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搾油經營學搾出160億元淨利

搾油經營學搾出160億元淨利
魏應州擅長在員工身上搾出潛能,17年來台幹存活率只有16%!

周啟東

管理

攝影/邵宏祥

677期

2009-12-10 16:49

一包泡麵、一瓶茶飲料,毛利只有人民幣幾毛錢,魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤,除了規模之外,比競爭對手在製造、業務及通路上,能夠壓搾出更多的利潤,這就是魏應州致勝的關鍵!

康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年,第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座,最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更多利潤,並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠,每天從蓖麻籽中搾出利潤,魏應州的「搾油經營學」讓他成功稱霸中國食品市場。

 

為了蓋世界最大的泡麵工廠,魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元),預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠,「以前舊生產線每分鐘只能做三百包,新生產線可以做五百包!」魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成,天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵,等於是日本一整年的消費量!

 

嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館,看起來不像工廠,反而像一座大型展覽館,第二期生產線才落成不久,來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區,這些看起來熱鬧的場景,其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看,康師傅各地的工廠多達七十四座,這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及瓶裝水的工廠,才是魏應州競爭力的核心!

 

在統一不斷停掉工廠,採用委外代工(OEM)、可口可樂在大陸沒有工廠,只專營品牌、通路情況下,為何魏應州還不斷花大錢蓋廠?而且他在中國已擁有四一四條生產線,操作員工多達兩萬人,難道康師傅不會委外代工嗎?

 

泡麵

 

茶飲

 

瓶裝水

 

降成本,從包材到杯蓋都自己生產

 

其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出,中國大陸是開發中國家,終端售價要壓得夠低才有競爭力,台灣一瓶飲料可以賣二、三十元,中國只能賣十幾元,如何在低價中搾出利潤,才是勝出的關鍵,「利潤已非常低了,你還要分給OEM代工廠嗎?」他無奈地說。魏應州只有不斷擴建工廠,並朝上下游整合,從包材、塑料到杯蓋都自己生產,才能搾出更多的利潤,從製造中創造規模經濟優勢。

 

雖然已有製造優勢,但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的PET保特瓶飲料,包裝占掉相當高的成本,一位資深員工透露,魏應州的辦公室放著一個電子秤,隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨,結果每瓶用量可以減少幾毫克,魏應州馬上通令工廠採用,一百億瓶每瓶減少幾毫克,累積起來就是驚人的數字!

 

激潛能,員工個個上緊發條

 

在生產上搾出利潤後,如果業務及通路沒有配合上,再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅,九四、九五年魏應州就已打進華北、華中及華南市場,為了創造更好的業績上市,九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管,親自巡迴各省分公司找總經理算帳,「業績為何只成長二○%?促銷做了嗎?」據退休的財務主管透露,這是地方公司每月最難熬的時刻,在魏應州的高壓力壓搾下,各省的業績都以驚人的速度成長。

 

將幹部潛能搾出來,也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露,每年十月的預算編列會議,是康師傅總部的重頭戲,各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、三天的會,預算草稿可以一修再修,甚至修了十幾次,主要焦點都是在隔年的成長數字,「每年只成長二○%,魏董是不會滿意的!」這位幹部說。

 

在這樣的高壓力環境下,康師傅的業務團隊陣亡率相當高,魏應州也知道高壓力一定會高耗損,但為了搶市場,他只能選擇無情,「地方營業幹部在一個位置最多五年就要換人,總部營業高幹六年就要換!」他透露自己獨特的用人哲學,「在一個位置太久就會弊病叢生,要翻一下啦!」從九二年到○八年,康師傅共雇用了八百多位台幹,現在只剩下一三○人,存活率只有一六%,這也是從員工身上搾出利潤的代價。

 

製造、業務搾出利潤後,魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中,但是經銷商很難管理,鋪貨不積極,只願意賣熱銷產品,不願碰新產品,讓康師傅的業務團隊很頭痛。

 

魏應州是不甘於被別人控制的人,二○○○年前後,他決定採取「通路精耕策略」,直接跳過經銷商,耕耘各省最終端的傳統雜貨店。

 

魏應州

魏應州喜歡親自練兵,每期「幹訓班」開訓,都由他上第一堂課。(圖片來源:UDN.COM)

 

拚通路,業務員深入窮鄉僻壤

 

為了打通地方通路的關節,魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭,前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出,以廣州為例,康師傅的業務員打到廣州市後,繼續往下一級的縣城走,走到縣城後,再到下一級的鎮級市場,拜訪完鎮級市場後,再繼續到鄉級市場,一直走到山邊,拜訪最後一家傳統小雜貨店,前面沒有路了才往回走,「康師傅業務員的戰力,你無法想像!」

 

但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵,這些由康師傅業務員掌握的訂單,魏應州都交給當地經銷商,經銷商有訂單、又不用自己養業務員,久了也習慣了,「最後經銷商都被麻痺了,實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。」一位康師傅業務員指出。

 

魏應州經營企業靠的不只是霸氣,而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤,他的帝國才逐漸成形,今年近五億美元(約合新台幣一六○億元)的超高淨利,也是這樣一點、一滴搾出來的!

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