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一針見血的提問 能讓你大獲全勝

一針見血的提問 能讓你大獲全勝

2018-01-22 09:47

一言力必須具備的第三個能力是「提問力」。

提問力是指,針對特定的對象跟事物提問、搭問和發問的能力。

 

發問跟提問有點類似,硬要說哪裡不同的話,發問是指針對不懂的地方提出問題,提問是指說話的那方,提出問題邀大家一起思考。

 

如果能夠提出簡短有力的提問,你的話就可以說進對方心坎裡。很多提問型的廣告文案也是利用這樣的特性。

 

當意見分歧,或是對方未能理解自己的想法時,若能有效的提問,一句話就可以改變大家的觀點跟現場的氣氛。

 

雖然提問力很容易被遺忘,但是在培養一言力時,絕對不可以遺漏這個重要的能力。

 

一九八○年,羅納德.雷根挑戰總統吉米.卡特角逐美國總統大選時,雷根於電視辯論最後的發言,讓他贏得了總統大選。

 

雷根向國民提出了以下提問:

 

「下禮拜二就是投票日,請大家走進投票所做決斷時,試著問一下自己,你過得有比四年前好嗎?跟四年前相比,東西有變得比較便宜嗎?失業人數有比四年前少嗎?美國有受到世界各國的尊重嗎?國家安全有受到保障嗎?我們有比四年前更加強大嗎?」

 

「針對這些問題,如果你的答案是肯定的,那你的選擇應該很明確。但如果你的答案是否定的,而且你不希望那樣的狀況還要再持續四年的話,我想你還有其他選項。」

 

雷根一句話也沒有提到請大家投他一票。

 

但是他一針見血的提問,讓大家回想起卡特四年的執政;同時提醒大家,如果再怎麼阿諛奉承也無法說過去四年過得很好的話,選民還有卡特之外的選項。

 

在那個電視辯論會後,卡特的支持度暴跌,原本知名度不高的雷根,後來大獲全勝。

 

強而有力的提問,能扭轉局勢。

 

全世界最窮總統的提問

 

烏拉圭前總統穆西卡以「世界最窮總統」而廣為人知。他在擔任總統的期間,大部分的薪水都捐給財團法人跟政府單位。他不住總統官邸,而在簡樸的房子裡生活。個人資產只有一台價值約五萬四千元、一九八七年出產的老福斯金龜車,搭飛機時也只坐經濟艙。

 

穆西卡的名字之所以廣為世界所知,起因於二○一二年六月二十日,由聯合國召開的「Rio+20 里約會議」(世界永續發展高峰會)上的一場演講。

 

會議上世界各國元首齊聚一堂,共同討論地球環境的未來。但各國代表的演講都過度流於形式,無法引起共鳴。

 

最後上台演講的穆西卡,語調緩慢的提出了下面的問題:

「我想問:如果印度跟德國每一戶人家一樣,都擁有相同數量的車子,地球會變成什麼樣子呢?還剩下多少氧氣讓我們呼吸?」

 

「讓我換個方式來問,地球擁有足夠資源,讓七十到八十億的人口能夠跟富裕的西方國家一樣消費、揮霍嗎?」

 

「那有可能嗎?還是說,我們應該重新審視這個問題?」

 

「我們怎麼會讓社會變成這個樣子呢?」

 

這些提問直搗問題的核心,打動了許多人。

 

即便演講內容相同,若非使用提問的方式,恐怕無法如此抓住眾人的目光。正因為一針見血的提問力,才使得穆西卡能將想法傳遞給眾人。

 

著名演說家的開門見山提問法

 

如同穆西卡的提問,在演講跟簡報的開頭提出問題,是吸引聽眾注意的有效方法。

 

在全球規模的TED年度大會當中,可以發現好幾個受歡迎的演講都在開頭提出好問題。

 

例如,美國演說家、作家賽門.西奈克的演講「偉大的領袖如何激勵行為」,在開頭反覆提出了以下問題。

 

「當事與願違時,你會怎麼解釋?又或者是,當其他人推翻常識,締造出偉業時,你如何說明?例如,為什麼蘋果電腦這麼有創意……為什麼是馬丁.路德.金恩領導黑人民權運動?為什麼是華特兄弟實現了可載人動力飛行的創舉?」

 

在反覆提問之後,西奈克帶出主題:「在三年半前,我發現了領導者的共同點—『黃金圈』思考原則。」

 

被演講開頭提問所吸引的聽眾,一定很想知道問題的答案。

 

如果演講不以問題當開場白,就直接說「黃金圈」原則的話,應該不會如此有吸引力。當然,如果提問的答案令人大失所望,反而會造成反效果。但只要是有一定價值的發現,利用問題引起對方的興趣便是重點。試著開門見山先提問,說不定能一舉抓住對方的心。

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