在今天看見明天

在街上,如何短時間就能賺取業績

青木毅

個人成長

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2019-03-19 11:54

銷售不動產、汽車等高價產品時,在業務交涉上自然得花費比較長的時間。客戶也不會當場就做決定:「好!買了!」而是會更仔細去聽業務說的話。

  過去我從事教育相關的業務工作也一樣,屬於這種慢熱型。因此,我一開始的業務交涉方式可說是完全的「說明型」。

    不過,若是低價商品該怎麼做才好呢?

    比方說,在接受我指導提問型業務交涉法的公司之中,有一間是招募定期購買日常用品的會員。加入這間公司的會員,算是低價商品的類型。這間公司的手法不僅到府拜訪,也會在街頭推銷客戶加入會員,而在街頭是無法交談太久的。

    「您好。我們是○○公司,請問您聽過嗎?」「您出門採購嗎?真辛苦。請問平常都怎麼採買呢?」

    在提問時,能否讓人感受到溫暖與和善的態度,客戶的反應也隨之大不相同。我在此嘗試重現某位業績斐然的業務與客戶的交談模式。

 

「您帶著小孩,好辛苦哦。是出門採買嗎?通常您都到哪裡採買呢?」

「附近的超市。」

「這樣啊?辛苦了。有沒有覺得哪裡改善可以讓您更輕鬆呢?」

「總之,提一堆東西很辛苦。」

「是啊。而且還帶著小孩,平常都是什麼狀況呢?」

「我會牽著小孩,一邊採買。不過小孩子經常不會乖乖跟著。」

「就是說啊。什麼狀況會最辛苦呢?」

「下雨天吧。一手要撐傘,一手又要牽小孩,還要提重物真的很不方便。」

「這樣啊。遇到下雨天都怎麼辦呢?」

「只能延期,之後再出門採購了。」

「這倒是。不過有時候雨連續下好幾天耶,會想想有沒有其他辦法吧?」

「那是一定的啊。」

「要是有解決的好方法就好了。」

「就是說啊。」

「其實真的有耶。就是敝公司。話說回來,您應該很注重食品安全性吧?」

「那當然呀。家裡還有小孩子。」

「敝公司在食品安全上特別注意。方便的話,要不要拿個樣品回去試吃看看?」

「是嗎? 那好吧,我就試試看。」

「謝謝。請試吃看看。另外,這裡有一份產品目錄,過幾天方便再請教

您試吃後的感想嗎?」

 

    在這樣的互動過程中,決定下一次聽取感想的時間及地點。

    一些業績停滯不前的業務,在採用提問型業務交涉法之後,業績有了一百八十度的大轉變,突飛猛進。甚至現在還有一些剛畢業的新進員工會主動表達,「我也想出去跑業務!」

 

看更多《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法》

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