳥入門基本功,儘管八年資歷不算淺,黃威誠仍堅持每天一定要親自到街上派報,「我曾在這裡遇過一位很嚴肅的客戶,第一次遞名片給他,他連看都不看一眼。後來我又陸陸續續遇到他,第七次,他才把我的名片收下來。後來再碰到他,偶爾會閒聊幾句,我才知道他是會計師,就住在附近。二年後,他打電話給我,要我幫他賣房子。」

剛買菜回來的陳太太遠遠看到他,走過來打招呼,「你上次送我的台東釋迦,我美國回來的親友都說好吃極了。」二人像老朋友閒聊了起來,看到一旁的記者,陳太太忍不住拉著記者說:「業務做到像他這樣就成功了。雖然我的房子最後不是由他成交,他也沒翻臉不認人,三節都會記得我們。能做到像他這樣不計較,不容易。現在,親友要買賣房子,我都會介紹給他。」

時近中午,天邊飄來烏雲,運動的老伯回家前,繞過來叮嚀他,「快要下雨了。」黃威誠憨笑點頭後,收拾看板,回到辦公室。

黃威誠辦公室的置物櫃門上,有張大大的九宮格目標矩陣圖,上頭密密麻麻地寫滿了年初時訂定的目標:業績(指佣金收入)八百萬元、買房、買車、交女朋友、帶阿姨和媽媽出國、回台東三次……。這是黃威誠二○一七年的夢想。

辦公室另一頭,貼在白色牆面上的業績表,「威誠」兩字下方,淡淡的藍色筆跡寫著一二五○,行內人才看得懂,代表半年千萬佣收。在房市一片慘澹,去年全台成交量僅二十四.五萬棟,較前年驟減約一成六,創下十六年來新低紀錄,尤以豪宅受創最深,相較同業僅百萬佣收,一片哀鴻遍野的市況中,輕描淡寫的四位數密碼,顯得特別顯目。


黃威誠

黃威誠(右)用假日教客戶小孩打網球, 休閒兼聯繫感情。


黃威誠

逢年過節黃威誠(右)必送家鄉的台東米給客戶與社區管理員,加深大家的印象。
 

八年來,堅持做別人不願做的事


數字背後,其實是黃威誠八年努力不懈,被看扁也不放棄,努力扎根,才終於開花結出的甜美果實。

信義房屋大直店店長游士瑢分析,黃威誠能在不景氣房市中,闖出千萬佣收,其實是日積月累的「商耕」發酵,「商耕就是耕耘社區服務,很累、也無法立即見效,大多數的房仲業務都不願意去做。」

但,就是這套最扎實的基本功,讓黃威誠因此培養了一群忠實客戶,不管是買房換房、自用投資,甚至還會主動介紹客人給他

八年前,一樣的盛夏酷暑,黃威誠剛從長榮大學會計系畢業,儘管親友全都反對,但喜歡與人互動的他,仍堅持北上應徵房仲業務。他滿懷熱情與希望,未料,第一關面試,就被刷了下來。

他哈哈大笑回憶當時窘況,「面試官問我有什麼興趣跟嗜好,我就很老實地回答:唱歌、打網球。」憨直的他後來才知道,原來應徵面試也得用心機,也有小技巧,「第二次再去面試,我就知道要回答:賺大錢。這樣才顯得有企圖心。」

跟他同梯入行的,快則一個月,最慢第二個月就能簽到售屋委託約,「我大學念了五年多才畢業,我其實不夠聰明,理解、反應都比別人慢。」對於房仲菜鳥來說,剛入行沒人脈,想成交,就得比「速度」,比誰夠快,搶先找到屋主,簽到委託約。

「同事只要坐在電腦桌前滑滑鼠找資料,很快就能從同行PO的售屋照片中,依照格局、坐向,比對出是哪個區域、哪棟大樓的房子要賣。」而總是比人慢半拍的黃威誠,只會挨家挨戶地派報。
 

入行九個月業績掛蛋,被罵「垃圾」


半年過去了,眼看同期入行的同事們一個個陸續都有案子成交,甚至,有人半年內就已成交六戶,還得了新秀獎,唯獨黃威誠,業績始終掛零。漸漸地,同事們開始對他冷嘲熱諷,背地裡,甚至還叫他「垃圾誠」,嫌他是「一粒老鼠屎壞了一鍋粥」,拖累整個團隊的業績。

長官也開始不耐煩,甚至擺明告訴他,根本不適合做這行,該考慮換工作。最後,乾脆把他調到別家店,離開豪宅聚落一級戰區,以示警告。回憶不堪過往,樂觀爽朗的黃威誠收斂起笑容,「其實,我也曾自我懷疑,是不是真的太笨,要不要乾脆放棄轉行!」

「但他們越是瞧不起我,越是在背後罵我,我就越想證明給大家看!我雖然是阿公阿嬤養大的鄉下囝仔,絕對不會比人差。」兒時被父母遺棄,黃威誠心裡始終有道揮之不去的陰影。

「我在台北出生,但一、二歲時爸媽就離婚了。」媽媽改嫁到日本後,黃威誠被丟給台東大武鄉的外公外婆,「從小,每次學校開家長會,我都不准外公外婆來學校,覺得很丟臉。」

「念國中時,我每個禮拜都有一千元零用錢。長大了,才知道他們真的很疼我,務農收入差,但他們寧可自己省吃儉用,也不讓我有任何不如人的感覺。」低頭沉思許久後,黃威誠緩緩道出鮮為人知的身世。
 

聚焦「商耕」,送米、掃淹水都做


「被調店警告,我也很緊張。」一回,黃威誠聽到店長游士瑢分享房仲祕訣在「商耕」。他彷彿看到突破困境的一線曙光,他錄下來店長的經驗分享,回家反覆地聽,直至深深印入腦海。

他開始落實店長的方法,每天帶著印上「讓最誠懇的『台東人』為你服務」的名片,站在街頭發送。入行半年後的某天晚上八點多,同事都下班了,他還在社區裡挨家挨戶的按電鈴,「我很幸運,一位老伯說,我這麼認真,房子就讓我賣賣看。」他終於簽到了第一份委託約,雖然最後沒能成交,但他相信自己總有一天一定能做到。

陪他長大,看到他一路以來巨變的阿姨說,「他以前做什麼事都漫不經心,說要去賣房子,我們都沒人看好。可是他上班後,真的不一樣了。有天,他忙到十一點多回家,洗個澡,半夜三點,又急忙出門,說屋主是馬偕醫院的醫生,要去等他下班,拜託他簽委託約。那一刻,我知道,我不需要再擔心這個孩子了。」

黃威誠說:「我知道自己不夠聰明,就只能比別人更勤奮,更努力。」他每天一早就到街頭派報,更重要的是,只要抓到空檔,他不做別的事,就是騎上小小的摩托車,帶著從家鄉來的台東米,一棟一棟大樓去敲門、拜訪管理員,「每天至少花一個半到兩個小時,遇到特定節日,更會一一逐棟拜訪。」農家子弟出身的他,真的把商耕當成一種不能一日荒廢的耕耘工作。

大直某棟豪宅大樓的管理員王先生說:「他憨憨地,不太會說話。我看過很多房仲,但他不一樣,其他人一來就是要打聽有沒有房子要賣,但他只問,有沒有幫得上忙的地方。前陣子,午後暴雨,水一下子淹上來,他還主動跑來幫我們社區掃水。相較於其他人,他目的性沒那麼強,我們也把他當朋友。」

認識他多年的客戶郭女士還記得,「他很憨,每天見他都笑咪咪的,也很拚。幾年前,我想換房子,委託他幫忙賣大直的房子,沒想到,他竟勸我不要,說這間是難得的好物件,賣了就買不回來。果然,幾年後房價又上去。我很驚訝,竟有房仲放著錢不賺。後來我朋友要買賣房子,我都介紹給他。」

黃威誠像隻蝸牛,一步步堅定的往目標爬。九個月後,他終於成交了第一戶,「管理員報的,雖然只是一般社區總價二千萬的案子。」但他欣喜若狂,更堅信只要每天持續不間斷的一小步,慢慢積累,終會堆疊到目的地。


黃威誠

年初訂出年度目標,貼在置物櫃上時時提醒自己。

 

黃威誠

每天到社區裡的廟宇拜拜,祈福許願外,也能順便派報。


攻進豪宅社區,佣收千萬元稱霸


第三年,商耕積累的能量爆發,客戶一個介紹一個,短短半年,黃威誠在內湖同一棟社區大樓成交了八戶,從此洗刷「垃圾誠」汙名,外號成了「移動威誠」。他重返大直,一樣埋首商耕。

每天晚上,黃威誠都是公司最後一個離開的,為的是把從社區管理員閒聊中收集到的情報,包括哪一戶要賣?屋主是誰?隔壁鄰居是誰?想買的潛在客戶有誰?他將客戶的事業、家庭背景、信仰、興趣、喜好,甚至長相等,全都上網查得一清二楚。

游士瑢透露,「別小看這些看似無關緊要的資訊,有時是成交的關鍵因素。」好比說,黃威誠曾有個客戶,看了許多房子都不滿意,他後來旁敲側擊得知客戶的幸運數字是七,便鎖定門牌號碼有七的房子,果然順利成交。還有一位老董,怎麼看房都不滿意,後來才發現,他是考量要和小孩住得近一些,於是黃威誠選擇先說服小孩未來搬至鄰近住處,難題果然迎刃而解。

每一次當黃威誠帶著疲累回到辦公室,打開置物櫃一剎那,看到年初自己許下的夢想,他在心裡告訴自己,每一次被拒絕、挫敗,都要內化成讓自己成長茁壯的養分。這麼想時,他便又重新燃起希望,彷彿離夢想更近了一些。每日關鍵兩小時商耕,也讓他在大直近百棟大大小小的豪宅中,攻下了其中二十棟。今年上半年,業績(指佣收)已破千萬,一度居上半年之首。

這天,黃威誠放假,愛打網球的他,答應客戶張先生,要陪他放暑假的小孩去練習網球。此刻網球場上的他,來回奔跑,盡情揮拍、擊球。對他來說,客戶、工作早已與日常生活融為一體,他彷彿又回到當年那個在台東長大,愛笑的大男生。

每天忙得團團轉,業績卻毫無起色,問題到底出在哪?一起入行,我的努力不比他少,為什麼他成了金牌業務,年薪千萬,我還在瞎忙?分析黃威誠的一天,除了參加朝會、到熱點發名片、睡前整理客戶需求之外,他把最多的時間心力花在社區大樓的深耕經營,「聚焦商耕」,成為他與眾不同的關鍵。


黃威誠

睡前抽空與自己獨處,整理思緒與情資,釐清客戶真正需求。

 

每個王牌業務員 都懂得找出「關鍵第一步」


獲《富比世》雜誌評價最高房地產企業之一的北美最大不動產公司凱勒.威廉斯(Keller Williams Realty Inc.),創辦人蓋瑞.凱勒(Gary Keller)堪稱房產業務界傳奇。凱勒曾在短短十年間便成功打造公司,卻在高峰時遇上瓶頸,事業差點崩解。他後來靠「聚焦一件事」,走過低潮,將事業推向全球,旗下員工達十五萬人。

歸納凱勒從挫敗中汲取養分,再創事業高峰的祕訣,其中,邁向成功的關鍵第一步,便是「找出最重要的一件事」。這件事也許只是件小事,當下看起來沒什麼了不起,日積月累卻能爆發驚人能量。就像每張小骨牌能推倒體積大五○%的下一張骨牌,只要找到第一張關鍵小骨牌,持續不斷堆疊,終能蓄積推倒大骨牌的能量。

保險業天后,「MDRT百萬圓桌會員」大中華區主席、倍安保經總經理劉秀娟也說,保險業務要做得好,除了要主動聯絡客戶外,還要持續每天與客戶互動的「紀律」,生日、日常、結婚、保單檢視服務,甚至新聞時事像是年金、長照等等,都能當話題。

看似簡單,但要能不間斷卻不容易。劉秀娟說,人都有惰性,情緒也會有高低起伏,但就像車子,一旦熄火,要再啟動,得花更多力氣。不管是高峰或低潮,「永不熄火」的紀律,是日常成功的唯一祕訣。

台中市金融主管經理人協會理事長楊琇惠也說,她能從櫃枱小妹當上外商銀行副總裁的關鍵,就是從心出發真正替客人著想。至於作法,楊琇惠說自己有個「百寶書」,內容是她多年來隨時觀察客戶需求與事件細節的紀錄,這個從她年輕時就養成的日常關鍵小事,卻是她每每遇到挫折時,回頭翻閱找答案的重要源頭。

近日暴紅的一蘭拉麵,其實三年前就積極來台布局,卻苦尋不到適合門市。這次能成功解決選點問題,幕後推手瑞普萊坊工業暨零售物業代理部總監李誠慶,靠的便是不斷聚焦關鍵,「主動幫客戶解決問題。」
 

專業聚焦 主動幫客戶釐清問題


據了解,原本一蘭堅持落腳東區,看了不下數十個地點,總卡在坪數、使用執照不符需求等問題。當其他房仲徒勞無功時,只有李誠慶看到「盲點」,他選擇跳脫客戶「堅持東區」的迷思,主動幫客戶釐清並聚焦問題,發現客戶堅持的原因其實只有一個,東區住商混合消費者較多。李誠慶與團隊後來透過市調研究找出數據,並說服客戶,信義商圈消費者更多,還能解決餐飲業使用執照難申請、坪數不夠大,甚至是排隊動線等等難題。

大多數業務只會照著客戶的意思,卻忽略立足於自己的專業,主動幫客戶釐清關鍵問題,聚焦問題,才能對症下藥解決問題,跳脫瞎忙的無限迴圈。

凱勒表示,多數人每天都庸庸碌碌於代辦清單,卻忽略了每天時間有限,當事情很多時,更要釐清先後順序,找出關鍵的「成功清單」。他強調,要邁向成功,就得從E型人轉變為P型人,E代表雄心壯志(Entrepreneurial),P則是目標導向(Purposeful)。好比說,請E型人砍柴,他會滿腔熱血地馬上往森林走;但P型人,則會先找到一把好用的鏈鋸(指方法)。

就像黃威誠,入行之後雖然九個月業績掛蛋,但卻也摸索到認真商耕的硬道理,幾番磨練,終於找到屬於自己的那把鏈鋸。雖然起步慢,但當他開始收割,卻比誰都來得更有爆發力。

 

E型人

 

李誠慶

瑞普萊坊工業暨零售物業代理部總監李誠慶(左)換位思考,挖掘盲點,主動替客戶解決難題。 讓客戶賓航賓士總經理林建吉(右)也對他豎起大拇指。

 

業務

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業務

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