在今天看見明天

實體店鋪的新生存之道

徐重仁

管理

937期

2014-12-04 09:59

廠商利用網購解決門市庫存不足的問題,並用網購縮小單一店面對空間的需求,
讓消費者有足夠空間體驗,創造雙贏局面。

電子商務的虛實整合趨勢已不是新話題,但永遠有更貼心的作法。

 

由於網路購物盛行,實體店鋪的來客數、業績雙雙下滑是不爭的事實,甚至有上門的客戶因門市庫存不足,反而當場用網路購物,所以O2O〈Online to Offline,網路到實體〉的虛實整合模式也愈來愈多元化,舉日本鞋靴專賣店「ABC Mart」和生活用具店「DIYFactory OSAKA」〈以下簡稱DFO 〉為例。

 

ABC Mart 是東證上市公司,在日本、韓國、台灣、美國都有店面,但也面臨沒有足夠庫存,就無法快速展店的危機。二○一二年十一月,ABC Mart 開始導入iChock 在庫管理與直送系統,預計一五年將導入七五○家門市,如此一來,即使門市僅有三十坪,也能展示三百種不同品項的鞋款。

 

簡單地說,以往門市缺貨,顧客必須等待「調貨」取件,現在ABC Mart 藉由與倉庫連結的直送系統,一旦顧客要的款式缺貨,銷售人員就能以iPad 直接向倉庫訂貨並宅配到顧客家中,達成「門市付費、在家收貨」的雙贏,解決了實體門市易缺貨的問題,也能在第一時間留住顧客。多出的物流成本比店面租金還划得來。

 

DFO 則是在大阪市販售各種DIY工具的單間小店,網站有e-shop 的設計,特色就是讓顧客在實體店鋪體驗,再導引至自有網站上購物,為了加強顧客上網購物的意願,網路定價較店頭便宜許多,如電動工具的差價可達五千日圓〈約新台幣一千三百元〉。社長山田岳人的理由很簡單:開店是為了喚起潛在需求,但導向網購才能有效減少人力與管理庫存的不便。

 

日本的Home Center〈家居中心〉市場趨向成熟,許多大型通路商都開始經營自有品牌,全國性品牌的露出機會反而大幅減少,DFO 店內設有實作區與展示間,共有二十五家品牌製造商的商品展示櫃,DFO光是向製造商收取展示費用,就能打平房租;消費者則可以直接接觸與體驗高品質的DIY工具,一旁也有專人解說使用方法,成功創造DFO 、製造商與消費者的三贏。

 

另一方面,山田岳人也很擅長挖掘出冷門商品的有趣用途,比如將很少人買的黑色噴漆噴在木頭上變身黑板,並讓小朋友在上塗鴉,如此簡單的現場示範,就成功讓黑色噴漆變成DFO 的熱門商品,每月都能賣出數十罐。

 

ABC Mart 與DFO 的商業規模差距甚大,但前者利用網購解決門市庫存不足的問題,後者則利用網購縮小單一店面對空間的需求,也都提供消費者好的體驗,是很值得學習的虛實整合案例。

 

(本專欄隔周刊出)

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