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睡前設Google關鍵字 晨起收網變話題王

睡前設Google關鍵字 晨起收網變話題王

林鳳琪

個人成長

攝影/吳東岳

1074期

2017-07-20 16:06

蕭宇棠準時打開電腦,螢幕上跳出密密麻麻近百封Google來信,標題分別是百貨(含新光、統一時代、SOGO等)、電商、空氣清淨機、掃地機器人、家電、樓管⋯⋯。

這是清晨六點,在一天剛揭開序幕時,他已了解客戶、供應商、夥伴,甚至同業、客戶的競爭對手等所有即時訊息。「這讓我不怕當天拜訪客戶沒話題,甚至還能主動打電話去關心他們。」

蕭宇棠是成立近二十年的家電經銷商來思比科技的總監。去年,他不但讓老牌掃地機器人iRobot業績一舉攀升五成,高端空氣清淨機Blueair在某家百貨周年慶十四天的檔期,創單櫃業績破千萬元記錄,還讓知名餐飲連鎖業鼎泰豐一口氣買了近五十台,擺在門市。

短短一年,年僅三十歲的他領導的團隊業績成長二〇〇%,拿下全球成長總冠軍,讓NESCAF膠囊咖啡機主動邀約合作販售,重新擦亮老字號經銷商的招牌。「關鍵就在拉近關係、換位思考」,蕭宇棠說,他觀察到國外正夯的網路家電新形態銷售方式,馬上主動與網路平台提案分享,「我來幫你們做做看。」

電商平台專案窗口吳小姐說,蕭宇棠常主動分享國外正夯的網路行銷方式,或者電商同業最近又做了哪些活動,不像銷售員,會主動替對方想。

而從客戶、採購、樓管到百貨高層,甚至是品牌總經理,不止跨性別、年齡,甚至還跨產業、職位,他都能快速跟對方拉近關係。祕訣在於他有個二十四小時不休息、不喊累的貼身祕書Google,幫他即時掌握所有客戶脈動。

記者第二次見他,他一開口就如老朋友般熟稔,「放暑假,小孩活動安排了嗎?最近某某暑期營隊很夯⋯⋯」這才知道,他早已將記者的家庭背景、關心話題等全輸入關鍵字建檔。

 

拉近關係 聊天聊進客戶的心坎裡


他一天中最重要的事,就是睡覺前,將當天認識的關鍵人物依職業、家庭成員、喜好⋯⋯等相關資訊以關鍵字建檔,設定Google快訊。隔天一早起床,收到與客戶相關的訊息後,花二小時閱讀消化,第一時間掌握動態。晚上撒網、早上收網,蒐集情資快速有效。

「拉近關係、換位思考」是蕭宇棠從之前的工作經驗中淬鍊得出的祕訣。他在美國德勤事務所任職會計師時,每次到客戶那裡查帳,總會帶杯咖啡給基層窗口,他說,拉近關係後,要聊天打聽消息就容易多了。若對客戶帳務有疑問,第一時間,他會先分析主客觀條件讓客戶高層了解,接著站在對方立場,動之以情,「這樣做,對你們最好。」

 

釐清問題 讓貴婦退一台變買五台


喜歡與人互動的他,三年前,決定返台接受行銷業務挑戰,他自嘲,「一開始,還真不知道『空氣』要怎麼賣!」他勤跑現場,從站櫃基層做起。一次,有個貴婦氣沖沖跑來抱怨說,用了空氣清淨機後,過敏體質的小孩隔天睡醒依然猛打噴嚏,毫無效果,嚷嚷著要退貨。

蕭宇棠當下並沒有急著辯解,而是站在對方立場先傾聽,等客戶氣消了,再釐清問題,找出關鍵,不是產品沒效果,而是買錯規格、放錯地方。他建議,一台大的換兩台小的,放臥室效果比放客廳好,幾天後,貴婦又回來多買了三台。

蕭宇棠發現,要打破客人對品牌的迷思,最好的方法就是數據與科學。貴婦買錯規格事件後,他便將平面空間示意圖加入銷售SOP,還拆解自家機器,讓客戶看到厚達十五公分的濾網,並主動標示CADR數字(清靜空氣輸出率,由美國家電協會制定。CADR越高,空氣清淨機等級越好),與同業區隔。

忙碌的他,假日唯一的嗜好便是美食,「最近發現台北有家牛肉麵很好吃。其實,要跟外商總經理建立關係,請他吃台灣知名小吃比高檔餐廳更好,目的性沒那麼強,對方也比較容易接受。」已將工作融入生活的他,連享受美食都想著如何與客戶拉近關係。

每日關鍵


2小時:
睡前利用Google快訊設定關鍵字,隔天早上6點即可收到與客戶有關的最新訊息。


1張表:
筆記本隨時記錄客戶、同業、商場主管、樓管、合作廠商等關心的人事物,每天彙整建檔。找出突破點,對症下藥。

 

 

蕭宇棠(首圖中)

出生:1987年

現職:來思比科技總監

學歷:• 加州大學洛杉磯分校安德森管理學院金融系碩士

經歷:• 美國洛杉磯勤德公司會計師

成績:• 2016 年 Blueair 台灣成長 200%,全球冠軍• 14 天單櫃業績破千萬

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