我們已進入工作確定性變得不確定的世界，創造營收的傳統商業模式已經瓦解，看著實體金錢逐漸變成數位貨幣，我們也無法逆轉這股趨勢。經濟學和技術的價值，以及創造者和消費者之間的社會契約改變，皆帶來不利的影響，但是未來我們還是能夠打造商品來賺錢，不論是實體或數位產品。
二○一三年五月亞馬遜美國網站的前十大暢銷書中，最貴的Kindle 電子書是丹．布朗(DanBrown)的《地獄》(Inferno)(售價一四．九九美元)。有兩本書定價只要九十九美分，最貴和最便宜的差上十五倍之多。
二○一三年二月，亞馬遜的英國網站正與索尼大打價格戰，楊．馬泰爾(Yann Martel)的《少年Pi 的奇幻漂流》(Life of Pi)，電子版售價只要二十便士。海倫．費爾丁(HelenFielding)的《BJ單身日記：男人禍水》(Bridget Jones: Edge of Reason)，售價四．六六英鎊，是《少年Pi 的奇幻漂流》的二十三倍。
英國百大暢銷書中，最貴的電子書是彼得．布雷特(Peter Brett)的《魔印人三：白晝戰爭》(The Daylight War)，售價一一．四九英鎊。當最貴和最便宜的書價格可以差上六十五倍，銷量還是有效的需求衡量工具嗎？
在網路世界工作的人都知道，「註冊用戶」是無效的衡量依據，萊斯稱它們是「虛榮指標」。虛榮指標只能往上走，它勾勒出最美好的景象，由於它只向一個方向移動，也不會顯露出失敗。註冊用戶基本上是衡量你從事這項業務有多久，並不代表你的事業有多成功。
在人人付費接觸某些資訊的年代，註冊用戶的確值得重視。當價格固定，數量便能成為衡量營收的標準。然而，在這個價格極易變動的世界裡，重視註冊用戶、下載次數或是其他只會往上走的指標，非常容易使人產生誤解。很不幸，大多數新聞記者被舊時代的思維困住，認為註冊數量是營收的指標，同時企業也一再公開宣揚這些持續刷新紀錄的數字。
重心不該是吸引新客戶，而是留住舊客戶
我們用IMVU公司的例子來看。該公司擁有五千萬名註冊用戶，其中有一千萬人是每月活躍用戶。對於向活躍社群銷售虛擬商品來創造收入的企業而言，只有活躍用戶才具有價值。兒童社交網站Moshi Monsters 擁有八千萬名註冊用戶，儘管執行長麥克．阿克頓．史密斯(Michael Acton Smith)費力解釋公司並不重視虛榮指標，但該網站並未揭露有多少人是每月活躍用戶。
德國網頁遊戲公司Bigpoint 有三億名註冊用戶，但除了該公司，沒有人知道有多少是活躍用戶。這可能變成大問題。重視註冊用戶的公司從事「贏取新客戶」(customer acquisition)的業務，把重心放在將客戶引進門，這是從簡略的方程式「客戶＝收入」衍生而來的概念，但這種公式已經不再適用。
我知道有些公司的每月活躍用戶不到二十萬，照樣能創造每月逼近一千萬美元的營收，其他擁有十倍用戶的公司，卻難以賺進等量的收入。所以客戶不等於營收，他們只是創造營收不可或缺的一環。
一家重視活每月活躍用戶數(MAU)和每日活躍用戶數(DAU)的公司，有兩種不同的方式能改善數值指標，一是引進更多客戶，或是充分滿足現有客戶的需求，讓他們持續回籠。專注於贏取新客戶的公司，恐將陷入二十世紀的思考模式，而一家留住客戶的公司已在採用曲線法則的過程中，朝著獲利邁出第一步。
想想看你所做的事是否為成功的指標，你重視每項產品的收入，還是每位使用者的平均收入？你的同僚是因為你的書、專輯、遊戲、牽引機、外套或其他產品賣得好，才獲得獎勵？還是你因為客戶重複光顧的頻率，以及客戶花了多少錢購買產品而得到獎勵？你是否有能力依據客戶的支出習慣，將他們區分成不同的類別，並依此類別給予他們不同的報價、促銷、產品和服務？你是否依賴實體或數位零售夥伴為你做這件事，還是你能夠自己來？
善用曲線法則，從銷售產品轉型為銷售服務
曲線法則的重點不僅僅是獲利。我為傳統遊戲公司提供諮詢建議時，通常被稱為獲利顧問，這讓我感到相當納悶，因為大部分的工作都是協助企業由產品導向轉為服務導向，我只擔心如何取得客戶和如何維繫客戶，進入下一階段。我確實有想到獲利的問題，但這只是和客戶建立關係和留住客戶的策略之一，並提供他們掏出比平均價格更高費用的情感脈絡(emotional context)。
但若把曲線法則認為是獲利策略，則會錯失重點。曲線法則用來改變你腦海中的想法：你所做的事不等於「創造物品並銷售物品」。今天你和粉絲建立關係，讓他們有花錢的地方，然後要他們掏錢，不論金額大小，同時把科技當作是了解客戶需求的工具，並沿著需求曲線推動客戶前進。乍看之下，穀物碾磨可能不像是適用曲線法則的業務。將穀物碾磨成麵粉再拿去超市販售，似乎離不開實體業務的範疇，在美國擁有兩百二十五年悠久歷史的「亞瑟王麵粉」(King Arthur Flour)，卻完美運用了曲線法則。
位於佛蒙特州的亞瑟王麵粉，在一九九○年時還只是個小型郵購碾磨公司，員工人數只有區區五人，到了二○一二年已成為全球知名企業，員工人數達兩百八十三人，營收高達九千七百萬美元。一路走來，已從家庭事業變成員工持股(employee-owned)的事業。
據亞瑟王麵粉的前老闆法蘭克．山德斯(Frank Sands)所說，自從成為員工持股的公司後，公司的銷售有了顯著成長，同時還能呈報獲利。亞瑟王的頂級麵粉已躍居全美第二大品牌，山德斯說：「當員工知道他們是老闆後，他們的思考和行事方式都像個老闆！」
亞瑟王麵粉非常努力經營社群，公司網站提供數千份步驟詳細的食譜，部落格的文字就像和朋友閒聊般輕鬆，但又有豐富的資訊。該公司的YouTube 頻道有三千名訂戶，多支影片的點閱率高達數萬次，還有一份活躍的電子郵件帳戶名單，方便和客戶互動。客服電話設有九名麵包師傅，可隨時回答消費者在家烘焙的任何疑難雜症，像是「麵糰揉好後應該有什麼觸感？」或是「我把發粉當成小蘇打粉了，現在該怎麼辦？」美國多數超市都能買到亞瑟王麵粉，該公司也同時提供郵購服務，產品項目從原料、烤盤到儲存設備應有盡有。該公司出版四本食譜，還在佛蒙特州總部為亞瑟王的忠實粉絲開辦名廚料理教室，學習如何做無麩質蛋糕、馬卡龍、手工窯烤麵包，學費從完全免費到數百美元不等。
亞瑟王麵粉的核心產品走向數位化並未遭受風險，沒有人威脅要將麵粉轉為可輕易複製的電腦位元。麵粉是日常生活必需品，不是那種一談到與客戶建立情感關係，再將他們變成粉絲，就會自然浮現在腦海的行業。
不過，這恰恰是亞瑟王麵粉經營者所做的事，也是雪瑞丹為他的游泳池業務所做的事。他們都免費提供高品質的資訊，為自己創造觀眾，他們了解如何與觀眾對話，並妥善利用科技發現觀眾需要什麼。他們讓喜愛亞瑟王麵粉服務的客戶，為一家本質是磨坊的公司每年花上數百美元，這就是成功運用曲線法則的實例。
亞瑟王麵粉體認到，如果想要繼續茁壯，就不能只從事B2B的業務。網路激發業務走向「消費化」(consumerization)，業務變得更需要面對消費者，且不論你在企業的角色為何，經營者本身也更需要面對消費者。每個人都需要了解，他們現在都是行銷組織的一部分：銷售、財務、客戶服務、產品設計和行政，每個人都會參與。將你的業務由銷售產品轉變為銷售服務，是一項巨大的轉變，你必須進行改造，不論你從事什麼行業。（本文選自十二章，陳若雲 整理）
作者︰尼可拉斯‧拉維爾（Nicholas Lovell）
英國知名電子商務顧問，經營的部落格GAMESbrief每月瀏覽人次超過兩萬，極受歡迎。《華爾街日報》固定撰稿人，作品亦散見於《連線》（Wired）、《TechCrunch》、《MCV》、《Develop》、《The Bookseller》、《Packet Gamer》等知名媒體，並獲邀擔任倫敦書展，以及大型國際會議的演講者。
英國知名電子商務顧問，經營的部落格GAMESbrief每月瀏覽人次超過兩萬，極受歡迎。《華爾街日報》固定撰稿人，作品亦散見於《連線》（Wired）、《TechCrunch》、《MCV》、《Develop》、《The Bookseller》、《Packet Gamer》等知名媒體，並獲邀擔任倫敦書展，以及大型國際會議的演講者。
出版：商周出版（2014年3月）
書名：靠10％顧客賺翻天的曲線法則：別管懶得掏錢的路人，你需要的是願意灑錢的超級粉絲！
目錄：
推薦序 免費是躍向大生意的跳板／李仁芳
推薦序 商品免錢也能賺大錢的祕密──一切源自於「價值」！／鄭緯筌
前 言 威脅你的不是盜版，而是超級激烈的競爭
推薦序 商品免錢也能賺大錢的祕密──一切源自於「價值」！／鄭緯筌
前 言 威脅你的不是盜版，而是超級激烈的競爭
第一章 善用曲線法則
在一切即將跌到零元的時代賺大錢
在一切即將跌到零元的時代賺大錢
第二章 發掘廉價背後的高價
女神卡卡贈送「充足的」音樂，再靠「匱乏的」時間賺錢
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第三章 超級競爭的零元市場
蘋果讓零元軟體，幫忙促銷高價硬體
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第四章 不夠暢銷也能大賺的小眾市場
靠喜愛你的少數人，就能建立你的事業
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第五章 實體商品的專制即將終結
守門員退位，讓一％的淘汰者也能被看見
守門員退位，讓一％的淘汰者也能被看見
第六章 這個東西，究竟價值多少？
四千元的高價酒杯，真的能讓紅酒變美味嗎？
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第七章 他們不勞而獲，而我們從中收穫
擁抱免費，就是多擁抱二十倍的大眾
第八章 讓觀望者動起來
為什麼唱片業萎縮，黑膠唱片卻能逆勢成長？
為什麼唱片業萎縮，黑膠唱片卻能逆勢成長？
第九章 找到為你瘋狂的超級粉絲
找到一千個忠實顧客，再貴也能賣到缺貨
找到一千個忠實顧客，再貴也能賣到缺貨
第十章 群眾集資的力量
無名小卒也有機會吸金百萬
無名小卒也有機會吸金百萬
第十一章 人人創新的自造者時代
正牌或山寨不再重要，分享和連結才是關鍵
正牌或山寨不再重要，分享和連結才是關鍵
第十二章 每個企業都是零售商
即使賣麵粉，也能賣出價值數百美元的服務
即使賣麵粉，也能賣出價值數百美元的服務
第十三章 善用曲線法則撈商機
藝術家、餐飲業和舞蹈教練都該懂的祕訣
藝術家、餐飲業和舞蹈教練都該懂的祕訣
結 語 把曲線法則，當成迎戰數位化的起點
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