談判是為了「達成目標」，絕非「擊敗對方」。
盲目求勝，換來滿盤皆輸
職場上經常會聽見「雙贏」、「重點在於對雙方皆有利」，這麼說一點也沒錯。然而，一旦我們有機會上談判桌，很容易忘記雙贏的概念。
如果你還抱持傳統談判術中擊敗對方才是成功的「單贏」想法，認為一決勝負就是商場上的殘酷現實，這樣想也無可厚非。
然而，「超級談判術」的目標絕非「擊敗對方」，而在於創造「雙贏」，使雙方都能夠獲利，這可說是超級談判術的基礎。
換言之，無論你想獲得多少好處、渴望占據何種優勢，都必須與對方建立良好的關係，否則便不符合「談判順利」的條件。
高明的談判，和「聊天」一樣輕鬆
例如談生意時，你費盡唇舌說服對方購買商品，從短期來看或許是成功的交易；但假如對方事後不滿意商品，認為自己受騙，那麼無論對公司或你個人都會產生負面評價。
就我而言，追求「一方獲利，另一方失利」這種單贏的關係，是件非常辛苦的差事，幾近徒勞無功。
為什麼呢？這是因為「非贏不可」的心態所造成的莫大壓力。
假設眼前有一位男性，試想看看，與他交談並擊潰他的論點，或是在交談中了解對方，哪一種結局比較「輕鬆」呢？答案相當顯而易見。談判的目的當然不是「以輕鬆的心情談天」，但是像「單贏」這種幾家歡樂、幾家愁的談判方式實在很累人。
或許有人認為：「職場就是如此現實，非贏即輸，『雙贏』的想法太過天真了。」甚至主管也曾這樣對你說過。
但假如真實的談判世界並非如此，豈不是讓人既輕鬆又愉快？
事實上，再說得更清楚些，談判的世界並不是「爭輸贏」。那談判究竟是怎麼一回事呢？我們到底為何而「談判」？再次提醒各位，談判是為了「達成目標」，絕非「擊敗對方」。
聚焦在「對方」，暫時遺忘自己
站在對方的立場思考，談判就成功一半
前文中曾經提過，當年我任職於知名壽險公司時，整天忙於「一決勝負的談判」。
「不能被對方看不起。」
「不打腫臉充胖子就無法占優勢。」
抱持這樣想法的我，身穿名牌服飾、手戴名錶、開名車，總是繃緊神經隨時應戰，以便讓自己看起來像個「大人物」。
當然，我也具備專業領域（壽險）的知識，無論對方提出什麼問題，我都能立刻應答如流、毫無破綻，我的理論邏輯也無可挑剔。
「你是全公司最了解保險的人。」
「我就是這麼能幹。」
「所以聽我的話才是正確的！」
眾人的評語使我心花怒放，說起來，我當初正是追求這種模式。
然而長久下來，這種拉業務（談判）的方式，卻碰到瓶頸。
「這傢伙滿口只談自己。」
「不要再講你們公司的保險有多好了。」
「自以為是，感覺真討厭。」
「他根本沒認真聽我的意見。」
別人曾對我抱持上述的想法，雖然自己也稍有感覺，但既然這種「半強迫」的方式能提升業績，我也不甘心放手；好不容易才把自己塑造成厲害、強悍、毫無破綻的形象，別人卻對我不以為然。
永遠把「對方」放在第一順位
「這種情形要持續到何時呢？」這種心情在我創業後依然揮之不去，令我感到十分疲憊。
然而，戴蒙教授的一番話卻深深打動我的心：「當你考慮到【談判對象】時，別忘了【自己】是最無足輕重的人。」
「所以談判時，最重要的人是誰？」
「當然是『對方』。」
對方如何看待事物？對方有什麼感受？對方真正想要的是什麼？誰有能力影響對方呢？
此時，「我是怎樣的人？」、「我具備多少專業知識？」的順位則排至第二、第三項之後。
「站在對方的立場思考」，聽起來很簡單卻是談判中最基本的要件。控制談判局面的是「對方」而非自己，將注意力集中於對方身上，即從「放下自己，全心關注對方」開始做起。
和「討厭的人」往來，也是一種談判
擁有堅定的目標，就不必避開任何人
有些人會擺出一副「我真的很討厭你」的態度，甚至直截了當的說出口，實在不免讓人火冒三丈。此外，大多數人也都有自己「不論如何就是無法接受」的對象。
「討厭我的人」、「我討厭的人」，從前的我會設法將前述這兩種人「排除」在工作以及生活外。
「有人討厭我也沒辦法，反正還有喜歡我的人，珍惜他們就好。」
「真不想和討厭的人一起工作，不知道怎樣才能避開。」
我們總是一心想著和討厭的人「拉開距離」。
但是，如果把和討厭的人建立關係想成「談判」呢？
和對自己有好感或是仰慕自己的人相比，或許與他們接觸時，精神上的確比較累人。
然而，戴蒙教授曾說過：「不要害怕失敗，失敗才能學習。」、「生活中無處不是談判。」
把「討厭的人」當成貴人，創造雙贏
訂定「目標」，試著了解對方，給予對方想要的；並且還要徹底收集「與對方有關的資訊」作為談判的工具。
我們要善用「超級談判術」的技巧，面對討厭自己的人，以及自己討厭的人。這樣做可以拓展我們人際關係的容量。
過去，我們總是一心想著如何將對方排除在外，但是現在可以變得更積極正面，思考「如何創造雙贏關係」。你不覺得這樣比較開心又令人興奮嗎？
「討厭的對象」是成功機會的製造者
商場上人們常說：「如果能和交惡的對象建立良好的關係，將會迅速出現許多機會。」這句話一點也沒錯。在我以前交涉的對象中，有位老闆曾說過：「豊福公平？我超討厭那傢伙。」
因此，我努力地運用「談判術」與對方打好關係，思考我和他的共通點，以及我能從該共通點獲得什麼好處。
對方想要的是什麼？怎樣才能對他有所貢獻？重點在於「對方怎麼想」，而非「我怎麼想？別人如何看待我？」努力了解對方是怎樣的人，思考如何做能使他真正感到高興。
之後，我終於和那位老闆建立新關係，連帶在生意上也有好結果。我與他的公司簽下三千名員工的保險合約，此外更透過他介紹許多公司的客戶。因為他的關照，我每年所簽下的合約超過一萬件。讓討厭自己的人成為最可靠的夥伴—這一切都是「談判」的功勞。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
豊福公平
2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，創下連續一百八十週拿下3W（每週連續成交三件以上）的業績紀錄。進入公司後表現優異，每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71個國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員）的入會資格。
當他有感於自己的業務風格即將走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶，成立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家，包含外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》（株式會社KADOKAWA）。
書名：談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版
出版：核果文化
目錄：
【前言】活用「超級談判術」，為自己爭取優勢
序 章 逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升
第一章 「超級談判術」跟你想的不一樣
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒是關鍵：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻好處給對方，很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不必戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要
第二章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「收集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事
第三章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2 投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5 簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書
第四章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8 熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9 私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會
第五章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先劃下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣，自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技
