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街頭商學院

街頭商學院

李建興、陳翊中

管理

攝影/吳東岳

621期

2013-07-17 13:47

裁員風四起,做個小生意,成了小市民的突圍之道。士林夜市,一個你熟悉的地方,卻創造許多致富傳奇故事。這裡蘊藏著你想像不到的經營操盤學,有如一所專門培訓生意高手的商學院。想要致富翻身,這裡絕對值得你學習。

夜幕低垂,當上班族正拖著疲憊身心回家,今年剛滿二十八歲的張幸芬,卻整裝待發,踏著輕盈的腳步,開著一輛塞滿貨物的休旅車,準備上工。

 

簡潔的T恤、牛仔褲,脂粉未施的素顏,張幸芬看起來其實與初出社會的新鮮人沒什麼兩樣。只是在這個「失業」年代,相對於成天患得患失的上班族,張幸芬青澀卻又自信的臉龐,穿梭在人群中,格外引人注目。

 

很難想像,像張幸芬這樣的年輕女性,在人人財富縮水的當下,前陣子闊綽地買下位於關渡,六十多坪、價值上千萬元的房子,甚至大氣不喘地付了七成自備款,豪氣進住。不只如此,張幸芬手上還有上千萬元現金存款。在親友眼中,她不僅是個「富婆」,還是個奇蹟,她的錢,都是在台北士林夜市賺來的。

 

父親早逝的張幸芬,靠著母親含辛茹苦養大哥哥和她。愛漂亮的她,一心想開服飾店,相對於當上律師的哥哥,媽媽從未把希望寄託在她身上,因此她國中畢業就到工廠當女工,靠存得的幾萬元進貨,在夜市店家的騎樓下,擺攤賣起女裝。

 

攤商富豪崛起 暴富事蹟接連在此上演

 

由於對流行敏感,加上不斷學習服裝搭配技巧,只要有客人上門,她都不放過,主動幫客人解說不同穿法,靠著士林夜市的超人氣和自己靈活的生意手腕,張幸芬很快建立兩個攤位,一個自己顧,另一個請工讀生,兩個攤位在一天的十小時內,往往就可賣出五、六十件衣服,三、四萬元的營業額就這麼輕鬆入袋,扣掉成本,一個月常常就賺個四、五十萬元。

 

平常省吃儉用的她,每年可以存下個上百萬元,除了替自己買了房子,還幫家裡還清了負債。現在,張幸芬每個月光是利息收入,就剛好是哥哥的月薪。談起成功致富過程,她低調地說:「在士林,比我有錢的多得是!」

 

在士林夜市,時時刻刻都有平民富翁崛起的故事輪番上演,以蔓越莓果汁聞名的天使紅寶蔓越莓店,也是經典個案。

 

蕭為中這對三十一歲的年輕夫婦檔,去年五月才設攤,但短短一年半,從一個名不見經傳的小攤,蛻變成大排長龍的名店,如今一攤每天平均就可賣出四百杯蔓越莓汁,等於天天都有一、兩萬元入袋,每個月營收五十萬元,淨利大約五成,淨賺二十多萬元。

 

由於生意超夯,目前他們的攤位就像是聚寶盆似地,快速擴大,光在士林就有四攤,甚至在客人主動要求加盟下,連鎖店開到新竹和中壢,算一算,連同加盟店一個月就能創造出上百萬元業績。

 

這對迅速暴富的夫婦檔,幾乎每天「翹腳捻嘴鬚」就可以等著銀子上門,但難以想像,一年半前他們還是坐困愁城的窮光蛋。事實上,蕭姓夫婦七年前就在士林擺攤賣過雞排,但由於攤位地處偏遠,生意始終差強人意,加上經濟不景氣,業績江河日下,高昂的店租加上後來節節上揚的原物料,根本入不敷出。一年半前隨著夜市重新鋪路,整整停市一個多月,坐吃山空下,全家上下一度只剩一千元。

 

幾經思考,蕭為中心想,由於自己過去曾任調酒師,加上有一位做進口水果生意的朋友,他拿了好幾種水果試調,幾經測試,研發出獨門口味的蔓越莓汁。一開始是銘傳大學的學生們口耳相傳,後來醫學界發布蔓越莓汁對女性泌尿系統有幫助,一炮而紅。

 

百億聚金之地 媲美六個SOGO業績

 

士林夜市是平民致富之地,同時也是創意天堂!刺青王子陳峰,就是這裡實現創意、賺進財富的最佳範例。

 

六十七年次的陳峰畢業於台北永和復興商工美工科,原本在大愛電視台當攝影師,但愛畫畫的他,不甘興趣被埋沒。當所有的同學都往設計或畫家之路邁進時,他卻試圖從麵包和興趣中找出平衡點。

 

有美術底子的他,花了一年學刺青,就在士林開刺青店。創業之初,儘管不被看好,卻讓他有十足的揮灑空間,兩坪不到的店面,一天卻可創造出上萬元業績,甚至還有一天高達八萬元的營收紀錄。

 

儘管大家都知道士林是全國最大的夜市,但不為人知的是,這個不到大安森林公園三分之二大的地方,卻聚集了一千九百多家的攤商及店家,每天更有十萬人次的遊客湧入。人潮等於錢潮,根據當地攤商估計,這不起眼的市集,一年可創造三百多億元產值,相當於SOGO百貨全省六家店的總業績。由於人潮、錢潮如洪水般湧入,一位世居士林的李姓店東透露,若含生意人和地主在內,光在士林夜市就聚集了至少一千位千萬富翁、百位億元富翁,而素有士林「藏金閣」之稱的陽信銀行,是士林夜市商家、地主存款、轉帳的大本營,一度存款餘額達千億元,居全台之冠。

 

正因為集商機、財富於一身,士林夜市成了許多淘金客的築夢之地,吸納各方高手進駐,讓整個士林猶如競爭激烈的生意擂台。儘管八成的人可以豐收入袋,但單憑一招半式,很容易被淘汰出局。

 

攤商們都戲稱這是「士林大學」,意味著,一旦來過士林做生意,必定練就一身的好本事,尤其時值經濟不景氣,士林人的生意法則,更成了眾所仿效的學問。六十年次的鄒惠如即是典型的案例。

 

好手一較高下「士林學」成買賣葵花寶典

 

原本念廣告設計的鄒惠如,因為愛做生意,自願跑到貿易公司當小妹,學習生意之道。但幾年下來,她發覺,即使在貿易公司捱了十幾年,當上主管,薪水頂多十萬元,促使她積極另尋致富之道。

 

有一次,她閒逛到士林夜市,看著車來車往的捷運送來大量的逛街客,當下被士林聚集人氣的力量給震懾住,賺錢的欲望油然而生。正巧看到某家店面騎樓下有個小空地,二話不說便進店裡詢價,直接用月租三萬二,並押了三個月押金,先卡位為強,等到租店後,才輾轉批了些飾品,擺攤開業。

 

有別於其他攤商一成不變地經營,深諳商場生存之道的鄒惠如認為,做生意,攤位一定得獨樹一格,否則很容易淹沒在茫茫攤海中。開張前,鄒惠如砸下數十萬元,仿照百貨公司專櫃打造一個美侖美奐的立體攤架,並細膩地研究燈光和擺設,將原本狹小、廉價的攤位,化身為戶外版的百貨高級專櫃。這招果然奏效,攤位一開張就吸引許多顧客目光,才擺攤三個月,就輕鬆回本了。

 

在鄒惠如的字典裡,「沒有賣不掉的東西,只有不會賣的人。」識貨的她,總能拿到又好又便宜的好貨,但自入行以來,她不斷充實飾品及配件設計方面的知識,因此也說得一口動聽的「飾品經」,每每客人拿不定主意時,她總能專業地給意見,甚至還能將冷門滯銷的商品,巧妙地推銷出去。擺攤至今七、八年,每個月都能穩穩坐收三、四十萬元,是貿易主管的好幾倍,羨煞眾人,認識她的人都叫她「飾品女王」。

 

值得一提的是,從進場卡位、招攬人氣直到延續生意,飾品女王的際遇說明了,在高手雲集的士林夜市,能存活下來的達人,必定了解箇中的叢林法則,各自擁有一套「士林學」。而在「士林大學」修行多年的鄒惠如,在目睹、歷練了多場擂台戰後,更將畢生所學彙整為一套「三步演義、六脈神招」。

 

鄒惠如說,雖然這只是士林人歸納出來的生意哲學,但由於士林夜市是全球難得一見的生意大雜燴,因此「士林學」放諸四海皆準,是所有擺攤做生意人的戰略縮影,成為眾相取經的葵花寶典。

 

所謂的三步演義是,循著做生意前爭地盤、做生意時拚場子以及做生意後的保人氣等三步,逐步演進;至於六招,就如同武俠小說裡的六脈神劍,是擺攤做生意必須遵循的六大招數。

 

經營學第一章 搶地盤  人脈卡位原則 掌握人脈,借力搶點

 

由於成千上萬的淘金客排隊等著入內搶錢,在僧多粥少的狀況下,「搶地盤」則成了在夜市的第一門「淘金術」。

 

「在夜市做生意,就算只在騎樓租個攤位,除了人脈還是人脈!」在士林深耕房仲市場多年的信義房屋劍潭店專案經理段瀚璽表示,由於夜市生意好做,店家一旦卡到了位,根本不會輕易讓出,每個人為了順利攻進這座固若金湯的寶地,一得到「獨家新聞」,須立即與房東接洽,並一面封鎖消息,趕緊排隊;得不到消息的,須像調查局幹員,找到關鍵人,眼觀四面、耳聽八方的能力,尋得蛛絲馬跡,甚至在房東和房客解約前半年就有人提前預約。

 

由於屋主惜售,委買件數是委賣的十倍,在「肥水不落外人田」的思惟下,「想要在夜市開店,就得搶!」鄒惠如強調,外人要拿到夜市的入場券,就得進行一場激烈的卡位戰,要卡位就要有人脈,要知道誰是地主、房東?誰又是能通風報信的報馬仔? 

 

黃金成本原則 精算成本,決定利潤

 

夜市微妙的租屋生態,更是想進場淘金新鮮人的必修課。段瀚璽分析,士林夜市的房價、租價依人流而定,以人潮最多的劍潭捷運站和陽明戲院為核心,形成兩大同心圓,越靠近圓心越貴。據了解,從劍潭捷運站輻射的人潮必經之地大東路,每坪月租動輒三至四萬元,也就是一家二十多坪店面,租金就高達百萬元。而陽明戲院鄰近街面,月租金行情,每坪二萬元起跳,緊鄰主幹道旁巷內店租也要一萬五至二萬元。

 

而位於捷運站正對面的士林臨時市場,雖然是公有市場,但隨著公有市場人潮匯集,老攤商又將之轉租,行情水漲船高,原本數千元的攤位租金,面對捷運第一排以及當地攤商俗稱「中山北路」的中央通道前端兩旁,竟可炒到十萬元,讓該市場有最貴的市場之稱。

 

這樣的「二房東文化」經常發生在競爭激烈的市場內。攤商一旦租下店面,為了分散成本,只要能切割的,都充分利用。以士林來說,臨文林路店家騎樓,往往都被二房東一分為三,以每個單位二至三萬元分租給房客,就連位於大東路中央得隨時躲警察的攤位,也有人收租。除了空間切割,這裡更盛行時間切割,由於士林清晨是蔬果、漁獲市場,中午是傳統市場,晚上成為夜市,「一日三市」的環境下,屋主也分時段一日三租。

 

昂貴的租金和特殊的出租文化,使得租金成為攤商成本的絕對關鍵。鄒惠如建議,在夜市做生意,必須精準拿捏攤位租金成本,再反過來推算自己進貨的成本和定價,算計出合理的黃金利潤,才能跨出成功的第一步。一旦攤租較高,就得販賣單價高的服飾或人潮流動快的小吃,才能創造足以承擔店租的營業額。

 

經營學第二章 拚場子  人龍現象原則 製造排隊,人海取勝

 

由於夜市如同吸水海綿般地吸納各方武林高手競逐,因此一旦進場,就得使出渾身解數,否則可能弄得傷痕累累。目前在士林擁有兩個攤子,每天每攤可賣出一千多片雞排,素有攤王之稱的豪大大雞排負責人王慶隆,即分享了他的「拚場哲學」。

 

他表示,夜市雖然人潮洶湧,但攤商眾多,每攤能分配到的客流量有限,若商品無法突出,很容易被其他攤友稀釋。

 

店家有句行話叫「著組(台語)」,意謂著造成熱賣的商品,若又能帶來超出預期的豐厚利潤則叫作「跳摳(台語)」,相反的,乏人問津的叫「剉組」。「跳摳」商品,通常是創新的或能在同類商品中同中求異,以款式、品質取勝。以鄒惠如來講,為了怕和別家店「撞組」,她會將當下最流行的元素,融入各式飾品,用創意搶「獨家」。

 

不過除了基本面的加持,王慶隆表示:「人氣其實是可以動手腳的!」他指出,在夜市中,人龍就是最佳的廣告,攤商可利用技巧造成大排長龍,攫取過客的目光。

 

因此在人潮洶湧的地段擺攤,切忌使用號碼牌,寧可讓客人排隊,聚集人氣,而商品除了要品質好,也最好製造噱頭,如豪大就把超大塊雞排用小袋子裝,故意讓肉片溢出,強化雞排超值效果。

 

除了「招人氣」還得要「撈人氣」。在士林,到處都可以看到橘底白字的「摩曼頓」招牌,而這家店在士林夜市共有十一家分店,老闆用的就是「鬼撞牆原則」,利用高度覆蓋率撈取最多的客源。

 

鬼撞牆原則 積極拓點,大者恆大

 

彰化起家的創辦人殷國雄,八一年進入士林夜市,原名「大台北鞋城」慘澹經營了十四年,九五年,趁著飛人麥可喬丹來台熱潮,才在基河路開新店,並改名「摩曼頓」,隨即一連開了四家,更首創店內設置室內籃球場,並舉辦鬥牛比賽,迅速在青少年族群打響名號,造成轟動。

 

摩曼頓藉由室內籃球場作為賣點,迅速擴張店面,將市場占滿,卡住競爭對手進來搶灘。由於夜市出入口多,遊客易分散,因此在第一店穩住陣腳後,摩曼頓展店,都位於重要出入口,此舉使得消費者無論從何處而來都看到摩曼頓。

 

經營學第三章 保人氣   極限生產原則 衝生產量,養老主顧

 

攬人潮是一門技術,維持生意不斷則又是一門大學問。在士林擁有最多出租攤位的陽明戲院負責人洪傳德,分享了多年來看著攤來攤往而悟出的哲學。他認為,夜市人潮易聚,但也由於新攤不斷流入,更新、更低的商品隨時在挑戰「人龍店」,因此,能否留住客人,才是決勝關鍵。

 

「首先是得想盡辦法,在最短時間內做出最大量的產品。」洪傳德指出,許多長龍店空有人潮,但由於產品產出或交易太慢,造成周轉停滯,讓生意「看得到,卻吃不到」,因此攤商得從流程改善,如製作半成品或簡化品項,縮短交易時間,讓客人不致久候。洪傳德進一步指出,儘管夜市人來人往充滿著觀光客,但由於回客率極高,因此「老主顧」成為夜市裡最主要的客源,而培養老主顧也成了必殺絕技。

 

他建議攤商平時就得熟記常客的面孔和偏好,親切以待,因人制宜,甚至三不五時要給老客人「殺米斯(service 註:多一點服務和好處)」。

 

「不過,做生意,最忌諱貪心!」洪傳德語重心長地指出,台灣人「一窩蜂」現象在夜市更為普遍,往往某項商品熱賣,追隨者就如潮水般湧來。「利多出盡」時最好見好就收,或進一步改良,突圍制勝。目前分別在陽明戲院及大南路販賣起司薯餅,每月合計創造六十多萬元營業額的薯餅夫婦檔蔡麗紅、李國琛,就見證了這項哲學。

 

見風轉舵原則 利多出盡,獲利了結

 

來自台中的薯餅夫婦檔,先生李國琛原先是位鐵工,而太太蔡麗紅是前雲林縣古坑鄉長蔡文章的女兒,幾年前先生因工作意外受傷,激發了轉行的想法。二○○○年來到士林賣起炭烤臭豆腐。當時剛流行,李姓夫婦成立士林第一家炭烤臭豆腐,由於新鮮感十足,攤位一開張就大排長龍,每天可帶來兩萬元左右的業績。但好景不常,幾個月後,士林的炭烤臭豆腐就如雨後春筍般地林立。

 

蔡麗紅見好就收,用同樣的器具改賣串燒,又立即造成熱潮,曾有一天熱賣二千多串的紀錄。但又因為鄰攤以十元串燒低價拚場,讓他們生意一落千丈。為了突圍,她還到各地夜市觀摩找靈感。有一回,在逢甲夜市看到了大排長龍的馬鈴薯餅攤,回到家,她加上自己的創意,增添口味,幾經改良後,賣起起司馬鈴薯。由於是新產品,價格適中,再度掀起風潮。

 

「做生意,惟一不變的就是『變』!」蔡麗紅篤定地訴說自己的生意經,也因為懂得靈活運作,原本月薪四萬元的小康家庭,就這樣邁向了富裕之路。

 

「總之,士林夜市是老店的殘酷舞台、新店的育成中心、名店的星光大道及怪店的研發中心。」士林老街商圈繁榮促進會理事長李錦福,一語道破士林夜市的獨特地位,而商機、奇蹟、富貴、競爭,更勾勒出整個士林夜市的樣貌,在這裡不斷上演無名英雄致富的傳奇。而這些無名英雄所勾勒出的經營哲學,應驗著「只要有心,機會不滅!」的不變道理。

 

■街頭經營學


搶地盤


進入夜市店家打工,熟悉環境
結識重要人脈、意見領袖(例如地主、老攤商、商圈促進會)
了解租金生態,計算資金成本(租金加上人事管銷成本,不能超過營業額的六成)
提前預約卡位,搶得一席之地

 

拚場子


占有攤位後,時時眼觀四面、耳聽八方,增設攤位或換到更好的位置,商品要同中求異、製造噱頭,吸引顧客上門,慢慢培養老主顧
 

保人氣


生意穩定後,得時時求新求變,遇有後進、仿冒者跟進見好就收,換商品試做,平時培養老主顧,護住命脈,同時改變生產流程,增加生意流動,讓周轉率極大化

 

攤商1900多家


根據台北市政府概估,士林夜市店家和流動攤商約莫1900家,是全國攤商最多的夜市,甚至有人認為可能是全球攤商數最多的市集
 

億萬富翁100多位


若綜合攤商、店家、供應商、房東、地主,據老士林人士估計,士林至少孕育出1000位以上的千萬富翁、100位以上的億萬富翁,是典型的富人街
 

創造商機300億


根據士林在地商家綜合評估,若以店家每日平均10萬元營業額,攤商3萬元計算,再加上器具、原材料等周邊產業估計,士林夜市每年約可創造300億元商機

 

進駐成本要精算士林夜市租金版圖
地 王 租:4萬元以上/坪  售:500萬元以上/坪
一級區 租:3~4萬元/坪  售:400~500萬元/坪
二級區 租:2~3萬元/坪  售:300~400萬元/坪
三級區 租:1~2萬元/坪  售:200萬元/坪
其 餘 租:1萬元左右/坪 售:100萬元左右/坪

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