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靠印度拉茶秀 拉出千萬好業績

靠印度拉茶秀   拉出千萬好業績

李建興

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621期

2008-11-13 10:24

年紀還不到三十歲的林羿呈及吳珮瑜,放棄了高薪而穩定工作,到士林夜市淘金,賣起奶茶。曾經窮到口袋只剩六元,最後卻能扭轉頹勢,目前士林二家店月營收百萬元,連鎖店遍及全台其他夜市,一個月合計創造千萬元營收,寫下令人驚訝的拉茶傳奇故事。

假設有人大剌剌地說,要放棄在科技業的高薪工作,轉行到夜市賣奶茶,想必大多數的人一定會連忙發出「勸阻令」,甚至認定「這人一定瘋了」。但以販賣「印度拉茶」名聲響遍士林夜市的林羿呈和吳珮瑜,就用事實證明,這非但不是個非理性的決定,「夜市擺攤仔」身價還可能是「科技新貴」的好幾倍呢!

 

周六傍晚,夜色還沒暗下之前,士林夜市的攤商早已擺好陣仗,等待絡繹不絕的人潮前來。人聲雜沓中,六十九年次,留著一頭俐落短髮的林羿呈,以及七十年次,打扮入時的吳珮瑜穿梭在市集中。和所有愛逛街少女不同的是,這兩位妙齡女孩卻不是為了Shopping,而是巡視她們位於夜市的兩家店——印度拉茶。

 

不當上班族 實踐興趣,鄰家小妹靠拉茶創業

 

很難令人相信,看起來像個鄰家小妹的林羿呈和吳珮瑜,已經是老闆了,更令人咋舌的是,她們的拉茶,一杯不過賣三十五元,在士林夜市兩個小小的攤子,一天合計居然可以賣出一千多杯,每逢假日更可突破二千杯,等於每個月就有一百多萬元的營業額,淨賺五十萬元,收入相當於一般上班族的十幾二十倍。

 

不僅如此,這家由士林夜市起家的店,隨著分店足跡擴及到台中逢甲、台北市西門町、師大、永和的樂華、板橋的南雅、高雄的六和、青年等全台二十幾個夜市,印度拉茶不但是全台夜市覆蓋率最高的攤位之一,這些店每月的營業額,家家突破四十萬元。換言之,林羿呈、吳珮瑜這兩位還不到三十歲的年輕女孩,一個月竟然在全台創造出一千多萬元的營業額。

 

一個月一千萬元營業額,許多中小企業的業績恐怕都無法超越她們,因此在士林,大家都給她們一個稱號,叫「奶茶雙姝」,而她們在士林擺攤致富的事跡,也成眾所討論的傳奇。

 

事實上,出生於花蓮的林羿呈,曾任職於鴻海及創見科技,從小作業員一路當到科長,當時月薪就有五萬多元,若加上配股,年薪百萬元。但擁有高薪的林羿呈卻受不了職場爾虞我詐的文化,一心想要創業。有一回,一位馬來西亞的朋友帶來了家鄉盛行的「印度拉茶」,獨特的味道,讓原本就愛喝奶茶的林羿呈神經活絡了起來,「創業就靠這個了!」因此在朋友的引薦下,趁著假日及年假,飛到馬來西亞學拉茶。

 

斷斷續續學藝一、兩年,等到水到渠成後,二○○三年林羿呈毅然決然地辭掉了在創見高薪的工作,並找來了原本在健身房擔任教練,擁有業務經驗的吳珮瑜合作,一個專營奶茶技術,一個則負責業務行銷,大膽地準備開店。

 

當時儘管連一家店都沒有,林羿呈和吳珮瑜卻有無比野心,計畫將來要把拉茶推廣到全台,開起一家家的連鎖店。她們心想,第一家店必定不能馬虎,地點得選一個人潮夠多、甚至匯集全台觀光客的地點,如此才能不斷測試眾人口味與市場接受度。幾經思量,她們有了共識,「就是士林夜市了!」急著創業的林羿呈跑遍整個士林夜市,好不容易才在陽明戲院前的廣場,用每月三萬元租了一個藏匿在小角落的攤位,拉開了創業的第一幕。

 

只剩下六元 創業維艱,入不敷出依舊堅持理想

 

一位卸下科技新貴頭銜,一位則是放下穩定的教練工作,雙雙成為夜市女攤商,林羿呈更是冒著與父母親決裂的風險,堅持創業,而吳珮瑜則是瞞著家人,每天假裝上班,前來開店,兩人僅靠著身上的二十幾萬元起家。

 

由於是名不見經傳的新攤,加上地點隱密,幾個月過去了,零星的收入,根本抵不過龐大的房租和成本開銷,不但惹來許多攤友譏笑,林羿呈和吳珮瑜兩人為度過困境,一位白天在餐廳打工,另一位晚上在攤位兼賣飾品「貼補家用」,後來甚至走到了窮途末路,口袋只剩下六元,為了應急,大膽向高利貸借了六萬元,在入不敷出的日子裡,她們不斷地反問自己:「我們的決定錯了嗎?」

 

正當灰心至極,有位老攤商告訴她們:「想要在士林賺錢,就得先了解士林!」這句話給了林羿呈和吳珮瑜一記當頭棒喝,她們當下意會到,雖然士林有現成的人潮,但也由於競爭者多,要把人潮變商機,就必須有獨到之處。

 

經過一番研究後,她們理出了自己獨門的士林經營六字訣——「獨家、秀技、睦鄰」。

 

賺錢心法1:獨家 以「洋奶茶」清楚定位商品

 

首先林羿呈發覺,光是小小的陽明戲院附近,賣奶茶飲料的攤商就不下五攤,還不乏已經名聞遐邇的青蛙下蛋、愛玉冰等名攤,因此她認為「要突圍就得要特別」。林羿呈決定以印度拉茶為基礎,自己則再趁空檔遠赴香港學港式的鴛鴦奶茶、絲襪奶茶和英國的英式奶茶,以「洋奶茶」為定位,清清楚楚與本土的奶茶區隔。

 

這一招果然奏效,由於品項新鮮獨特,開始有人注意到這全台獨一無二的奶茶店,因此順勢培養了一些基本客人。為了使這個舶來品深受本地人喜歡,林羿呈不斷從客人的回饋中,修正口味,一個屬於台式的洋奶茶店就這樣誕生了!

 

賺錢心法2:秀技 當街拉茶擄獲遊客目光

 

除了口味親民化,打下了市場,真正引發印度拉茶流行的核心關鍵,卻是精湛的「拉茶秀」。

 

由於製作印度拉茶,必須用兩個杯子互倒奶茶,藉由與空氣接觸激發出香味,善於行銷的吳珮瑜靈機一動,何不將此基本功化為噱頭,藉由秀「拉」茶,攫取客人的目光?林羿呈著手研究如何運用優美的姿勢拉茶,幾經練習,等到技術熟稔後,就刻意跑到距離攤位數公尺遠的文林路上,當街拉茶,招攬客人。這一舉,果然吸引了來往遊客的目光,紛紛停下腳步,駐足圍觀。

 

秀技之外,吳珮瑜為了克服攤位不明顯的先天障礙,破天荒地想到製作大字報,請工讀生舉牌遊走在夜市,招攬更遠的客人。這個舉牌動作,明顯招來更多客源,更成為大家爭相仿效的攬客技巧。

 

賺錢心法3:睦鄰 攤商老闆也可以是熟客

 

有趣的是,印度拉茶客群除了熙來攘往的過路客外,更有一群龐大的基本客群撐起這家店的業績,那就是士林夜市的在地攤商。

 

有次適逢雨天,生意奇差無比,眼看著奶茶將隨著收攤時間逼近而報銷,這時吳珮瑜心想:「光在士林夜市就有一千九百家店家,假設這些攤友有五分之一願意買拉茶,那麼就有做不完的生意!」當天,她就把奶茶分裝成小杯送給夜市的攤商喝,儘管那次共送出二百多杯,損失了四、五千元,卻讓所有攤商都認識了奶茶雙姝,而好喝的印度拉茶也贏得了士林攤商的好口碑,許多攤商因此成為常客。

 

也因為睦鄰策略,現在的印度拉茶,根本不怕攤位地點有多麼不醒目、天氣多麼惡劣,林羿呈和吳珮瑜總是老神在在,拉茶照賣、生意照做,有別於其他攤友得受制於景氣和天氣,奶茶雙姝始終能保持最高人氣。

 

幾年下來,印度拉茶從原本虧損連連的小攤,蛻變為橫掃全台的連鎖店,在驚人的業績下,奶茶雙姝,不僅是士林夜市的傳奇,更是台灣夜市最突出的典範。

 

■林羿呈、吳珮瑜

出生:1980年、1981年
原職:科技公司科長、健身教練
創業金:20餘萬元
士林夜市年資:5年
身價:士林直營店月收100多萬元,全台連鎖店合計1000多萬元

 

店家操盤學

獨家:以洋奶茶為號召,做市場區隔

秀技:運用拉茶秀,作為攬客噱頭

睦鄰:主打士林攤友生意,擴大客源

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