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楊瑞東:賣彩券就像煮麵 P.82

北銀資深協理楊東就是那位傳言中「賣彩券的人」。他其實是一位蠻幽默達觀的人。雖然有一點不得志的抱怨,但還是想得開,把賣彩券說得和煮麵一樣簡單。

進攝影棚拍廣告、到投注站和老闆哈拉、晚上在電視台盯著開獎機開獎、產品上市前和六合彩組頭開會、偶爾飛到國外考察其他國家的彩券事業,有點難想像,這全都是一位銀行協理分內的工作,他,就是坊間流傳「那位賣彩券的人」──台北銀行資深協理楊瑞東。

從民國七十九年就在台北銀行彩券科服務,楊瑞東在彩券的世界裡一待就是十四年,自謙不是台灣最懂彩券的人,只是做好長官交辦的工作,「跟煮麵一樣,賣麵的總要知道怎麼煮熟得快、如何煮較好吃吧。」

把賣彩券比喻成煮麵一樣簡單的楊瑞東,其實是一種謙,虛他把北銀的彩券業務經營得有聲有色,不但吸引大陸、韓國、泰國的彩券單位來台觀摩,還替政府創造了六八九億元的彩券盈餘近三年得獎者捐出的兩億七千多萬元獎金規模,更取代聯合勸募成為國內最大慈善捐款來源,同時也替北銀製造出每天約一百億元的無息資金,若把這筆錢拿來貸放給房貸戶,每年可創造出近三億元盈餘,對銀行獲利功不可沒。


扮演工頭/為政府、北銀創造雙贏局面

彩券的成功,除了產品的多樣性吸引不同客層外,廣告也是重要的推力之一。「曉玲,嫁給我吧」、「爸爸買給你」幾支讓人印象深刻的彩券廣告,讓關注彩券的民眾,從廣告的訴求中,找到共鳴,更用力的買彩券,也讓原來不買的人,有了可以買的合理動機。

在政大念書時曾擔任兩屆話刻社社長的楊瑞東,還在七月推出的新型電腦彩券「樂合彩」廣告時,親自下海演他自己「銀行經理」的角色,「本來想找孫越,後來考慮不了解產品的人會有所顧慮,乾脆自己來,反正有問題責任也是我要擔。」

除了在螢光幕前露臉,楊瑞東也常飛到世界各地吸取國外彩券經驗,還會建議做彩券做到年薪千萬元、買賓士車的投注站老闆不要那麼騷包。幕前幕後都少不了楊瑞東參與的痕跡,「跟工地的工頭一樣」,他幽默地替自己的工作角色下定義。

如果說,北銀楊瑞東是彩券舞台上鎂光燈聚焦的主角,黃鐘鋒就是幕簾後負責全場道具的總管,原本負責通路,三年前宏碁集團與美商集太合資成立專責技術支援的樂彩公司,黃鐘鋒因具通路經驗而被施振榮指派接任總經理。


擔任總管/黃鐘鋒負責通路、硬體維護

由於過去北銀業務主要以企金為主,較沒有經營通路的經驗,所以目前北銀在台北、高雄、中壢、台中、嘉義、花蓮和台南這七個地點,專門替投注站解決軟硬體疑難雜症的近七十名業務代表,全部由樂彩公司代管。

「如果是公司行號團體購買,老闆外送彩券時順便送紅茶給他們,顧客下次再上門的機率就很高了。」據樂彩公司所做的一百名業績為讓鄉鎮平均業績兩倍以上的績優經銷商調查發現,這些投注站過去多半有做生意的經驗,較懂得如何提供客戶想要的訊息和辦理促銷活動。黃鐘鋒認為,做通路首先要獲得顧客忠誠度,有時他跟著業務代表到投注站,會特別提醒老闆店面要乾淨,穿著要整齊,臉上要掛著笑容,用心行銷生意更好。

除了努力提升經銷商經營品質,樂彩公司還必須管理投注站的電腦軟體,就像彩券工會全國聯合會理事長林俊福所說,彩券的運作就像皇后貞操,不容任何人懷疑。投注站軟體系統的資料,目前在內湖財金中心和桃園龍潭各有一份,美國集太也有一份,黃鐘鋒說,完整的異地備援機制,才能把經營上的風險降到最小。

和北銀並肩合作了近三年,對於下一輪彩券經營權態度為何,「很有與趣,且對北銀完全死心塌地。」黃鐘鋒說,三年來和北銀累積了許多可貴的經驗,以對下一個五年繼續和北銀配合抱高度意願。

由於彩券團隊採五年重新招標,除了發行機構和技術團隊可能洗牌,投注站也要面臨重新抽籤,當初北銀原本希望投注站把彩券銷售當副業,自己發展另一項主業,結果投注站幾乎都把賣彩券當主業,楊瑞東說,台灣有兩百萬人符合抽籤資格,以後如果現有七千家投站無法繼續取得經銷權,這些人可能面臨就業困難的問題。

「明年初,投注站要開始賣手機易付卡密碼。」楊瑞東說,北銀已和兩家市占率逾五成的大型電信業者談定,要把付卡業務交由投注站經營,將來投注站老闆只要手指一按,就能替客戶生出一組易付卡密碼,不必再用SIM卡。楊瑞東曾看過巴西的投注站,具存、提款功能,等於是一家小型銀行的簡易分行,在他心裡,把七千家通路的營業項目多元化,除了為集團獲利,還能把換約後對投注站造成的衝擊減到最低。

北銀明年初即將與富邦金控合併,整併前彩券部門曾有人員流失的現象,連楊瑞東自己都有「誰來照顧我的感嘆」。不過,面對逐漸逼近的招標時間,楊瑞東已經想好,萬一北銀或現有的投注站無法續約,

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