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賣筆電,一定要殺價競爭嗎?一個光華商場老闆的啟示:降價很容易,但你可以賠多久?

工作生活家 / 白慧蘭

個人成長

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2019-08-01 18:16

不要一開始就動價格,這是沒梗的人才會做的事。

 

有個在光華商場開筆電專門店的經銷商老闆,有一天苦哈哈的跑過來問我:

 

「小白,請問如果我不想要殺價競爭,但周邊的經銷商都在殺,我要怎麼辦?」

 

嗯、不想殺價那就不要殺啊,又沒有人拿菜刀逼你。

 

「可是原廠都會來逼我成長啊,門市人員也會抱怨價格不好,客人都搶輸隔壁。」

 

話都說到這個地步了,小白只好蘇格拉底上身,運用提問的技巧,突破親愛的經銷夥伴的思維魔障。

 

首先,原廠為何可以逼你成長?就只有「誘之以利」一招,這樣的行為不能稱為「強迫」充其量只是誘拐。從財務管理的角度來做全盤檢視,促銷增加的銷量以及原廠的補貼是否大於殺價損失的利潤,開門做生意是要養家活口,不賺錢的事,為什麼要做?

 

再來,如果比隔壁便宜就可以成交,為何需要請門市人員,投資自動販賣機不是更好?人工智能全天候比價,不只跟隔壁比還可以跟電商比,跑馬燈即時更新報價,保證全台最便宜。

 

最後,如果消費者只在乎價格,為何不在家用搜尋比到爽,穿著睡衣就可以下單。千里迢迢來到你的實體門市,要額外花交通費,渴了要買杯手搖飲,餓了要吃個車輪餅,林林總總算下來,整體採購成本絕對大大地超過電商,那我們有沒有思考過,為什麼消費者還要來實體通路呢?

 

經銷商老闆睜大眼睛,斬釘截鐵地說:「他要體驗」,答案不就出來了嗎。

 

我們繼續挖深一點,請問你的營運策略與成本中有多少比例是投資在優化消費者體驗,品牌定位是什麼,服務最好、採購空間最舒適、店員最帥?

 

我請經銷商大大自己走出去看看,把招牌拿掉,整個商圈的筆電專賣店,是不是都長得一模一樣,當價值無法被認知,消費者只好殺你的價才能顯示他的智慧啊。

 

「興趣螺旋」請文案大師林育聖來上課,居然沒有經銷商老闆送營運部或行銷部主管來進修,我覺得既訝異又可惜。中小企業人人都應該要懂文案寫作,利用文案做出差異化,提升品牌與產品的價值,育聖舉「水」來作例子:

 

自來水不要錢,一般礦泉水10元,海洋深層水20元,義大利氣泡水100元,大家都是水,是品牌與行銷施展魔術,為商品創造出不同的價值。

 

育聖說:「不要一開始就動價格,這是沒梗的人才會做的事」。

 

促銷文案圖不重要、文案不重要,只有數字才能決定銷售,如果我們只會做促銷,憑什麼說自己是行銷人?

 

殺價真的很容易,賠得起就可以馬上執行,身為老闆的你可以賠多久?身為員工的你價值在哪裡?各位看倌不妨利用假日好好想一想。

 

作者簡介_白慧蘭

大家好,我是白小白,每天早上六點起床寫文的資深姊姊。除了用左腦在Microsoft推廣先進的訂閱經濟,也同時用右腦經營工作生活家社群,工作生活家是知識工作者的互助會,可讓彼此一起交流、學習,重要的是要有能力選擇工作,好好過生活。

 

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