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授權擔責 好業務銷售經理的使命

仲崇玉

個人成長

1209期

2020-02-19 10:38

團隊是自我的延伸,業務銷售經理要了解團隊,按照成員的具體特點來授權,這樣的授權才是有效的。
授權不等於完全放任或不能過問,而過問也不等於不信任。大膽放權,嚴格檢視,缺一不可。

身為業務銷售經理,不存在要不要授權的問題,重要的是授權的方式和節奏。完全不授權,你就是超級業務銷售代表,而且只是一個人。只有授權才能展現出你身為經理的價值。

 

不授權,就相當於劍客棄劍不用,遇敵徒手相搏;車手,雖心急如焚,卻徒步而行;領導,讓團隊「閒置」,讓自己累到半死。

 

在有效授權之前,要觀察團隊成員的狀態,針對不同狀態,授權的方式和內容都不同。有哪些狀態可供參考?總體來說是兩個因素的綜合:一是能力,二是意願。這兩個因素都和成員在團隊的時間長短有一定關聯。隨著服務期間增加,意願漸減,能力漸長,當然這也不是絕對的。

 

授權,是為了取得整體大於部分之和的效果,也是管理團隊成員意願和能力的一個有效工具。但不要把授權當成恩賜;授權更是一個銷售的過程,即把需要完成的工作,銷售給團隊成員。

 

依工作性質決定人選

 

授權是一個極其個性化的活動,不同性質、不同內容、不同難易度的工作要授給不同的人。

 

業務銷售經理的日常工作有內部和外部之分。外部,包括重要客戶拜訪、和供應商會談、和業務銷售活動的相關方接洽等。內部活動更多,包括分配市場、資源;銷售預測、業績回顧以及行動方案制定;各種內部會議;團隊的選、用、育、留以及相關活動;客戶檔案、往來郵件以及財務檔案的處理等。

 

有什麼事是可以讓團隊來承擔的?從相對簡單的開始,例如有人可以幫助輔導新人嗎?有人可以安排活動場地嗎?也有相對複雜的工作,例如制定客戶分類的標準,以及對各類客戶結構進行分析;分析銷售業績與市場投入之間的關係等等。

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