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真正厲害的業務推銷給客戶的是「解決方案」而不是「商品」

青木毅

個人成長

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99%頂尖業務都在用的猜拳提問法

2019-04-22 11:09

客戶會掏錢買產品,是因為想改變現況,想滿足自己的希望,產品只是幫助客戶達到目的的手段而已。

身為一個業務,要賣什麼給客戶呢?

我想有很多人內心可能會立刻浮現「那還用說,當然是我們公司的商品呀」或類似的回答。沒錯,業務的工作的確是推銷自家商品。

那麼,我再問一個問題。客戶為什麼會買這件商品呢?

「因為這個東西很棒。」當然,沒有錯。

「因為便宜。」這也是個原因。

「因為是我推薦的。」如果是這個原因的話,你一定是個非常優秀的業務,能夠獲得客戶的信賴。

不過,這些都不是客戶購買商品時最根本的原因。

正確答案是「因為有需求」。客戶有需求,所以購買你推薦的商品。

可能有讀者覺得這不是早大家早就知道的事實了,可能還會忍不住有「幹嘛擺出一副了不起的樣子講廢話啊」的想法。

不過,你真的懂得如何把這件事運用在業務工作上嗎?

看看實際的狀況,多數業務的推銷方式都像這樣。

「這項產品很棒,還有新功能。」

「我算你便宜一點,現在還有贈品,很划算耶。」

「我推薦你的絕對沒有錯,這個真的很棒。」

每種情境都是為了推銷,或是為了要對方購買,拚命解釋、說服。這時,還有顧及客戶的需求嗎?交涉的主角是不是變成產品,或是業務自己了?

做業務時,主角應該是客戶才對。掏錢購買的是客戶,而之所以購買這項商品,是因為有需求。因為不滿意現況,或是有希望滿足的需求,購買商品只是解決問題的方式。

換句話說,商品充其量只是客戶面對問題時的「解決方案」。

為什麼客戶在業務一說明時就會逃跑

我的「提問型業務交涉法」,正是為了解決客戶的需求而生。

業務要推銷給客戶的不是商品,而是解決方案。因此,必須先了解客戶面對什麼樣的問題,或是有什麼樣的需求。

為此,業務需要學會提問。聆聽客戶的煩惱、想達成的目的,然後一起思考解決方案,提出建議「如果······應該很有幫助。」這就是我心目中理想中做業務的方法。

商品是提供幫助的方法。然而,業務一開始就端出商品,侃侃而談。

「這項商品是最新款」

「具備這種功能,可以這樣使用。」

「現在正在折價促銷,很便宜。」

沒問過客戶究竟想要的是什麼,只是自顧自的說著想說的話。

這麼一來,客戶的反應很容易變成「哦,好像還不錯」「我再考慮看看」,以這類含糊不清的回答來閃躲。因為他們感受到危機,似乎只要稍微表現出有興趣,就會落得非買不可的下場。

就算其實內心閃過一絲「好像不錯」的想法,但還沒有提起太多的興趣與關注,最後就變成「下次再說」的拒絕。

過去在日本沒那麼富裕,在缺乏物質和資訊的時代,的確需要從一開始先說明商品。物質缺乏,人們也不了解,因此客戶就靠業務的說明,聽完之後購買。

這樣的思考模式似乎還留在業務的世界。換句話說,這種業務模式仍然把「好東西一定會暢銷」當成前提。但是,時代不一樣了。現在無論物質、資訊,都俯首皆是。

正因為如此,業務才這麼辛苦。但只要改變銷售方式,狀況就會截然不同。改變業務的模式,保證能讓你的商品變暢銷。

客戶沒發現自己想要的是什麼

告訴各位一件很重要的事,其實客戶本身都不知道自己想要的是什麼。

更進一步說,客戶連自己遭遇到的問題都沒實際認清。就算隱約感覺到「這件事有點麻煩」或是「要是可以······應該挺方便」,卻幾乎不曉得自己的問題究竟出在哪裡,以及真正需要什麼。多數的客戶都是如此,對於自己的需求其實只有模糊的認識。

另一方面,也有很明確了解自己該解決的問題與需求的客戶。但就比例來說,「模糊派」有九成,「明確派」只有一成。

很多沒有抓到訣竅的業務,在面對這些占大多數的模糊派客戶時,會採取拚命勸說的手段,不斷向客戶推銷「這個很好耶」「我推薦這個」,很容易被客戶嫌棄。因此,多數業務會感到挫折,覺得自己業績很差。

業務也是人,遭到拒絕當然會難過。尤其腳踏實地、態度認真,或是真心喜愛自家商品的人,又會受到更深的傷害。而且,在歷經一次又一次的挫敗後,就會心灰意冷,認為自己是個沒用的業務。

我也有過相同的經驗,非常能夠瞭解這種心情。不過,客戶之所以拒絕你,並不是你的錯。你只是用錯做業務的方法。

所以你不需要覺得難過,也不用灰心。只要改變面對客戶的態度,以及和客戶交涉的方法,每個人都能讓業績高得不像話,工作起來樂在其中。

此外,我的方式不會有壓力,工作之餘在生活上也會感覺充實,隨時都能保持笑容。這麼一來,就能愈來愈專注在工作上,業績自然而然突飛猛進。

 

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