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產業一哥的不敗祕訣

產業一哥的不敗祕訣
陳振福說,10多年來,傑騰每天花在模具研發、製造上的經費都在3千萬元以上。

宋秉忠、李建興

管理

攝影/劉咸昌

629期

2009-01-08 15:39

迪士尼的卡通立體貼紙、義大利精品餐具、勞斯萊斯車上的音響以及LV洋傘等世界級品牌的幕後英雄,都是台灣業者。這些默默努力的企業,在產業激烈競爭的大環境下,靠著鍥而不捨的精神,努力求新求變,帶領台灣製造業攀上世界第一,到底他們成功的鑰匙是什麼?手中又掌握了哪些致勝的競爭力?

這些默默努力的企業,在產業激烈競爭的大環境下,靠著鍥而不捨的精神,努力求新求變,帶領台灣製造業攀上世界第一,到底他們成功的鑰匙是什麼?手中又掌握了哪些致勝的競爭力?
 

1/開創力:只做市場先行者 全球最大卡通年曆及立體人體解剖圖製造廠——匹歐匹實業


二○○八年的台北玩具展裡,一群孩子群聚在立體貼紙的攤位上,聚精會神地端詳眼前立體塑膠版栩栩如生的電影動畫人物,其中一名小孩直搖媽媽的手:「媽!我要『瓦力』的貼紙,還有『獅子王』的!」這位媽媽仔細端睨孩子手上的立體貼紙:「工這麼細,一看就是進口貨,應該很貴吧! 」被誤以為是舶來品的貼紙,其實是由汐止的匹歐匹實業製作。
 

年賣三百萬個卡通年曆


匹歐匹光每年生產的立體卡通年曆,就賣出超過三百萬個,不僅是全球立體貼紙、年曆的龍頭廠,同時也是全球最大立體人體解剖圖供應商,行銷全球四十個國家,每年營收高達二億元台幣。客戶囊括輝瑞、葛蘭素、諾華、拜耳等國際藥廠,光品項就多達十幾萬種。

當年,匹歐匹董事長林國清有一次到日本,看到了東京街頭掛著用木頭刻的立體年曆,一個要價十萬圓日幣(相當於當時台灣人一年的薪水),他心想:如果能把立體年曆的材料由木頭改成塑膠材料,就可以大量生產,在台灣一定很賣。回國後不久,就於一九七○年創立了工廠。

憑著只做「市場先驅者、only one」的精神,從創業至今,林國清在技術、行銷和品項上不斷創新,拋開了許多急著仿冒或以量取勝的同業。

 

以技術創新為例,剛開始,全球僅有日本和義大利有此生產技術,但東吳外文系畢業的林國清憑著外文能力佳,在國際上廣泛蒐集PET、PVC等塑膠材料的熱塑及上色技術,然後自己土法煉鋼研發機台,反覆改良。

 

隨後,他首創「先印刷再凸版」的製造技術,使立體年曆、貼紙花色百分之百地吻合立體塑膠版,大幅超越日、義廠商。但過不久,匹歐匹香港代理商就將全套技術偷走赴大陸設廠,而且刻意生產與匹歐匹一樣的產品,低價搶單。當時,林國清告訴自己:「既然人家愛抄,就讓他抄也抄不完!」於是又拿出當先驅者、only one的精神,向美國迪士尼、日本三麗鷗等大廠取得獨家授權,成為全球惟一合法生產凱蒂貓、迪士尼動畫、史奴比立體年曆貼紙的廠商。
 

2/設計力:一定要和別人不同 全球最大不鏽鋼餐具廠——傑騰貿易


在法國羅浮宮的現代設計工藝展中,陳列著義大利品牌Aless的一組餐具,這組餐具也同時獲得MOMA(美國現代藝術博物館)的指定收藏。不過,製作這組餐具的廠商,卻是來自台灣的傑騰公司。

 

傑騰年營收約十五億元台幣,居全球不鏽鋼餐具代工廠之冠。傑騰生產的產品包括有牛排刀、叉子、湯匙、餐盤等,種種餐具一應俱全。

 

雖然這些餐具的製作技術都一樣——不鏽鋼的熱鍛,但傑騰不斷投資在模具開發和產品設計上,因此衍生出千變萬化的產品,把其他只知大量生產的競爭者拋在後面。

 

不斷創新設計也是傑騰可以獨霸全球的關鍵。董事長陳振福解釋說,外面一把湯匙三十元台幣就能買到,而傑騰的湯匙可以賣五到十倍的價錢,原因是廉價品用較薄的鋼材直接沖壓,做出來的湯匙沒有什麼曲線造形,而傑騰是用八公分厚的鋼材熱鍛,做出來的餐具可以像辮子那樣打兩、三個結。當中涉及的鎳鉻比例、溫度、人體力學,以及工序都非常複雜。

 

十多年以來,傑騰每年花在模具研發、製造上的經費,都在三千萬元到五千萬元台幣之譜,遠高過同業。
 

模具師傅擁有三十年經驗


當然模具需要專門人才,而陳振福在人才上的投資,更是大方。雖然傑騰是由陳家獨資創辦,但是幹部以技術入股的比重已占一五%以上,公司絕大多數模具師傅都有三十年以上的模具製作經驗。

 

有一件事最能體現陳振福留才的企圖心。有一位曾經為公司到中國打拚的女經理,幾年前回台後就去世,但公司每年還是把她應得的股利,分給她的母親。陳振福說,透過分紅讓幹部感覺到公司是大家的,這樣才能凝聚力量。

 

聘請歐洲設計師設計產品

 

除了不斷鑽研製造技術外,陳振福也深知,只有靠設計,才能拉開和中國競爭者的距離。從○六年開始,陳振福每年投入約一千萬元台幣,聘請歐洲設計師幫公司設計產品。

 

以一個系列〈兩湯匙、兩叉、一刀〉為例,如果設計五十種款式,光設計費就要兩萬歐元(大約一百萬台幣),然後還要根據產品銷售金額付給設計者三%的權利金。

 

不過,這項投資其實算起來相當划算,大約有八成的客戶現在都會採納傑騰所提出的設計圖,這讓傑騰省下了不少重複開發的成本。

 

3/服務力:就是要寵壞客戶 全球最大音響導磁座廠——錩新科技

 

在勞斯萊斯、賓士、BMW等高級轎車內的小型音響裡,以及JBL、先鋒等大型落地音響裡,都有一個用來安裝磁鐵的金屬導磁座,通電之後可以振動鼓紙發聲,而專替這些知名音響代工的,就是全球最大導磁座廠錩新。

 

董事長丁廣欽笑說,錩新做的是「打鐵」業,因為過去做的是自行車一體成形的鍛造件,例如腳踏板,如今做的則是音響的鍛造件。所不同的是,每一個導磁座的誤差最多不能超過五根頭髮的寬度,技術難度不可同日而語。

 

掌握難度高的冷鍛技術

 

錩新所使用的技術是鍛造技術中的冷鍛,也就是在常溫下用模具擠壓成形,這樣才能符合精確度的要求,技術難度遠勝於熱鍛。日本鍛造協會成員有二百多家,但能做冷鍛只有十多家;在台灣,也只有另外兩家擁有和錩新相當的冷鍛技術。

 

由於技術門檻高,過去二十多年來,錩新幾乎不須業務人員,丁廣欽說,都是客戶捧著現金找上門來訂貨,工廠裡也都是一做二、三十年的打鐵老師傅。但隨著中國廠商的競爭者崛起,錩新不但要強化內控,同時也開始走出去找客戶。

 

聘請專人服務日本客戶

 

現在,不管在越南胡志明市的加工區,還是上海嘉定廠,幾百座機台,全都是由電腦控制製程,這樣一來,即使每天要使用近三十種不同的機台,也不會因為人為疏失而發生錯誤。全公司的員工平均年齡也由過去的五十多歲降到三十多歲。

 

丁廣欽表示,錩新不能在家等客戶上門,而是要主動出擊,在客戶還沒想到前,就滿足客戶的需求;以這種方法寵壞客戶,要讓客戶依賴錩新。為此,丁廣欽聘請了在台灣松下工作三十多年的沈國俊出任總經理,強化對日本客戶的服務。

 

在過去,錩新連一名會說日語的業務也沒有,只能以英語與英語向來不太流利的日商溝通、互動。

 

此外,錩新還曾在市場未明時,就先大膽投資。原本錩新越南廠的產量就可以支應日本先鋒在中國的需要,但先鋒希望錩新能就近供應,於是○四年,錩新在上海嘉定設立新廠,即使當時日商強調,他們不能保證一定用錩新的零件,但丁廣欽仍然決定投資一億多元人民幣設廠。

 

現在,雖然先鋒在中國有兩個供應商,但所需要的導磁座幾乎都由錩新供應,使得上海廠產量迅速占到錩新總產量的三分之一。

 

主動向客戶建議新製程

 

錩新還改善原有被動的業務運作模式,主動向客戶建議可以節省時間及成本的新製程,例如在接單前建議客戶把導磁座的部分零件變成圓角,而非直角,因為要鍛造出直角形狀,必須再增加車床的工序,費時又費料。

 

由於這些改進,即使○五年以來,鋼材每噸的成本已由八千元台幣,漲到三萬多元,但錩新的營收還是以每年三○%以上的幅度成長,○八年前十一個月營收達到十五億元台幣,穩占世界第一。

 

4/執行力:再困難都要做 全球最大品牌傘代工廠——國巨洋傘

 

一種像電影「異形」頭部的傘,能抗十級風,在颱風天拿出來用,也不怕被風吹壞。自○六年十二月量產至今,已賣出一百多萬把的異形傘,當初投資開發的人就是桃園國巨洋傘董事長李銘智。

 

四年多前,李銘智在一家台商的模具廠巧遇一位正在寫大學畢業論文的荷蘭工程師,這位工程師表示,荷蘭風大,下雨天很難撐傘,因此他想從流體力學中研發一種可抗強風的傘。李銘智覺得很有趣,請這位工程師將設計圖拿給他看,後來,李銘智根據設計圖進行長達三年的開發,並耗資三百多萬元台幣製造模具。

 

國巨洋傘除了代工異型傘之外,也替LV、BURBERRY等二百多種世界品牌代工,每年營收超過一千萬美元。

 

李銘智一九八七年就到廣東設廠,像大部分的外移台商一樣,最早他也是靠著中國便宜的勞工大肆擴廠,從原本四十人的工廠變成四百人的工廠,但三年後,他就驚覺到在中國的好日子不會太久了,因為大批他所熟悉的台灣同行已經到中國設廠了。

 

一九九一年,李銘智決定要轉型替高價品牌代工,他表示,要做高價產品必須要跑在客戶前。第一筆替LV集團代工的訂單,李銘智就是先說服LV的日本代工廠帶他去見LV總部人員,但一開始,LV的人員對他卻愛理不理的。李銘智回憶說:「人家LV一年做幾百億台幣的生意,洋傘只是配件,最多就是十幾億元的生意,因此根本懶得理我這種小咖!」

 

小咖成為LV的代工廠

 

因為傘的營收小,LV總部很少把設計重心放在洋傘上,這時候李銘智充分發揮鍥而不捨的精神,只要有新的創意或是新的製傘材料,像利用中國熟練的女工在傘邊縫上蕾絲、在傘面上刺繡等,他就立即聯繫LV的設計團隊。三年內,他跑了歐洲十多次,終於獲得LV一句:「你先做幾把樣品試試看」的回答,最終成為LV的代工廠。

 

此外,李銘智還領先業界推出抗紫外線傘、推出重量僅一百三十公克的超輕傘。由於新原料掌握在大廠手中,李銘智即使有創新想法,但要獲得原料卻是大費周章。以抗紫外線傘面為例,他為了說服福懋協助開發,先後跟上百名福懋人員吃飯、溝通,接觸過的人數,算起來大概有十桌之多,甚至連福懋的送貨司機,他都親自奉茶。

 

要得到福懋支持最大的困難就是國巨洋傘要的傘布量太小,福懋不願投入人力、物力研發,這時候,李銘智就一遍又遍地解釋日本抗紫外線傘的市場規模,以及日本布廠的高利潤給福懋高層了解。經過幾次與國巨洋傘的合作經驗,福懋最後才同意成立傘布開發小組,現在,傘布也成為福懋最有全球競爭力的一項產品。

 

除了產品創新,李銘智指出,市場行銷也要創新。例如歐美人不習慣撐傘,過去幾乎很難在歐美賣洋傘,現在,他透過與美國皮膚科協會聯繫,訴求預防皮膚癌,開始在美國醫院販售遮陽傘,再度開發新市場,挑戰事業新的極限。

 

5/經驗力:什麼廠牌都能修 全球最大面板維修廠——弘盛光電

 

TFT(薄膜電晶體)的發明人大概沒想到,製造TFT時,百分之九十是自動化,但維修TFT的時候,百分之九十必須靠人工。

 

維修一塊TFT面板通常需要面板價格的三分之一。六、七年前,當一塊面板價格是三百美元時,維修一塊TFT面板的工錢就要一百美元。因為利潤高,原廠都設有維修部,修不完的部分,才外包給專業維修廠。

 

弘盛能夠打破原廠維修部的壟斷,就是因為各原廠只會修自己的面板,而弘盛卻能從維修不同廠牌的面板中,得到更多經驗。最近,弘盛才打敗奇美十五個維修部及外包廠,成為奇美系統維修績效第一的維修廠。

 

TFT液晶面板維修最複雜的部分是更換驅動IC,因為不同的IC,有不同的電路圖,像友達送修的機種一般有五百種以上,如果一天修個五十台,就是二千五百種不同的電路,怎麼發現故障所在?

 

弘盛光電執行長陳盛樹就親眼看到台灣某大面板廠的維修部,花了一整天的時間也找不出電路故障的問題所在。相對的,弘盛的員工每天要維修上千種不同的面板,累積的經驗自然比面板廠的維修人員更多,可以解決更多疑難雜症。

 

台灣曾經有過十多家專業維修廠,其中還包括日本IBM和英商的轉投資公司,但是從弘盛光電成立的八年來,台灣就倒了七、八家專業維修廠。反而是弘盛光電越做越大,目前一年能維修十七萬到十八萬片面板,營收約二.二億元台幣,奇美、友達、三星、LG都是它的客戶。

 

一次購足的維修服務

 

陳盛樹指出,許多專業廠沒有認清面板維修本身就是一個精細手工業,因此做不下去。TFT液晶螢幕不像映像管顯示器,只要換個映像管就完成,整個過程必須用到無塵室和顯微鏡等精密設備,同時也要細緻的手工。這就是為什麼像日本IBM等競爭者即使擁有最精密的硬體設備,最後仍做不下去的主因。

 

即使是同樣工序,維修TFT的困難度比製造大上許多。例如,撕去黏在面板上的偏光膜,製造時直接用機器貼上,但維修時卻必須用人工配合機器小心地除去黏膠、然後撕下,一個不小心就會撕破,而一張偏光膜的成本是二千元台幣,這還不包括可能在撕的過程中被弄破的玻璃。光是一個撕偏光膜的動作,弘盛就要花三個月來訓練員工。

 

由於極度仰賴經驗,面板維修工人要熟悉整個維修過程至少要三年,因此陳盛樹以清楚的達成指標加獎金,來鼓勵工人。跟陳盛樹一起創業的幹部大都是大專或高工學歷,他所用的員工也多半是高工程度,但起薪就是二萬五千元到三萬元,比大學畢業生還高,其他專業維修廠很少有這樣優渥的薪水。公司還鼓勵多能工,如果員工多一種維修技能就多約二千元加給,公司一般會希望員工至少有三到五個維修專長,認真學習的員工,一個月最高能多出一萬元的技能加給。

 

陳盛樹還在日本、中國及美國設立維修廠,就近服務客戶。他說:「有哪家面板廠和專業維修廠捨得在美國養三十多名員工?」弘盛可以維修各廠牌面板的扎實技術,這種像超市的一次購足的服務,讓弘盛拉大與其他競爭者的距離,也讓它成為全球最大的TFT面板維修廠。

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