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低價真的賺不到錢?小米教你丟掉硬腦袋

低價真的賺不到錢?小米教你丟掉硬腦袋

賴筱凡

管理

943期

2015-01-15 12:29

小米創辦不過四年時間,顛覆的商業模式,卻已在全球掀起滔天巨浪。到底小米信奉的「互聯網模式」是什麼?台灣又該從小米身上學到什麼?

走進中國深圳市南田區的新材料產業園,小米生態鏈的第一家公司,就坐落在這裡,它是負責打造小米活塞耳機的加一聯創。

很多人會問,到底小米靠什麼賺錢?為什麼小米模式,別人都學不來?就連華碩董事長施崇棠都在學。同時站在台灣人與小米生態鏈雙重視角的加一聯創,或許有最好的答案。

「其實小米模式成功最重要的關鍵,就是互聯網(台灣稱為網路)思惟,或者是現在更進一步的移動互聯網(指行動網路)思惟。」加一聯創副總裁于世璿的手在空中比畫著。


利潤先喬好,一起把規模經濟做大


以小米不走傳統通路銷售為例,小米創辦人兼總裁雷軍信奉的是電子商務銷售平台,終端消費者需要多少、再回頭向供應鏈下單,結果就是我們看到的,小米沒有通路的營運成本,也扣除了庫存成本。

要做到這點,于世璿說,「訊息要很透明,資訊更新要很快,終端賣得好不好,要馬上回報讓供應鏈知道。」顛覆了傳統代工廠與品牌廠的互動模式。

經歷過台灣代工廠最輝煌的年代,從鴻海出身的加一聯創團隊最有感,加一聯創副總裁林柏青談起過去,代工廠先去向品牌廠提案、確定下單、生產,最後通路賣得不好,消費者不買單,庫存再退回品牌廠,品牌廠再回頭砍已經向代工廠預訂的產能,短則三個月、長則半年,「有時候你已經準備了幾百萬、幾千萬元的原料,但是品牌客戶才說,他不要了。」

在每一層的剝削下,供應鏈能分食的利潤很有限。「蘋果一支iPhone賣給我們那麼多錢,六、七成的利潤都被蘋果拿走,所以他們老外主管來都是搭商務艙、住五星級飯店,可是代工廠只能搭經濟艙。」加一聯創董事長謝冠宏說起往事,特別有感觸。

尤其,舊的生態鏈是,如果代工廠不願意配合縮減成本(cost down),明天品牌廠就會把你換掉。相對地,代工廠為了維持營收成長,就會不斷地拓展新業務,擁有自家的機殼廠、周邊零組件廠、面板廠等,結果就是大者恆大,小廠不是等著被併吞,就是因為打不過大型代工廠而倒閉。

反過來說,身為小米生態鏈的第一家公司,加一聯創就極力推動所謂的「聯創精神」,也就是聯合創業的概念。「供應商需要多少利潤,我們事先講清楚,我也會先告訴他,我們的利潤是多少,然後大家一起把經濟規模做大。」于世璿舉了加一聯創旗下合作的模具廠,彼此信任、資訊透明,從只有五台CNC加工機具,到現在變成了一百台的規模。

「在這套模式裡,我們鼓勵供應鏈出去找更多客戶,而不是只靠我一個客戶養,但我們希望它專注,就是把自己的工作做好,而不要想搶別人的利潤。」于世璿說,這就叫「共利」,是有錢大家一起賺的概念,雷軍在推動小米生態鏈的核心價值,也是如此。


死忠「米粉」協助改良,光環是大家的


另一方面,雷軍試著將品牌廠與消費者之間的距離拉到最近,也就是他常掛在嘴邊的「跟粉絲做朋友」。

小米草創時,雷軍就拿定主意,不走傳統的銷售通路、不花大錢打廣告,有好長一段時間,他每天在辦公室面試新的行銷主管,前前後後來了上百人,經常搞到半夜一、兩點,但每位面試者進來就是跟他談打廣告、做通路。後來,他實在受不了了,就跟小米共同創辦人之一的黎萬強說,「阿黎,你上吧!」

從寫程式到做行銷,黎萬強抓住了雷軍的核心概念:讓消費者有參與感、跟消費者做朋友。結果,小米與消費者之間開始發生化學變化,消費者不再單純只是買產品,他們更喜歡回饋意見,久而久之成了粉絲(fans)。所以,「米粉(小米的粉絲)」遠比誰都在乎小米軟體哪裡出問題、更在乎小米手機的品質。

「所以我說,這是最好的時代,卻也是最壞的時代,競爭的門檻已經拉高,台灣不能再用過去那套舊思惟來做生意,換腦袋的速度卻緩不濟急,這才是我們真正擔心的。」謝冠宏輕嘆,即使加一聯創已經躋身小米生態鏈,用新的轉速在追逐移動互聯網的利益,但身為台灣人、昔日的代工廠人,還是希望台灣能轉型得更快,才能換掉我們的硬腦袋!

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