在今天看見明天

業務靠這招,讓客戶點頭下訂單

青木毅

個人成長

達志

2019-03-19 14:10

我曾在汽車銷售商指導業務時,遇到一件很有趣的事。當時有位客戶看著一款車輛,顯得非常有興趣。

業務走過去,我則在旁邊觀察他們的互動。

 

「歡迎光臨,謝謝您來賞車。這款車全面重新改款嘍。」

 

「這樣啊,有型錄的話請給我一份帶回去參考。」客戶打斷業務的說明,直接要求型錄。

 

業務回應:「謝謝您。請稍候。」說完就去拿型錄。

 

我心裡嘀咕:「搞什麼啊! 應該先請客戶坐呀。」

 

「讓您久等。型錄在這裡,喜歡的話可以多了解。」說完將型錄遞給客戶,然後就楞在原地。

 

客戶回了一句「謝謝。有需要會再聯絡。」講完就作勢要離開。

   

我忍不住替這位業務感到焦急:「等、等一下呀! 這時應該要跟客戶多聊一下才對!」於是,我直接走到客戶面前。

 

遞上型錄前先詢問客戶需求

 

「謝謝您。可以再多跟您聊聊嗎? 這邊請。」說完後,我請對方先坐下。

 

「您今天特地來看這款車啊?」

 

「嗯,呃······算是吧。」

 

「請問您現在開什麼車呢?」「車子開起來的狀況怎麼樣?」「這樣的話,有考慮換車嗎?」像這樣提出各種問題。

 

當然,可以在交談中不時加入讚美的話,例如「以目前開的這款車來說,車況還不錯耶。一定是您保養得很好吧。」

 

接下來進入正題。「對了,為什麼對這款車有興趣呢?」

 

「看起來很帥氣呀。經過全面改款之後安全性好像也提高了,聽說還變得更省油。整體看起來很流線,真不錯。」

 

看來已經研究得很徹底。

 

「順便問一下,這款車的話您喜歡哪個顏色呢?」

 

「我覺得還是藍色好看。」

 

「您真有眼光。藍色不管到海邊、山區或是在都市裡都很搶眼。您多半都在市區開車嗎?」

 

「嗯,市區裡會開,但也會到戶外。」

 

「啊,這樣的話,要不要約個時間試駕看看呢?」

 

「咦? 可以嗎? 但我不買哦。」

 

「沒問題,當然沒問題! 這跟買不買沒關係,我還是建議您有機會就多嘗試、多體驗。」

 

說完之後安排好日期。「那麼,○號當天就等您過來。」

 

最後,客戶把型錄放在一旁,準備離開。

 

「您忘了拿走型錄。」

 

「啊,不用看型錄了,下次試駕就知道。」

 

也就是說,這位客戶想要的是試駕的機會,而非型錄。

 

在交談的過程中,購買的意願似乎也同時提高。

 

以汽車來說,試駕就等於是最有力的簡報。

 

最後,那位客戶下次來試駕之後,的確也下訂簽約。

 

看更多《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法》

延伸閱讀

現在不做就沒機會彌補了!30歲之前最後悔的十件事

2019-01-07

曾困在憂鬱深淵 許瑋甯:沒有放棄過自己 是最重要的事

2019-01-29

你有幾筆勞工退休金?一張圖讓你搞清楚

2019-02-21

「大哥蛋捲」遇到暖心檢察官 催生出竹科熱門團購商品

2019-04-11

「金融供給側改革」是什麼?

2019-05-08

編輯推薦